­

De beste strategie die social media experts gebruiken om klanten binnen te halen

29 september 2014|

Dus wat is het beste social network? Krijg je meer business van Facebook, Twitter, Linkedin of Pinterest?

Natuurlijk zijn altijd de goeroes die je HET social network zullen benoemen waarin zij toevallig gespecialiseerd zijn. Dus hoe kun je zien wat echt werkt?

Kijk naar wat ze zelf doen, en niet alleen wat ze zeggen.

Dus op welke social networks richten de goeroes zich en prioriteren ze hun activiteiten als je naar hun websites gaat? Waar willen ze bekendheid aan geven?

Hoe zit het met Anne Raaymakers, koningin op Facebook? Aan welke social network geeft ze voorrang op haar homepage?

Oh. Het is helemaal geen social media. Zij […]

De dominotheorie van B2B content marketing

8 september 2014|

“Je hoeft een landingspagina of e-mail niet te optimaliseren. Je optimaliseert de gedachtevolgorde van de klant.”

Dit is een van mijn favoriete aforismen van Flint McGlaughlin, algemeen directeur van MECLABS [een Amerikaans onderzoeksbureau]. Die aanpak werkt goed voor de korte tijd dat iemand op jouw landingspagina zit of andere marketingmedium, maar hoe zit het met de langere tijdshorizonnen die je vaak in complexe B2B sales terugziet?

Laat me het antwoord met een case studie illustreren waarin ik voor het eerst geleerd heb over wat ik de ‘dominotheorie’ van content marketing zal noemen. Je hebt scenario’s gezien waar 1 domino de volgende dominosteen omver tikt en een kettingreactie creëren. Dat is een perfecte metafoor voor content marketing in B2B, niet alleen binnen de verkoopcyclus, maar over de hele levenscyclus van een klant.

Te vaak denken marketeers dat content marketing alleen tekst en afbeeldingen, white papers, e-books of infographics is. Maar content marketing is de hele ervaring van jouw klanten over jouw klantgerichte touchpoints.

In die context kan content marketing social, video, mobile, klantenservice, sales, event marketing en zelfs producten en diensten die klanten bij jou kopen omvatten. Je moet al deze elementen orkestreren tot een domino framework dat afgestemd is op de groeiende relatie en verwachtingen van jouw klanten. […]

10 levensbeslissingen die topverkopers nemen

28 augustus 2014|

Een gedragscode is een set van beslissingen over de manier waarop je van plan bent om te leven en te werken. De meeste beroepen hebben een officiële gedragscode, maar (voor zover ik weet) verkopers niet.

Als je de allerbeste verkopers interviewt, ontdek je dat ze gelijkaardige beslissingen in het leven hebben genomen, die een onuitgesproken gedragscode omvatten. Hier volgen ze:

Ik zal een positieve houding aannemen over mijn werk, mijn baan, mijn leven, mijn bedrijf, mijn klanten en zelfs mijn concurrenten.
Ik zal mijn pijplijn gevuld houden met leads, wat er ook gebeurt, zodat ik altijd prospects in ontwikkeling heb.
Ik zal mijn leads […]

Klantwaarde, groei en differentiatie creëren door middel van agile praktijken

21 augustus 2014|

Degene die de grootste waarde voor de klant levert wint. Agile praktijken kunnen jou helpen om je op klantwaarde te richten. Klantwaarde moet alles doordringen wat het bedrijf doet en moet het hoogste doel van het bedrijf worden. Tenzij je begrijpt wat waarde voor jouw klanten creëert en wat hen helpt waarde te creëren voor hun klanten, kun je geen doorbraak, spel-veranderende waarde leveren.

Leiders, degenen die aan de top van de voedselketen blijven, erkennen dat snel groei, innovatie en klantwaarde leveren duurzaam moet zijn. Agile is een continu proces dat de dingen prioriteert die klantwaarde creëert en dingen elimineert die dat niet doen. Deze benadering elimineert, indien goed gemanaged, initiatieven die weinig of zelfs negatieve marketing en sales ROI creëren. Het resultaat is dat de organisatie haar tijd duurzaam kan investeren in de projecten die echte waarde creëren. […]

8 componenten van een effectief blogartikel

21 juli 2014|

Als je een marketeer bij een ICT-bedrijf bent, dan weet je dat het bedenken van geschikte inhoud voor jouw lezers belangrijk is voor het succes van jouw marketingactiviteiten. Echter, zelfs een geweldig onderwerp is tegenwoordig niet genoeg. En als het om blogs gaat is er een goede manier en een verkeerde manier om een blogartikel te schrijven.

