De beste strategie die social media experts gebruiken om klanten binnen te halen

Dus wat is het beste social network? Krijg je meer business van Facebook, Twitter, Linkedin of Pinterest?

Natuurlijk zijn altijd de goeroes die je HET social network zullen benoemen waarin zij toevallig gespecialiseerd zijn. Dus hoe kun je zien wat echt werkt?

Kijk naar wat ze zelf doen, en niet alleen wat ze zeggen.

Dus op welke social networks richten de goeroes zich en prioriteren ze hun activiteiten als je naar hun websites gaat? Waar willen ze bekendheid aan geven?

Hoe zit het met Anne Raaymakers, koningin op Facebook? Aan welke social network geeft ze voorrang op haar homepage?

Screen Shot 2014-09-08 at 10.37.33

Oh. Het is helemaal geen social media. Zij geeft veel aandacht aan een aanmeldformulier met een grote gele knop.

Misschien is dit iets eenmalig. Laten we iemand anders proberen. Bijvoorbeeld Jarno Duursma, een expert op het gebied op social media. Hoe zit het met hem?Screen Shot 2014-09-08 at 10.37.02

Ah. Hetzelfde, maar nog nadrukkelijker. Zodra je op zijn site komt, krijg je een popup te zien met een aanmeldformulier voor een nieuwsbrief. Hoe zit het met Jeanet Bathoorn, nog zo’n social media expert?
Screen Shot 2014-09-08 at 10.36.56

Hmm, hetzelfde hier. Het draait steeds om e-mail, en niet zozeer om social media.

Eigenlijk zoals je zou verwachten, is Chris Brogan, de Amerikaanse social medi ubergoeroe, heel eerlijk over zijn prioriteiten en het belang van e-mail marketing. Hij schreef onlangs “To me, the hottest and sexiest social network right now is your inbox.”

Dus… Ik zeg niet dat sociale media waardeloos is of dat deze goeroes op de een of andere manier jou misleiden door Facebook, Linkedin, Pinterest en hun cursussen erover te promoten.

Absoluut niet. Ongeveer 9% van mijn websiteverkeer is afkomstig van sociale media, belangrijk genoeg dus. En het materiaal dat ik van deze mensen heb gezien is zeer waardevol. Het zijn slimme mensen. En in veel gevallen praten ze over het gebruik van sociale media om in te voeren in e-mail marketing.

En, natuurlijk heb ik niet de websites van elke social media goeroe laten zien. Er zijn misschien wel een paar die niet aan e-mail marketing doen en die doen alles op sociale netwerken doen.

Maar kijkend naar de websites van deze grote experts is een ding duidelijk: ze erkennen dat voor hen hun meest waardevolle asset veruit een e-mailabonnee is, geen social media volger of fan. Dat is waar ze zich op richten.

Hoe zit het met jou? Is het opbouwen van een e-maillijst voor jou prioriteit nummer 1, zoals deze social media goeroes? Of besteed je al je tijd op social media?

De dominotheorie van B2B content marketing

“Je hoeft een landingspagina of e-mail niet te optimaliseren. Je optimaliseert de gedachtevolgorde van de klant.”

Dit is een van mijn favoriete aforismen van Flint McGlaughlin, algemeen directeur van MECLABS [een Amerikaans onderzoeksbureau]. Die aanpak werkt goed voor de korte tijd dat iemand op jouw landingspagina zit of andere marketingmedium, maar hoe zit het met de langere tijdshorizonnen die je vaak in complexe B2B sales terugziet?

Laat me het antwoord met een case studie illustreren waarin ik voor het eerst geleerd heb over wat ik de ‘dominotheorie’ van content marketing zal noemen. Je hebt scenario’s gezien waar 1 domino de volgende dominosteen omver tikt en een kettingreactie creëren. Dat is een perfecte metafoor voor content marketing in B2B, niet alleen binnen de verkoopcyclus, maar over de hele levenscyclus van een klant.

Te vaak denken marketeers dat content marketing alleen tekst en afbeeldingen, white papers, e-books of infographics is. Maar content marketing is de hele ervaring van jouw klanten over jouw klantgerichte touchpoints.

In die context kan content marketing social, video, mobile, klantenservice, sales, event marketing en zelfs producten en diensten die klanten bij jou kopen omvatten. Je moet al deze elementen orkestreren tot een domino framework dat afgestemd is op de groeiende relatie en verwachtingen van jouw klanten. Continue reading “De dominotheorie van B2B content marketing”

10 levensbeslissingen die topverkopers nemen

Een gedragscode is een set van beslissingen over de manier waarop je van plan bent om te leven en te werken. De meeste beroepen hebben een officiële gedragscode, maar (voor zover ik weet) verkopers niet.

