Verkopen door middel van verhalen: lastige vragen beantwoorden

Een tijd terug heb ik een zeer populair artikel over Verkopen met verhalen geschreven waarin ik beschrijf hoe verhalen en anekdotes met veel succes door met name dienstverlenende ondernemers kunnen worden gebruikt om meer betekenisvolle, resonerende beschrijvingen te verstrekken van wat wij doen en hoe we werken.

Verhalen zijn ook bijzonder effectief als we lastige vragen krijgen die klanten graag aan ons verstrekken als we een sales pitch houden. Geconfronteerd met vragen zoals “Wat zou je doen als …” en “Hoe zou je omgaan met …” is er voor verkopers een grote verleiding om te proberen hun expertise en die van hun bedrijf te tonen door theorieën op te noemen over hoe situaties moeten worden behandeld. Continue reading “Verkopen door middel van verhalen: lastige vragen beantwoorden”

Ben je dr House of dr Kildare?

Ik hou van House. Ik denk dat wij als business developers ons allemaal graag willen inleven in de buitenstaander, de non-conformistische, de gekwelde genie. En in ons professionele leven verlangen velen van ons in het geheim om in staat te zijn om die rol soms te spelen. Om gewoon gebruik te kunnen maken van onze hersenen om klantproblemen op te lossen zonder te maken te hebben met de complexe, rommelige, emotionele problemen. Om niet te maken te hebben met gevoelens en relaties. Om gewoon ons werk te doen.

Vaak benoemen we deze emotionele kant van ons werk als “politiek”, terwijl het in de werkelijkheid de omgang met mensen betreft. Natuurlijk negeert Gregory House dit allemaal. Hij mijdt de patiënten, omdat ze toch allemaal over hun symptomen liegen. Hij maakt gebruik van koude, harde feiten om zijn diagnose vast te stellen. En hij heeft altijd gelijk. Het is een zeer verleidelijk beeld. Maar ook gevaarlijk omdat de echte wereld gewoon niet zo werkt. Continue reading “Ben je dr House of dr Kildare?”

New Business Development strategieën om je bedrijf uit te bouwen

Ben je aan het nadenken over welke new business development strategieën jou kunnen helpen bij het uitbreiden en verbreden van de bekwaamheden van jouw organisatie? Ben je op zoek naar nieuwe manieren om met jouw bedrijf daadwerkelijk meer geld te verdienen? Dit soort business strategie-ontwikkeling vereist een belangrijke analyse van jouw huidige business model en de aard van de toekomstige veranderingen die je zult moet doorvoeren. In dit artikel zal ik vier belangrijke innovatiestrategie-elementen benoemen om te laten zien waarop verandering en verbetering voor een optimaal resultaat gericht moeten zijn.

1. Jouw waardepropositie

Het uitgangspunt bij alle new business development is te kijken naar de waardepropositie die jouw bedrijf wilt bieden. In gewone termen betekent dit het vaststellen van het soort voordelen die je aan de klant gaat leveren. Dit geldt ongeacht of je producten produceert of diensten aanbiedt.

Business development strategieën tip # 1: Herevalueer jouw waardepropositie. Continue reading “New Business Development strategieën om je bedrijf uit te bouwen”

Haal meer klanten binnen door slimmere vragen te stellen

Het is geen geheim dat het stellen van goede vragen de sleutel is tot succesvol verkopen. En in theorie moeten ICT dienstverleners erg goed zijn in het stellen van vragen. Het is een van de belangrijkste instrumenten in hun arsenaal wanneer ze aan een opdracht of project werken. De vaardigheid van consultants, webdesigners, adviseurs, enzovoorts om vragen te stellen en zo in de huid te kruipen van de klant met zijn behoeften, ambities of uitdagingen is essentieel voor het vermogen om deze problemen op te lossen.

Maar vragen stellen met het doel om jouw diensten (of zelfs producten) te verkopen is anders. Wanneer we vragen stellen gedurende een opdracht dan zoeken we voornamelijk naar de diepere oorzaken en de onderliggende behoeften. We onderzoeken elke hoek zodat we de juiste oplossing kunnen ontwikkelen. Maar als we vragen stellen met het doel om te verkopen, moeten we in de eerste plaats op zoek gaan naar de gevolgen. Dit helpt klanten inzicht te geven in de totale impact van hun uitdaging, probleem of ambitie en zal het verschil maken tussen een nieuwe klant en een verloren klant. Continue reading “Haal meer klanten binnen door slimmere vragen te stellen”