Ethiek in sales

Een recent gesprek met een vriend van mij heeft me aan het denken gezet over ethiek in sales.

Het is iets waar mensen die nieuw zijn of niet op een verkoopafdeling zitten zich vaak zorgen over maken. Hoe ethisch is het om mensen te “manipuleren” middels verkooptechnieken om een bepaald product of dienst te kopen?

Ik denk dat een van de moeilijkste gebieden de keuze is van wat je verkoopt. Hiermee bedoel ik niet keuzes over of je sigaretten, alcohol of seksproducten moet verkopen (hoewel jouw ethische houding wel belangrijk is natuurlijk). Wat ik bedoel is iets verkopen waarvan je weet dat jouw klant het niet echt nodig heeft. Continue reading “Ethiek in sales”

Het analyseren van gewonnen deals

Bijna elk bedrijf waar ik voor gewerkt heb doet regelmatig aan “loss reviews” als ze gefaald hadden om een grote order binnen te halen en de concurrent ermee vandoor was gegaan. Het was bijna een reflexmatige reactie van het management: “Hoe kan dit uberhaupt gebeurd zijn?”, ondanks het feit dat het sales team vaak op voorhand goed wist dat ze niet gingen winnen.

Wat ik veel minder vaak zie, zijn “win reviews”. In plaats van alleen de overwinning te vieren kun je door analyse erachter komen waarom je echt gewonnen hebt zien of je dit succes elders zou kunnen herhalen. Continue reading “Het analyseren van gewonnen deals”

Wat heb je nodig om een goede verkoper te zijn? De onmogelijke vraag beantwoorden

Er komt een moment in het leven van iedere adviseur dat hij door een onbekende reden de behoefte heeft om zijn gedachten over de kenmerken van succesvolle verkopers te documenteren. Nou, nu is het mijn tijd.

Natuurlijk is dit een zeer riskante propositie. Onvermijdelijk zien wij allen de wereld door onze eigen ogen. Geen individuele persoonlijke visie over de kenmerken van de beste verkopers kan ooit echt vergeleken worden met een wetenschappelijke studie. Maar vaak zijn het de inzichten van individuen die aanleiding zijn voor nader onderzoek en uiteindelijk leiden tot stevigere conclusies gebaseerd op bewijzen.

Ik heb het geluk gehad om met tientallen verkopers uit meer dan 10 verschillende landen te werken. Dus op zijn minst zijn mijn eigen persoonlijke, bevooroordeelde gedachten gebaseerd op een redelijk grote en diverse steekproef.

Dus hier is mijn top 4 van kenmerken van verkopers van wereldklasseniveau. Houd in gedachten dat mijn standpunt en ervaring gericht zijn op mensen die hoogwaardige professionele diensten en solutions verkopen (dus geen commodity producten): Continue reading “Wat heb je nodig om een goede verkoper te zijn? De onmogelijke vraag beantwoorden”

Wat is business development?

Business development is een breed begrip dat toegepast wordt op het proces van het versterken van de relaties met bestaande klanten alsmede het acquireren van nieuwe klanten. Om dit doel te bereiken kruist business development doorgaans de traditionele barrières tussen verkoop, marketing, klantenservice, operations en management. Dit betekent dat de business development specialist een zekere mate van deskundigheid in talrijke verschillende gebieden moet kunnen vertonen om groeikansen te identificeren en te benutten. Continue reading “Wat is business development?”

Verkopen zonder presentatieslides

Het is een scenario dat bij miljoenen klantafspraken per jaar plaatsvindt. De gretige verkoper is er eindelijk in geslaagd om een afspraak te maken met een van zijn top 10 prospects. De prospect ontmoet hem bij de receptie, neemt hem mee naar een vergaderzaal en opent met “vertel me iets over uw bedrijf”.

“Ik ben blij dat u dit vraagt”, zegt de verkoper terwijl hij zijn pak van slides tevoorschijn haalt (of misschien een mooie brochure, of nog erger, zijn laptop) en begint een zeer professionele presentatie te geven, die helaas niets bijdraagt aan de relatie met de klant. Na een korte discussie na afloop biedt de klant aan om te “bellen als we iets in uw expertisegebied nodig hebben”, en de twee spreken elkaar nooit meer. Continue reading “Verkopen zonder presentatieslides”

Verkopen zonder presentatieslides

Het is een scenario dat bij miljoenen klantafspraken per jaar plaatsvindt. De gretige verkoper is er eindelijk in geslaagd om een afspraak te maken met een van zijn top 10 prospects. De prospect ontmoet hem bij de receptie, neemt hem mee naar een vergaderzaal en opent met “vertel me iets over uw bedrijf”.