Als je de allerbeste verkopers interviewt, ontdek je dat ze gelijkaardige beslissingen in het leven hebben genomen, die een onuitgesproken gedragscode omvatten. Hier volgen ze:

  1. Ik zal een positieve houding aannemen over mijn werk, mijn baan, mijn leven, mijn bedrijf, mijn klanten en zelfs mijn concurrenten.
  2. Ik zal mijn pijplijn gevuld houden met leads, wat er ook gebeurt, zodat ik altijd prospects in ontwikkeling heb.
  3. Ik zal mijn leads met andere verkopers te delen als ik er zoveel heb dat ik ze niet allemaal in redelijkheid kan ontwikkelen.
  4. Ik zal regelmatig met mijn oude klanten contact houden om te bevestigen dat ze nog steeds blij zijn met wat ze gekocht hebben.
  5. Ik zal elke dag minstens 1 actie uitvoeren om mijn verkoopvaardigheden, zakelijk inzicht en persoonlijke ontwikkeling te verbeteren.
  6. Ik zal elke dag mijn activiteiten prioriteren, zodat ik eerst de belangrijkste taken doe in plaats van taken die alleen maar urgent zijn.
  7. Ik zal voor mijn lichaam zorgen, omdat ik weet dat een positieve houding van mijn gezondheid afhangt.
  8. Ik vergeef de domme mensen in mijn bedrijf die niet doorhebben dat verkopen de reden is dat ons bedrijf bestaat.
  9. Ik help mijn klanten om alleen te kopen wat goed voor hen is en wat ze echt nodig hebben, zelfs als dat iets is wat ik niet verkoop.
  10. Ik zal een deel van mijn tijd en geld aan degenen geven die het minder goed hebben… want dat is wat echt succesvolle mensen doen.

Klantwaarde, groei en differentiatie creëren door middel van agile praktijken

agileDegene die de grootste waarde voor de klant levert wint. Agile praktijken kunnen jou helpen om je op klantwaarde te richten. Klantwaarde moet alles doordringen wat het bedrijf doet en moet het hoogste doel van het bedrijf worden. Tenzij je begrijpt wat waarde voor jouw klanten creëert en wat hen helpt waarde te creëren voor hun klanten, kun je geen doorbraak, spel-veranderende waarde leveren.

Leiders, degenen die aan de top van de voedselketen blijven, erkennen dat snel groei, innovatie en klantwaarde leveren duurzaam moet zijn. Agile is een continu proces dat de dingen prioriteert die klantwaarde creëert en dingen elimineert die dat niet doen. Deze benadering elimineert, indien goed gemanaged, initiatieven die weinig of zelfs negatieve marketing en sales ROI creëren. Het resultaat is dat de organisatie haar tijd duurzaam kan investeren in de projecten die echte waarde creëren. Continue reading “Klantwaarde, groei en differentiatie creëren door middel van agile praktijken”

8 componenten van een effectief blogartikel

blogartikelAls je een marketeer bij een ICT-bedrijf bent, dan weet je dat het bedenken van geschikte inhoud voor jouw lezers belangrijk is voor het succes van jouw marketingactiviteiten. Echter, zelfs een geweldig onderwerp is tegenwoordig niet genoeg. En als het om blogs gaat is er een goede manier en een verkeerde manier om een blogartikel te schrijven.

Als je artikelen niet optimaal het lezerspubliek lijken te bereiken, zorg ervoor dat ze deze essentiële elementen bevatten:

