Het belscript voor een verkoopgesprek

Dit artikel geeft je een paar tips die je helpen bij het bouwen van een geweldige introductie voor jouw telefoontjes om afspraken met prospects te maken (het zogenaamde cold calling of koude acquisitie).

Waarom heb je een cold call script nodig?

Cold call scripts om afspraken te maken zorgen ervoor dat je een effectieve introductie kunt opbouwen voor:

  • uitgaande telefoontjes naar ‘koude’ prospects
  • ‘warme’ leads van gekwalificeerde prospects
  • en binnenkomende aanvragen.

Call scripts zullen je tonen hoe je voorkomende fouten kunt voorkomen die verkopers tegenhouden om succesvol te zijn met het maken van afspraken. De introductie is de belangrijkste fase van het proces van het maken van afspraken. Het is het begin. Als je niet leert hoe je deze goed kunt doorlopen, zal het je niet lukken om een afspraak te krijgen. En je zult niet voor kopers komen te staan om jouw producten en diensten te kunnen laten zien. Besteed dus veel aandacht aan het voorbereiden van een telefoontje om een afspraak te maken.

Een geweldige introductie voor jouw gesprekken

Denk over alles na wat je nodig hebt om in je cold call script te stoppen bij de introductiefase van je verkoopgesprek.

Dus wie je bent, wat je verkoopt, wat je voor de prospect kunt doen, terwijl je de hele tijd hun aandacht probeert vast te houden, zodat zij jou zullen laten doorgaan met het voeren van het gesprek.

Ik heb in mijn carrière als manager en coach naar veel verkopers geluisterd. Hier zijn enkele van de veelvoorkomende fouten die ik gehoord heb:

  • te snel praten en proberen om alle informatie in dat gesprek te proppen voordat de prospect je afkapt.
  • jouw lijstje van informatie eruit flappen zonder interactie met de luisteraar.
  • geen voordelen of redenen noemen om naar jou te luisteren.

Het vermijden van deze veelvoorkomende fouten is een goed begin om een geweldige introductie op te bouwen. Laten we nu eens beginnen met wat je in je gesprek moet noemen.

Je moet jezelf en je bedrijf introduceren. Heeft de prospect over jou, je bedrijf of je product gehoord?

Een koper pakt de telefoon en je spreekt. Het kost tijd om te communiceren over wie je bent en waarom je belt.  Er zal een kort moment zijn waarop de koper de informatie die je hebt gegeven verwerkt en een reactie gaat geven.

Help hem, maak het gemakkelijk voor hem. Als er iets is dat je kunt gebruiken om een referentiepunt te geven, iets bekends of iets wat je met hem gemeen hebt, gebruik het dan.  Gebruik in de eerste paar regels van de introductie informatie die het gemakkelijkst is om voor de koper tot zich te nemen. Ik ben een paar keer gebeld door verkopers, waarbij ik na twee minuten nog steeds niet wist wie de beller was of wat ze wilden.

Geef jouw prospect informatie over jou en jouw bedrijf die gemakkelijk te verwerken is. Als het langer dan 3 korte zinnen duurt, verlies je zijn aandacht. Zorg ervoor dat het kort en to the point is. Geef ze informatie over wat je verkoopt. Als je product een bekend merk is, dan zullen ze het waarschijnlijk kennen.  Maar als het niet zo is, moet je snel kunnen uitleggen wat het is en wat het doet.

Alles wat je in dit stadium doet is de prospect een referentiepunt geven zodat ze weten waarover je praat. Niet een gedetailleerde beschrijving van mogelijkheden en kenmerken van het product.  Streef naar een kort overzicht dat de prospect naar de reden voor het gesprek leidt. Ook dit zou slechts in een paar zinnen moeten zijn.

De reden waarom je belt

Het einde van de introductiefase is het keerpunt waarop de koper beslist of ze gaan stoppen met waarmee ze bezig waren om naar jou te luisteren.  Na een paar korte zinnen over jezelf, je bedrijf of product moet je een potentieel voordeel geven dat de prospect kan krijgen als ze naar jouw gesprek luisteren.

Zorg ervoor dat het een voordeel vanuit hun perspectief is, niet alleen dat van jou. Verkoop je op prijs, service, of heb je een unique selling point? Wat het voordeel dan ook is wat je aan de prospect kunt geven, gebruik het als een reden voor jouw telefoontje.

Dit zijn slechts een paar tips die ik je kan meegeven voor een introductie van een halve minuut ongeveer. Maar bedenk wel dat het om 30 hele belangrijke seconden gaat. Een effectieve introductie kan leiden naar die ene deal wat jouw financieel jaar kan goed maken.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *