Freelance verkoper gezocht?

Freelance verkopers zijn het perfecte antwoord voor de moeilijkste vragen van bedrijven. Hoe krijg ik een talentvolle verkoopafdeling wanneer ik het nodig heb? Je kunt niet echt iemand opleiden om een geweldige verkoper te worden. Het vermogen om klanten te begrijpen en direct hun vertrouwen te winnen is iets dat voor de meeste mensen niet vanzelf gaat. Diegenen waarbij het wel van nature gaat zullen meestal al in een sales carrière succes hebben. Freelance verkopers kunnen posities invullen in vrijwel elke baan die om een verkoper vraagt​​. Er zijn genoeg bedrijven die vaak gebruik maken van freelance verkopers om tijdens de rustige tijden van het jaar omzet te maken of zelfs alleen maar om de verkoop een impuls te geven wanneer het nodig is. Freelance verkopers zijn veel meer betrokken bij het binnenhalen en behouden van klanten. Het opzoeken van klanten en het schrijven van voorstellen zijn enkele van de vele taken die een freelance verkoper zal voltooien. Dit zijn dezelfde taken die een verkoper in loondienst zou uitvoeren, maar dan zonder de contractuele verplichtingen. Continue reading “Freelance verkoper gezocht?”

In het achterhoofd blijven van referral partners

Een belangrijk kenmerk van de verkoop van hoogwaardige ICT producten en diensten is dat ze relatief weinig gekocht worden.

Zoals ik al beschreven heb in Drie pijnlijke waarheden voor business developers, betekent dit dat wanneer je een pro-actieve verkoop naar een potentiële klant uitvoert, de kans heel erg groot is dat hij op dat moment niet actief op zoek is naar jouw type diensten of producten. In feite zal hij waarschijnlijk er niet eens van bewust zijn dat hij potentiële problemen of behoeften heeft op de gebieden waarmee je hem kan helpen. En hoe memorabel jouw interacties ook met hun zullen zijn, de realiteit is dat ze een paar weken later moeite zullen hebben om jou te onthouden. Continue reading “In het achterhoofd blijven van referral partners”

Hoe kan ik betere afspraken maken?

“Ik kan geen afspraak krijgen.”
“Hij kwam niet voor onze afspraak opdagen.”
“Hij gaat zich niet aan een afspraak committeren.”
“Ze gaat mij niet terugbellen.”
“Hij heeft onze afspraak drie keer in de afgelopen twee weken verzet.”

Welkom bij de realiteit van een verkoper. De bovenstaande situaties zijn geen problemen maar symptomen. Wanneer deze symptomen (excuses) optreden, zijn er onuitgesproken maar duidelijke bezwaren aanwezig. Kies de optie die op jou van toepassing is. Als je denkt dat geen van deze op jou van toepassing is, denk dan opnieuw na.

  • Je hebt niet genoeg belangstelling gecreëerd.
  • Je hebt geen toegevoegde waarde geleverd.
  • Je hebt geen behoefte gecreëerd of blootgelegd.
  • Je bent niet in staat om een relatie aan te gaan of hebt geen relatie kunnen aangaan.
  • De prospect doet al zaken met iemand waarmee hij tevreden is.
  • Je hebt gesproken (verteld) in plaats van gevraagd (verkocht).
  • De prospect ziet jou niet als belangrijk genoeg om zijn tijd vrij te maken voor een afspraak.
  • De prospect voelt “verkoop” in plaats van “relatie’.
  • De prospect heeft een ongunstige indruk van jou, jouw bedrijf of jouw product. Continue reading “Hoe kan ik betere afspraken maken?”

Wat is acquisitie?

Niemand zal ontkennen dat de zakelijke dienstverlening een business is geworden waarin het draait om het opbouwen en behouden van relaties. Kernelementen daarin zijn vertrouwen, professionaliteit en toegevoegde waarde, waarvan de beleving door opdrachtgever en dienstverlener uiteraard wederzijds moet zijn. Zowaar een opgave, die meer vraagt dan een goede vakexpert of adviseur te zijn.

Laten we maar meteen met de deur in huis vallen. Het verwerven van opdrachten is een vak apart. Acquisitie is in de meeste organisaties dan ook een afzonderlijk specialisme, met specifieke functies: de sales manager, relatiebeheerder, accountmanager, enzovoort. In de zakelijke dienstverlening is de professional echter zelf ‘het product’ en wordt hij geacht vanaf een bepaalde senioriteit ook het acquisitievak te beheersen. Voor de meeste professionals geldt dat zij van origine een ‘echt’ vak hebben. Velen van hen hebben zich daarnaast, als ‘tweede beroep’, ook de rol van adviseur eigen gemaakt. Het verwerven van opdrachten is een compleet nieuw en totaal ander vak. En eigenlijk het derde. Continue reading “Wat is acquisitie?”

