De business portfolio is de verzameling van bedrijven en producten die de gehele onderneming vormen. De beste business porfolio is een die bij de sterke punten van het bedrijf past en ervoor zorgt dat de meest aantrekkelijke kansen geëxploiteerd worden.

Het bedrijf moet:

  1. de huidige business portfolio analyseren en beslissen welke bedrijven meer of minder investeringen zouden moeten ontvangen, en
  2. groeistrategieën ontwikkelen om nieuwe producten en bedrijven aan de portefeuille toe te voegen, terwijl het op hetzelfde moment beslist wanneer producten en bedrijven niet langer moeten worden behouden.

Methoden voor het Portfolio Planning

De twee bekendste portfolio planningsmethoden zijn die van de Boston Consulting Group (onderwerp van dit artikel) en die van General Electric/Shell. In elke methode is de eerste stap het identificeren van de verschillende Strategic Business Units (“SBU’s”) in een business portfolio. Een SBU is een eenheid van de onderneming die een aparte missie en doelstellingen heeft en die onafhankelijk kan worden gepland van de andere bedrijven. Een SBU kan een bedrijfsdivisie, een productlijn of zelfs individuele merken zijn – het hangt allemaal af van hoe de onderneming is georganiseerd.

De Boston Consulting Group Box (“BCG Box”): Continue reading »

 

Stel je je eens voor dat je een koffiehuis zou kunnen binnenlopen in de wetenschap dat iedereen daar geïnteresseerd zou zijn in hetzelfde ding als jij. Wat zou je hopen hieruit te halen behalve een cafeïne shot? Nou, om te beginnen informatie, nieuws, de nieuwste ontwikkelingen, meningen, trends en alles wat met jouw favoriete onderwerp te maken heeft.

Daar komt bij dat je nieuwe mensen kunt ontmoeten bij wie je zou kunnen kopen, aan wie je zou kunnen verkopen of gewoon met hen zou kunnen communiceren en van hen leren. Je zou het zelfs als een platform kunnen gebruiken om te laten zien hoeveel je weet, om je persoonlijke overtuiging te bevestigen dat je een expert bent en in het algemeen te netwerken. Geweldig!

Nou dat is wat de Groups functie van LinkedIn is, maar dan zonder de koffie en de vervelende achtergrondmuziek.

Wat ik echt leuk vind aan de Groups functie van LinkedIn is de manier waarop het je in staat stelt om met mensen te communiceren die een duidelijk omschreven gemeenschappelijk belang hebben.

Hieronder zijn mijn top 7 tips om het meeste uit LinkedIn Groups te halen: Continue reading »

 

DISC profielprogramma’s kunnen een rol spelen bij het bepalen van capaciteiten of vaardigheden voor potentiële werknemers. Deze programma’s zijn een zeer effectief instrument voor wanneer jij, als leider, de specifieke persoonlijkheidskenmerken en vaardigheden van een potentiële werknemer probeert te identificeren en ermee vertrouwd te raken. DISC profielprogramma’s kunnen je helpen om verder te garanderen dat jij mensen in functies plaatst die zowel gunstig voor hun ontwikkeling als gunstig voor de groei van het bedrijf zijn. Een bepaalde sector die vaak de ontwikkeling van vaardigheden vereist is sales. Door te leren hoe meer meedogend en minder indringerig te zijn zal jou waarschijnlijk meer business, waarderende klanten en tevreden medewerkers opleveren.

Met hun robuuste functionaliteit bieden DISC profielprogramma’s  een overvloed aan unieke voordelen als het gaat om de evaluatie van mensen met een passie voor verkoop. Ten eerste en als belangrijkste kunnen DISC profielen helpen de verschillende gedragskenmerken van de sales teamleden te identificeren en de impact van deze eigenschappen op het verkoopgedrag te bepalen. Hoewel idealiter verkopers intense motivatie en de vastbeslotenheid zouden moeten herbergen, dienen deze eigenschappen niet geïllustreerd te worden door een potentiële klant onder druk te zetten, te porren en te prikken voor het ondertekenen van een verkooporder waarvan hij of zij niet het absolute vertrouwen in de voltooiing heeft.  Het coachen van sales teamleden door ze te leren een krachtig element van compassie uit te stralen kan ze helpen om hun algehele verkoopaanpak te verfijnen. Continue reading »

 

De groeimatrix van Ansoff is ​​een hulpmiddel dat bedrijven helpt hun product en -marktgroeistrategie te kiezen. Ansoff’s product/markt-groeimatrix suggereert dat de pogingen van een bedrijf om te groeien afhankelijk zijn van het verkopen van nieuwe of bestaande producten in nieuwe of bestaande markten.