“Ik ben blij dat u dit vraagt”, zegt de verkoper terwijl hij zijn pak van slides tevoorschijn haalt (of misschien een mooie brochure, of nog erger, zijn laptop) en begint een zeer professionele presentatie te geven, die helaas niets bijdraagt aan de relatie met de klant. Na een korte discussie na afloop biedt de klant aan om te “bellen als we iets in uw expertisegebied nodig hebben”, en de twee spreken elkaar nooit meer. Continue reading “Verkopen zonder presentatieslides”

Afwijzing – soms is het wél persoonlijk

Het is een van de oudste gezegden in sales: “afwijzing is niet persoonlijk”. Maar soms, vaker dan we willen toegeven, het is wel persoonlijk. Als verkopers moeten we accepteren dat mensen ons soms gewoon niet graag mogen of met ons aan de slag willen, en moeten hiermee leren leven.

Ooit heb ik iemand een vraag horen stellen waarvan ik moest glimlachen. De essentie van de vraag was dat als mensen van mensen kopen die ze kennen, mogen en vertrouwen, dan moet afwijzing toch wel persoonlijk zijn?

Nou, natuurlijk, er zijn vele redenen waarom een ​​prospect niet van jou koopt, zelfs als ze je kennen, mogen en vertrouwen. Een voor de hand liggende reden hiervoor is dat de waarde van jouw product voor hun op dat specifieke moment niet goed genoeg kan zijn. Maar de vraag zelf heeft me aan het denken gezet. Hoewel afwijzing vaak niet persoonlijk is, alleen het herhalen van deze mantra al, zonder hierover te denken, kan ertoe leiden dat we enkele problemen over het hoofd zien in de wijze waarop we verkopen. Continue reading “Afwijzing – soms is het wél persoonlijk”

Back to basics: het belang van verkoopactiviteitsdoelen

Iedereen erkent het belang van het hebben van een duidelijke visie en het vaststellen van specifieke, meetbare doelstellingen voor zijn bedrijf. En bijna alle bedrijven hebben duidelijke sales targets voor het jaar en vaak ook kwartaal- en maandelijkse targets.

Maar wat ik veel minder vaak zie zijn duidelijke verkoopactiviteitendoelen. Doelstellingen voor wat je daadwerkelijk gaat doen, niet wat je hoopt te bereiken.

Een team managen met behulp van enkel verkoopdoelstellingen is natuurlijk zoals het rijden met behulp van de achteruitkijkspiegel. Je krijgt een nauwkeurig beeld van waar je bent geweest, maar niet van waar je naartoe gaat. In veel branches duurt de typische verkoopcyclus maanden en dus laten je werkelijke verkoopcijfers zien hoe goed je het maanden geleden hebt gedaan, maar niet nu. Onderhouden van een accurate verkooppijplijn geeft je veel beter zicht op hoe je in de komende maanden gaat doet, maar nogmaals, de focus ligt dan op het meten van het resultaat (de waarschijnlijke verkopen) en niet op het meten van de oorzaken (de activiteiten die tot de verkopen leiden). Continue reading “Back to basics: het belang van verkoopactiviteitsdoelen”

Je bent wat je verkoopt

De verkoop van professionele dienstverlening in de IT maar ook in andere branches is altijd moeilijk geweest.

De immateriële aard van diensten betekent dat potentiële klanten niet datgene kunnen aanraken wat ze kopen of kunnen testen alvorens het product te kopen. Dus alle grote voordelen van de dienst kunnen vaak worden beschouwd als gewoonweg beweringen van de verkoper in plaats van harde feiten. Maar het is nog erger: zelfs als je diensten uniek, zeer gedifferentieerd en van veel hogere kwaliteit zijn dan je concurrenten, wat houdt hen tegen om hetzelfde te beweren?

Normaliter moeten dienstverlenende bedrijven het hebben van referenties, proefperiodes en garanties om klanten iets tastbaars te geven om hun diensten te kunnen oordelen.

Maar heel vaak gebruiken klanten een andere belangrijke indicator die vaak door de dienstverlener over het hoofd gezien wordt.

Continue reading “Je bent wat je verkoopt”

Je bent wat je verkoopt

De verkoop van professionele dienstverlening in de IT maar ook in andere branches is altijd moeilijk geweest.

De immateriële aard van diensten betekent dat potentiële klanten niet datgene kunnen aanraken wat ze kopen of kunnen testen alvorens het product te kopen. Dus alle grote voordelen van de dienst kunnen vaak worden beschouwd als gewoonweg beweringen van de verkoper in plaats van harde feiten. Maar het is nog erger: zelfs als je diensten uniek, zeer gedifferentieerd en van veel hogere kwaliteit zijn dan je concurrenten, wat houdt hen tegen om hetzelfde te beweren?

Normaliter moeten dienstverlenende bedrijven het hebben van referenties, proefperiodes en garanties om klanten iets tastbaars te geven om hun diensten te kunnen oordelen.

Maar heel vaak gebruiken klanten een andere belangrijke indicator die vaak door de dienstverlener over het hoofd gezien wordt.

Continue reading “Je bent wat je verkoopt”