Wat is jouw achtergrond?

Een van de meest voorkomende “wijsheden” die we herhaaldelijk in marketing en sales terugzien is dat, aangezien onze klanten zijn afgestemd op “WIIFM” (What’s In it For Me), we dienovereenkomstig onze boodschap en onze interacties met hun moeten aanpassen. Met andere woorden: alles wat we over onszelf zeggen, moet gericht zijn op hoe zij ervan kunnen profiteren door met ons samen te werken.

En voor een groot deel is dit waar. Onze “elevator pitch” moet worden ingesteld op klantgerichte voorwaarden om empathie en interesse te creëren. Anders luisteren ze gewoonweg niet. Maar dat is niet alles.

Onze klanten en prospects zijn geen compleet egocentrische wezens. Ze zijn normale, menselijke wezens. Volgens het oude gezegde “mensen kopen van mensen” zijn we allemaal van nature geïnteresseerd in de verhalen van andere mensen. Het helpt relaties menselijker en sterker te maken. Denk maar aan de sterkste relaties die je met jouw beste klanten hebt: zijn ze puur zakelijk georiënteerd en draait het allemaal om WIIFM? Of ben je echt in hun geïnteresseerd en geef je veel om de belangen van de andere partij? Continue reading “Wat is jouw achtergrond?”

Sales strategie

In de huidige economie zijn grote en kleine ICT bedrijven op zoek naar elke gelegenheid om omzet te maken door middel van concurrentievoordelen. Slimme eigenaren van middelgrote en kleine bedrijven kennen een sales strategie die een concurrentievoordeel kan creëren.

Sales bestaat uit twee belangrijke functies: tactiek en strategie. Verkoopstrategie is de planning van de verkoopactiviteiten: methoden om klanten te bereiken, concurrerende verschillen en beschikbare middelen. Bij tactiek gaat om het dag-tot-dag verkoop: prospectie, verkoopproces en opvolging.

Vandaag zullen we alleen kijken naar strategie. Hoewel de verkoopstrategieën per bedrijf en branche verschillen, delen de meest succesvolle strategieën een aantal belangrijke kenmerken. Continue reading “Sales strategie”

De belangrijkste vaardigheid voor het netwerken

Netwerken is een vitale verkoopgereedschap voor professionals en verkopers, maar het is eentje waar veel mensen mee worstelen. Ik heb over de jaren veel goede adviezen gekregen, maar zeer weinig mensen gaan in op wat ik de belangrijkste vaardigheid van alles vond. De meeste adviezen over netwerken richten zich op wat je moet zeggen: hoe je jezelf moet positioneren, hoe je de vraag “wat doe je?” moet beantwoorden, hoe je mensen geïnteresseerd krijgt in wat je te bieden hebt.

Dit zijn allemaal belangrijke zaken, maar er is iets dat een veel grotere impact op jouw netwerksucces kan hebben dan te vertellen wat je doet. Continue reading “De belangrijkste vaardigheid voor het netwerken”

De perfecte sales pitch

Of je nu een sales pitch maakt om een nieuw project proberen binnen te halen, om aan een potentiële klant te verkopen, of voor een investering, er zijn aantal beproefde en betrouwbare tips om je te helpen de perfecte pitch te geven.
1. Een overzichtje maken
Je weet wellicht alles wat er over jouw product of bedrijf te weten valt, maar deze informatie moet worden georganiseerd als je een pitch maakt. Daarom is een ​​overzicht van jouw pitch van vitaal belang. Volg altijd de volgende beproefde aanpak:

Drie pijnlijke waarheden voor business developers

Pijnlijke Waarheid # 1 – Jouw klanten zijn drukbezet

Nee, ik bedoel echt druk. Zakenlui zijn tegenwoordig overbelast, overspannen en worden continue benaderd door mensen die iets aan hun willen verkopen.

We leefden vroeger in een wereld waarin ‘business opportunities’ schaars waren. Vandaag worden zakenlui elk uur gebombardeerd met aanbiedingen van verkopers om hun kosten te verminderen, hun winst te verdubbelen, hun webverkeer een oppepper te geven of een van de vele andere schijnbaar aantrekkelijke proposities.

Wat betekent dat voor jou? Nou, alleen jij kunt die vraag voor jouw eigen bedrijf beantwoorden, maar er zijn een aantal mogelijke gevolgen: Continue reading “Drie pijnlijke waarheden voor business developers”