Ansoff matrix
De output van de matrix is ​​een reeks voorgestelde groeistrategieën die de richting aangeven voor de bedrijfsstrategie. Deze worden hieronder beschreven: Continue reading »

 

Mensen hebben de neiging om alles wat ze doen – van hoe ze problemen op het werk oplossen tot hoe ze een auto besturen – te baseren op hun gedragsstijl.

Technische mensen bijvoorbeeld hebben de neiging om een ​​zeer analytische, taakgerichte benadering van het leven te hebben. Vaak zien ze het leven als een verzameling van problemen die opgelost moeten worden en als een ernstige chaos die georganiseerd moet worden.

Andere, even intelligente en bekwame mensen zien het leven als een reeks van interacties en relaties met andere mensen.

Een manier om deze verschillende paradigma’s uit te leggen is met wat algemeen bekend staat als de DISC Human Behavior Model.

In de jaren ’20 heeft een Harvard-psycholoog genaamd Dr William Moulton Marston een theorie ontwikkeld dat mensen de neiging hebben om een ​​zelf-concept te ontwikkelen op basis van een van vier factoren – ‘Dominance’, ‘Inducement’, ‘Stability’ of ‘Compliance’. Dit idee vormt de basis voor de DISC theorie zoals het vandaag de dag vaak wordt toegepast.

Later hebben psychologen en gedragsdeskundigen een scala aan praktische instrumenten ontwikkeld om Marston’s theorie toe te passen. Op dit moment zijn er veel evaluatie- en meetinstrumenten op basis van het DISC model. Continue reading »

 

ICT producten en diensten verkopen is lastig. De meeste ICT ondernemers, vaak zelf technische mensen, hebben een intense hekel aan verkopen. In feite, ik zou zo ver kunnen gaan door te zeggen dat een groot aantal er zelfs bang voor is. De gedachte om onszelf te verkopen zorgt voor misselijkheid en zwetende handen en leidt tot allerlei negatieve gedachten:

“Ik heb niet de jarenlange training om de weg op te gaan en te gaan verkopen.”

“Ik ben de expert hier, dus mensen zouden naar mij moeten komen. Ik wil niet om orders gaan bedelen.”

“Ik ben te goed om zelf te gaan verkopen.”

Waarom krijgen we zulke intense emoties als het om verkopen gaat? Continue reading »

 

Als je hard aan het werk bent, maar je genereert niet consequent genoeg verwijzingen en omzet, dan is de kans groot dat het een kwestie van vertrouwen is. Een van de uiterst belangrijke en toch vaak over het hoofd geziene aspecten van sales is het creëren van een solide basis van vertrouwen en verstandhouding.

Stel dat je een paar eenvoudige, maar zeer effectieve ideeën in je verkoopproces zou kunnen opnemen en substantieel je omzet zou kunnen verhogen? Succesvolle verkopers hebben een talent om mensen zich belangrijk te laten voelen. Ze begrijpen de waarde van het opbouwen van vertrouwen en verstandhouding vroeg in het verkoopproces. Het maakt namelijk niet uit hoe goed je geïnformeerd bent over je productlijn of hoeveel closing technieken je onder de knie hebt, want tenzij je het vertrouwen van je prospect hebt verdiend, ga je niets verkopen.

Als je eenmaal vertrouwen en verstandhouding van je prospect hebt, heb je eigenlijk het moeilijkste deel achter de rug en kun je de deal verwachten. Hoewel er geen enkel systeem bestaat dat 100 procent van de tijd met elke prospect zal werken, zijn er gelukkig zijn enkele basisprincipes die je kunt gebruiken om snel vertrouwen en verstandhouding op te bouwen. Continue reading »

 

SPIN Selling is het geesteskind van Neil Rackham, die een boek met dezelfde naam in 1988 heeft geschreven. SPIN Selling is gebaseerd op uitgebreid onderzoek door Rackham en zijn bedrijf, Huthwaite. Zij onderzochten grote, complexe sales scenario’s. Na het analyseren van meer dan 35.000 verkoopgesprekken waren ze in staat om een einde te maken aan een verscheidenheid aan traditionele mythen over het sluiten van deals.

Het boek is zeer succesvol: meer dan 150.000 exemplaren zijn ervan verkocht. In het oorspronkelijke onderzoek is gebleken dat in een succesvol verkoopgesprek de koper het meeste aan het woord is, wat betekent dat de verkopers vragen stellen. Het stellen van vragen houdt in dat de verkoper een verstandhouding opbouwt met de koper. Het opbouwen van de verstandhouding met de koper zal ertoe leiden dat de koper zich comfortabeler voelt om te praten.

