Het business development ritme

In de Romeinse tijd had je slavenmeesters van Romeinse galeien die het ritme aangaven. Zo was elke slaaf in-sync en kon men hoge snelheden bereiken. Zo’n drumrite vind je ook terug in het zakenleven.

Natuurlijk hebben de meeste verkopers en ondernemers een hekel aan “bureaucratie”. Ze vinden het leuk om zichzelf te managen en onafhankelijk te zijn. Maar in de praktijk pikken reguliere reviews altijd dingen op die een team niet doet, of gebieden waarin ze kunnen integreren of beter samenwerken met andere teams. En ze zorgen ervoor dat het tempo erin blijft. Elke teamleider managet de voortgang van hun gebied beter als ze weten dat zo’n review eraan zit te komen. Continue reading “Het business development ritme”

Help! Ik praat tegen een muur

Een van de situaties die ik vroeger moeilijk heb gevonden om in business development ermee om te gaan is wanneer een potentiële klant die je ontmoet een “muur” is waartegen je staat te praten. Met andere woorden, ze antwoorden niet of reageren niet op wat je zegt.

Ik krijg tegenwoordig zelden deze reactie, om redenen waar we later op terugkomen. Maar vroeg in mijn carrière toen ik voor het eerst in sales belandde, was het iets waar ik een aantal keren op gestuit bent. Het is de moeite waard om naar enkele redenen te kijken waarom je deze reactie van potentiële klanten zou kunnen krijgen en wat je ertegen kunt doen.

De eerste reden is als de klant geen verkoopgesprek verwacht. In het bijzonder verwachten ze niet gevraagd te worden om over hun eigen bedrijf of uitdagingen te praten. Continue reading “Help! Ik praat tegen een muur”

Help! Ik praat tegen een muur

Een van de situaties die ik vroeger moeilijk heb gevonden om in business development ermee om te gaan is wanneer een potentiële klant die je ontmoet een “muur” is waartegen je staat te praten. Met andere woorden, ze antwoorden niet of reageren niet op wat je zegt.

Ik krijg tegenwoordig zelden deze reactie, om redenen waar we later op terugkomen. Maar vroeg in mijn carrière toen ik voor het eerst in sales belandde, was het iets waar ik een aantal keren op gestuit bent. Het is de moeite waard om naar enkele redenen te kijken waarom je deze reactie van potentiële klanten zou kunnen krijgen en wat je ertegen kunt doen.

De eerste reden is als de klant geen verkoopgesprek verwacht. In het bijzonder verwachten ze niet gevraagd te worden om over hun eigen bedrijf of uitdagingen te praten. Continue reading “Help! Ik praat tegen een muur”

Maak van business development een gewoonte

Een paar weken geleden kreeg ik een telefoontje van een vriend die me over dit specifieke onderwerp aan het denken heeft gezet. De vriend in kwestie, laten we hem nu David noemen, is het soort type dat altijd een tiental projecten in het verschiet heeft liggen en een groot netwerk van connecties heeft. Hij belde me toen hij op een vrijdagavond naar huis reed “alleen maar om contact te houden”. We hebben 20 minuten lang gebabbeld, verhalen uitgewisseld en een beetje gebrainstormd over een paar projecten waar we mee bezig zijn.

En nu komt het: 95% van de mensen zal op een vrijdag op weg naar huis naar muziek luisteren, nadenken over het weekend of over het verkeer mopperen. Continue reading “Maak van business development een gewoonte”

10 tips voor leidinggeven aan een salesteam

  1. Ontwikkel met uw salesteam een visie op de toekomst; waar wilt u gezamenlijk naar toe? Dat is wat anders dan het formuleren van de verkoopdoelstellingen!
  2. Benadruk voortdurend gemeenschappelijke belangen. Zeker in een salesteam waarin men met individuele targets werkt. Voor iedereen geldt: De klant betaalt uw boterham.
  3. Let op dat ieder teamlid gehoord wordt, het gevoel krijgt erbij te horen. Vergeet de ondersteunende teamleden (verkoopbinnendienst of secretaresse) hierbij niet!
  4. Zie conflicten en confrontaties in uw team als natuurlijk gegeven, als een fase om te komen tot een team van gedeelde verantwoordelijkheid. Maak het tijdig bespreekbaar. Vaak speelt miscommunicatie een dominante rol. Continue reading “10 tips voor leidinggeven aan een salesteam”