  • Een pakkende kop: Twee van de beste methoden om een pakkende titel voor jouw artikel te creëren zijn: 1) kader het in termen van een artikel dat voornamelijk een lijstje is of 2) een “how-to” gids, zoals “Top 6 Manieren om…” of “Een Praktische Handleiding om…” Lezers willen worden geïnformeerd, en dit soort koppen werken het beste. Een andere strategie is om de titel als vraag op te schrijven om de lezer erbij te betrekken. Bijvoorbeeld, een titel zoals “Marketingstrategie Werkt Niet? Hier zijn Vijf Manieren om het Probleem te Verhelpen” kan de aandacht van de lezer trekken die op zoek is naar antwoorden.
  • Een inleiding die een haakje heeft: Een van de beste manieren om ervoor te zorgen dat de lezer geïnteresseerd blijft en voorbij de eerste paar zinnen kijkt is om statistieken in jouw inleiding te noemen. Dit geeft een gevoel van geloofwaardigheid aan het artikel, en het kan ervoor zorgen dat de lezer er meer over wil weten. Het plaatsen van jouw artikel in het kader van toepasselijke actuele gebeurtenissen kan ook ervoor zorgen dat mensen verder willen lezen.
  • Beknopte maar volledige tekst: Zorg ervoor dat het middenstuk van je artikel grondig is, met alle relevante punten aan bod, maar wel beknopt. Vergeet niet: als er een manier is om te zeggen wat je in drie woorden kunt zeggen in plaats van vier, doe dat dan. Beoordeel jouw artikel als het eenmaal is voltooid en zorg ervoor dat je alle overbodige woorden hebt weggelaten. Mensen willen informatie, geen proza.
  • Een lezersvriendelijke layout: Als de titel van het artikel op een lijstje is gebaseerd, nummer je punten in het artikel. En breek lange stukken tekst in kortere paragrafen. Dit maakt het artikel beter leesbaar en je hebt meer kans dat de lezer tot het einde doorleest.
  • Afbeeldingen: een afbeelding aan het begin van het artikel invoegen is een must, en je zult moeten overwegen om meerdere afbeeldingen in het hele artikel te plaatsen. Dit maakt jouw artikel prettiger voor het oog.
  • Een relevant slot: Het slot kan niet zomaar een herhaling van de inleiding zijn, en mag ook niet voorzien zijn van een extra tip over het belangrijkste punt van jouw artikel, want dit hoort in het middenstuk van het artikel. In plaats daarvan schrijf je een samenvatting van jouw mening over het onderwerp. Je kunt ook het belangrijkste punt uit het middenstuk van het artikel kiezen en verder commentaar hierop bieden.
  • Een call-to-action aan het eind: Vergeet nooit om een call-to-action aan het einde te plaatsen. Dit is waar je de lezer een vraag stelt die hem zal doen nadenken en die hem zal verleiden om een ​​reactie te geven. Artikelen op jouw website die meerdere reacties hebben geven meer geloofwaardigheid aan jouw site.
  • Een redacteur: Een effectief blogartikel begint bij jezelf, maar eindigt niet hier. Het is essentieel om iemand te vragen jouw artikel te redigeren omdat je met een tweede paar ogen veel meer kans hebt om fouten te vinden die jij niet ziet. Zodra je artikel precies is zoals je wilt, geef het aan een vertrouwde vriend of een collega-schrijver voor een beoordeling. Behalve controleren op grammatica en interpunctie, vraag de persoon dat hij ervoor zorgt dat je artikel gemakkelijk leest, interessant is en niet de lezer met onbeantwoorde vragen achterlaat.

Nog enkele opmerkingen

Wees nooit bang een beetje controversieel te zijn in je artikelen. Je hoeft niet doelbewust beledigend te zijn, maar partij kiezen omtrent een heftig onderwerp zal een buzz over je bedrijf opleveren. Wees zeker zo feitelijk mogelijk en sta open voor andere standpunten.

Houd in gedachten dat je blogartikelen niet per se alleen maar over je ICT bedrijf hoeven te gaan. Als ze over een relevant onderwerp gaan en advies leveren dat voor jouw lezers relevant is, kunnen ze effectief zijn.

Zorg er ook voor dat je via social media mensen over je blogartikelen informeert. Publiceer links naar jouw artikelen op Facebook, LinkedIn, Twitter – afhankelijk van welke sociale media netwerken je gebruikt.

Welke andere attributen denk je dat een effectief blogartikel moet hebben?

Hoe kun je vermarkten zonder hype te gebruiken?

hype marketingEr was eens een tijd waarin “over-the-top marketing” hype werd beperkt tot “word-snel-rijk” schema’s en dergelijke. Maar dezer dagen lijkt het bijna elke branche te zijn geïnfiltreerd.

In mijn eigen vakgebied lijken er dagelijkse aanbiedingen en webinars te zijn die beloven dat je overweldigd kunt worden door tal van klanten zonder te kunnen verkopen, miljoenen te verdienen met een passief inkomen door gewoon een e-book of online cursus te volgen, of bedragen met 5 nullen te verdienen met groepscoaching door een paar webinars te houden.

Natuurlijk werkt geen van allen. Of beter gezegd, het werkt niet voor 99% van de mensen die het uitproberen. De waarheid achter deze extravagante beweringen is meestal dat: Continue reading “Hoe kun je vermarkten zonder hype te gebruiken?”