SPIN Selling zegt dat er vier soorten vragen zijn: Continue reading »

 

Toen ik laatst op vakantie was, las ik een van de recentere boeken van Malcolm Gladwell, “What the dog saw”, een verzameling van enkele van zijn New Yorker essays. Ik lees zijn boeken graag. Soms is zijn onderzoek een beetje slordig, maar hij provoceert de gedachten van de lezer, is uitdagend en vaak zeer inzichtelijk. Ideaal als vakantieleesvoer: niet te zwaar.

Een van zijn essays gaat over de uitdaging van het aannemen van mensen voor banen die anders zijn dan wat ze nu doen. Hij gebruikt het voorbeeld waarin geprobeerd wordt om quarterbacks te selecteren voor de NFL, het Amerikaanse football op topniveau. Blijkbaar zijn quarterback prestaties in college football een notoir slechte voorspeller van succes in de NFL. Omdat de oppositie korter, kleiner en langzamer is dan je in de NFL zou vinden, hebben quarterbacks veel meer tijd en mogelijkheden. Ze kunnen gewoon staan ​​en ‘passen’ uitzoeken voor een van hun ontvangers.

In de NFL hebben ze veel minder tijd. Enorme linebacks komen op hen af, ze moeten bewegen voordat ze gooien, anticiperen waar de verdediging gaat spelen, en hebben minder opties. Als gevolg hiervan zijn quarterbacks die op college niveau uitblinken niet per se toegerust om in de NFL goed te doen. Hetzelfde geldt niet voor andere posities waar de vaardigheden hetzelfde zijn, slechts op een hoger niveau. Ook blijkt dat opleidingen en cursussen ongelooflijk slechte voorspellers zijn van hoe goed docenten in de praktijk zullen zijn. Om in staat zijn om met kinderen om te gaan, om hun aandacht te krijgen en hun interesse in het leren te wekken heeft zeer weinig te maken met de academische doelen die leraren op de universiteit nastreven.

Dus wat heeft dit alles met business development in ICT consultancy te maken? Continue reading »

 

“Je wordt sneller rijk door slimmer te werken, niet sneller” is al lang een mantra geweest dat ons motiveert  om onze concurrentiepositie te verbeteren. In sales ligt de kwestie van slimmer werken in plaats van sneller werken ten grondslag aan de spanning tussen ‘solution selling’ (oplossingsgerichte verkopen) en ‘transactional selling’ (transactionele verkopen). Betekent dit dat alle bedrijven voor solution selling moeten gaan?

Dit artikel levert een verduidelijking van de benaderingen van transactional en solution selling, de relatie tussen de gekozen aanpak en prijsmanagement, en de bedrijfskwesties die leidinggevenden ertoe leiden om de ene benadering boven de andere te verkiezen. We eindigen door een aantal factoren te onderzoeken die algemene branchetrends richting solution selling duwen. Continue reading »

Met wie werk ik?

Ik werk met ICT bedrijven uit het MKB en help ze hun groeidoelstellingen te realiseren. Mijn klanten zijn bedrijven uit alle sectoren van de ICT: softwareontwikkelaars, hardwareleveranciers, hostingbedrijven, IT dienstverleners, enzovoorts. Ik help ze op het gebied van business development, dus sales, marketing en strategie-analyse. Ik woon in Haarlem, maar ik werk ook veel bij de klant, voornamelijk in de Randstad. Ik werk ook met buitenlandse bedrijven die in Nederland een vestiging willen opzetten.

Typische klantuitdagingen

Bedrijven bellen mij als ze meer klanten willen hebben. Ik werk met hen om:
- Meer leads van hoge kwaliteit te genereren
- Relaties met potentiële klanten op te bouwen
- Meer prospects te converteren in klanten
- Omzet van huidige klanten te behouden en te vergroten
- Meer controle op hun sales pijplijn te krijgen
- Hun belangrijkste accounts effectiever te beheren
- Het salesteam effectiever te maken
- Vestigingen in Nederland en in het buitenland op te zetten

Mijn diensten

Mijn diensten bestaan uit:
- Strategische activiteiten zoals het implementeren van internationale marktexpansies
- Tactische activiteiten zoals salescyclusanalyses en pijplijnmanagement
- Operationele diensten zoals het opzetten van hoogwaardige prospectdatabases
- Daarnaast lever ik training op het gebied van business development.
- Het is ook mogelijk om uw sales team deels te outsourcen.
- Tenslotte bied ik ook outtasking waarbij een ervaren business developer bij u in huis zal deel maken van uw salesteam.

© 2012 Carter Business Development Services Suffusion theme by Sayontan Sinha