Als je artikelen niet optimaal het lezerspubliek lijken te bereiken, zorg ervoor dat ze deze essentiële elementen bevatten:

Een pakkende kop: Twee van de beste methoden om een pakkende titel voor jouw artikel te creëren zijn: 1) kader het in termen van een artikel dat […]

Hoe kun je vermarkten zonder hype te gebruiken?

14 juli 2014|

Er was eens een tijd waarin “over-the-top marketing” hype werd beperkt tot “word-snel-rijk” schema’s en dergelijke. Maar dezer dagen lijkt het bijna elke branche te zijn geïnfiltreerd.

In mijn eigen vakgebied lijken er dagelijkse aanbiedingen en webinars te zijn die beloven dat je overweldigd kunt worden door tal van klanten zonder te kunnen verkopen, miljoenen te verdienen met een passief inkomen door gewoon een e-book of online cursus te volgen, of bedragen met 5 nullen te verdienen met groepscoaching door een paar webinars te houden.

Natuurlijk werkt geen van allen. Of beter gezegd, het werkt niet voor 99% van de mensen die het uitproberen. De waarheid achter deze extravagante beweringen is meestal dat: […]

ICT-verkoop: is het echt zo moeilijk?

7 juli 2014|

Het is veel lastiger om ICT-producten en -diensten te verkopen dan de meeste andere producten en diensten: waar of gewoon een cliché?

Elk minder bekend product kan lastig te verkopen zijn. Meestal hebben verkopers dit echter aan zichzelf te danken. Hieronder volgen enkele redenen waarom ICT-verkoop zo moeilijk lijkt – en hoe de doorsnee verkoper hier juist aan bijdraagt.

1 De meeste verkopers kunnen hun product of dienst niet duidelijk en beknopt genoeg omschrijven.

De meeste mensen kunnen binnen 20 tot 30 seconden besluiten of ze datgene willen wat de verkoper aanbiedt. Prospects raken gefrustreerd en geïrriteerd als een verkoper niet meteen to the point komt.

Een efficiënt voorstel bevat idealiter niet meer dan 45 woorden. Veel topverkopers doen er twee uur over om een efficiënt en beknopt voorstel op te stellen. De meeste verkoper weten daarentegen niet eens waar ze moeten beginnen. […]

Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s

30 juni 2014|

CIO’s iets aan de man brengen is geen peulenschil. Ze zijn altijd drukbezet en worden overstelpt door verkooptelefoontjes. Toch hebben degenen die hun brood verdienen met de verkoop aan CIO’s geleerd dat hier wel degelijk efficiënte manieren voor bestaan.

Dit artikel is bedoeld om degelijk advies te verstrekken, zodat je bedrijf zijn beoogde verkoopdoelstellingen hiervoor kan behalen.

Les 1: Verplaats je in de situatie van de CIO

De belangrijkste vaardigheid voor verkoop aan CIO’s is dat je je moet kunnen verplaatsen in hun uitdagingen en moet weten wat die zijn. Op heel simplistisch niveau is dat niet moeilijk: CIO’s verschillen namelijk niet veel van anderen en worden ook gemotiveerd door eigenbelang. Ze hebben voor hun IT-organisatie een reeks doelstellingen voor ogen en als ze die halen, stijgen ze in aanzien bij het hoger management. Dit leidt dan weer tot promotie en extra bonussen – de CIO vaart er wel bij. Als ze de doelstellingen echter niet halen, lopen ze het risico dat ze op straat komen te staan en op zoek moeten naar een nieuwe baan.

Goede CIO’s willen de best mogelijke CIO zijn. Ze beseffen dat ze dit alleen kunnen bereiken als ze met goede ICT-verkopers in zee gaan. Het is een wisselwerking die in het ideale geval een win-winsituatie voor alle betrokken partijen vormt.

Conclusie van dit alles? De mate waarin jij kunt bijdragen aan het succes van een CIO is essentieel voor diens bereidheid een zakelijke relatie met jou aan te knopen en ICT-producten en -diensten van jou af te nemen. […]