ICT-verkoop: is het echt zo moeilijk?

Het is veel lastiger om ICT-producten en -diensten te verkopen dan de meeste andere producten en diensten: waar of gewoon een cliché?

Elk minder bekend product kan lastig te verkopen zijn. Meestal hebben verkopers dit echter aan zichzelf te danken. Hieronder volgen enkele redenen waarom ICT-verkoop zo moeilijk lijkt – en hoe de doorsnee verkoper hier juist aan bijdraagt.

1 De meeste verkopers kunnen hun product of dienst niet duidelijk en beknopt genoeg omschrijven.

De meeste mensen kunnen binnen 20 tot 30 seconden besluiten of ze datgene willen wat de verkoper aanbiedt. Prospects raken gefrustreerd en geïrriteerd als een verkoper niet meteen to the point komt.

Een efficiënt voorstel bevat idealiter niet meer dan 45 woorden. Veel topverkopers doen er twee uur over om een efficiënt en beknopt voorstel op te stellen. De meeste verkoper weten daarentegen niet eens waar ze moeten beginnen. Continue reading “ICT-verkoop: is het echt zo moeilijk?”

Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s

CIO’s iets aan de man brengen is geen peulenschil. Ze zijn altijd drukbezet en worden overstelpt door verkooptelefoontjes. Toch hebben degenen die hun brood verdienen met de verkoop aan CIO’s geleerd dat hier wel degelijk efficiënte manieren voor bestaan.

Dit artikel is bedoeld om degelijk advies te verstrekken, zodat je bedrijf zijn beoogde verkoopdoelstellingen hiervoor kan behalen.

Les 1: Verplaats je in de situatie van de CIO

De belangrijkste vaardigheid voor verkoop aan CIO’s is dat je je moet kunnen verplaatsen in hun uitdagingen en moet weten wat die zijn. Op heel simplistisch niveau is dat niet moeilijk: CIO’s verschillen namelijk niet veel van anderen en worden ook gemotiveerd door eigenbelang. Ze hebben voor hun IT-organisatie een reeks doelstellingen voor ogen en als ze die halen, stijgen ze in aanzien bij het hoger management. Dit leidt dan weer tot promotie en extra bonussen – de CIO vaart er wel bij. Als ze de doelstellingen echter niet halen, lopen ze het risico dat ze op straat komen te staan en op zoek moeten naar een nieuwe baan.

Goede CIO’s willen de best mogelijke CIO zijn. Ze beseffen dat ze dit alleen kunnen bereiken als ze met goede ICT-verkopers in zee gaan. Het is een wisselwerking die in het ideale geval een win-winsituatie voor alle betrokken partijen vormt.

Conclusie van dit alles? De mate waarin jij kunt bijdragen aan het succes van een CIO is essentieel voor diens bereidheid een zakelijke relatie met jou aan te knopen en ICT-producten en -diensten van jou af te nemen. Continue reading “Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s”

Maak het verschil!

maak het verschilHet wordt steeds moeilijker om het verschil te blijven maken ten aanzien van productinnovatie. Door de vraag van klanten naar op normen gebaseerde producten en de directe verkrijgbaarheid van basiselektronica voor alle soorten bedrijven lijken de meeste producten op gewone handelsgoederen. Daarnaast hebben klanten in alle marktsegmenten een schier ongelimiteerd aantal opties tot hun beschikking om hun problemen op te lossen. Wanneer je bijvoorbeeld door de advertenties in een willekeurig computermagazine bladert, zul je al snel zien dat er een uitgebreid en vaak verwarrend assortiment producten en diensten voor de pc-markt voorhanden is.

Als productinnovatie niet langer meer het verschil maakt, hoe kan dan een geavanceerd technologiebedrijf nog een permanent voordeel in een versnipperde markt creëren? De oplossing hiervoor is strategische verkoopbenaderingen voor jouw doelmarkt te ontwikkelen. Regis McKenna bevestigt dit in Relationship Marketing: “. . . hightechverkopers zijn nu degenen die het verschil uitmaken voor hun producten en bedrijven.”

Verkoopbedrijven die de traditionele, ongestructureerde verkoopbenadering hanteren van het promoten van toegenomen snelheden, fantastische (maar soms irrelevante) funcionaliteiten en lage prijzen, krijgen vaak met de volgende knelpunten te maken: Continue reading “Maak het verschil!”

Live chat inzetten voor leadgeneratie

live chatOp het internet is de concurrentie in het algemeen moordend. ICT bedrijven worstelen ermee om de verstrooide aandacht van de gemiddelde internetter te krijgen met zo veel mogelijk trucjes en tactieken. Sommige werken en andere falen. Bedrijven voorzien hun landingspagina’s van informatie en gratis aanbiedingen in de hoop dat toevallige bezoekers naar klanten converteren, maar het resultaat van deze aanval is vaak een snelle klik weg van de betreffende pagina. Het is duidelijk dat de gemiddelde internetter, en dus ook de koper van ICT producten en diensten, een wispelturig wezen is. Als je echt hun loyaliteit wilt hebben, moet je iets anders op je website bieden. Je moet jezelf onderscheiden van de duizenden andere ICT bedrijven die aandacht voor hun website willen hebben.

Geef live chat een kans

Een van de meest succesvolle manieren om dit te doen is door gebruik te maken van live chat op je website. Enkele seconden nadat een potentiële klant jouw site bezoekt verschijnt een pictogram met de mogelijkheid om live met een vertegenwoordiger te spreken. Door gebruik te maken van deze functie kunnen klanten gedetailleerde informatie krijgen over jouw product en kun jij die oh zo belangrijke contactgegevens ontvangen en deze aan je database toevoegen. Het is een perfecte manier om het bezoek van elke klant echt te personaliseren en om informatie te verzamelen over hoe jouw doelgroep op jouw propositie reageert. Het gebruik van live chat is buitengewoon effectief. In feite, statistieken laten een stijging van 35% in leadgeneratie zien door het gebruik van deze functie!

Zorg weer voor menselijkheid

Hoewel wij diepgeworteld in de online wereld zitten met onze mobieltjes, Twitter profielen en Google zoekopdrachten, staat klantenservice nog steeds voorop als het gaat om het runnen van een ICT bedrijf. Een van de nadelen van het internet is het gebrek aan menselijke interactie. Het is voor jouw klanten gemakkelijk om zich als niets meer dan een e-mailadres te voelen wanneer gezichtsloze bedrijven, die allerlei aanbiedingen en advertenties op hen af gooien, hen voortdurend lijken te benauwen. Wanneer ze persoonlijk begroet worden met het aanbod om onmiddellijk met jou te chatten nadat ze op jouw site zijn beland, geef je ze gelijk een menselijkere ervaring. Jij profiteert van de mogelijkheid om het bezoek van elke prospect te personaliseren en een onmiddellijke verstandhouding op te bouwen waar er voorheen niemand was. Het maakt niet uit hoe de digitale wereld is geworden, mensen willen zich nog steeds gewaardeerd voelen en een gewaardeerde bezoeker is snel om te zetten in een trouwe klant.

Hoe werkt het?

Zodra het live chat programma op je site is geïnstalleerd, is het klaar voor de actie. Zodra een klant op je site is aangekomen, wordt het pictogram zichtbaar en wordt de bezoeker begroet. Je kunt de instelling aanpassen zodat de chat pictogram alleen getoond wordt wanneer een live operator aan de andere kant beschikbaar is, of je geeft ze de mogelijkheid om een boodschap voor de operators achter te laten als ze terugkomen. Wanneer je klanten met professioneel opgeleide operators communiceren zal hun relevante contactgegevens verzameld worden, samen met de reden van het gesprek en het resultaat. Je wordt dan geïnformeerd over het contact, en alle informatie van deze potentiële leads wordt in jouw mailbox afgeleverd. Beleefd en gepersonaliseerd, dit communicatiekanaal groeit in populariteit terwijl meer en meer ICT ondernemers zich bewust worden van hoe effectief het kan zijn.

De eerste indruk telt. Indien je website slecht ontworpen is en geen moderne klantenservicetechnologie bezit kan het eerder voor snelle exits dan conversies zorgen. Op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen in leadgeneratie maakt veel uit als het om jouw bedrijfsresultaat gaat. De inzet van live chat technologie is zo’n ontwikkeling. Vrijwel zonder risico en met een bewezen track record kan dit precies zijn wat jouw site nodig heeft, om van ‘gemiddeld’ ‘buitengewoon’ te worden.

Hieronder vind je enkele Nederlandse partijen die live chat diensten aan bedrijven leveren:

  • LiveChat Pro (richt zich op de grotere sites – minimaal 3000 bezoekers)
  • Cheapchats.nl (de goedkoopste in Nederland)
  • Web1-on-1 (richt zich enkel op vastgoed- en automotivebedrijven)
  • Alembo (werkt met operators uit Suriname, levert ook administratieve diensten)