Heb je weer niet geluisterd?

“Het spijt ons, maar hebben we besloten om met iemand anders in zee te gaan.”

Aargh! De ergste woorden die een verkoper of ondernemer kan horen.

“Je hebt geweldig werk geleverd, maar we hebben besloten om voor een hardware oplossing te gaan in plaats van een software oplossing.”

“Maar wacht, ik lever ook hardware. Ik doe dit al heel lang. Laat me je vertellen over de hardware die ik lever…”

Maar het is te laat. Is dat je ooit overkomen? De kans is dan groot dat je niet echt geluisterd hebt naar je potentiële klant. Of beter gezegd, je hebt niet de juiste vragen gesteld en hebt te veel aannames gedaan over wat ze wilden.

Luisteren is de basis van sales. Dit leren ze in je eerste paar dagen in een rol met business development verantwoordelijkheden.

Door te luisteren kun je goed begrijpen wat de klant werkelijk nodig heeft en hoe je je diensten moet positioneren om aan deze behoeften te voldoen. En klanten moeten het gevoel hebben geluisterd te worden. Als ze het gevoel hebben dat je geen aandacht aan hen besteedt, zullen ze aannemen dat je ook zo zult zijn als ze met je werken en zullen ze beslissen dat dit geen aangename of succesvolle ervaring zal zijn. Continue reading “Heb je weer niet geluisterd?”

Heb je weer niet geluisterd?

“Het spijt ons, maar hebben we besloten om met iemand anders in zee te gaan.”

Aargh! De ergste woorden die een verkoper of ondernemer kan horen.

“Je hebt geweldig werk geleverd, maar we hebben besloten om voor een hardware oplossing te gaan in plaats van een software oplossing.”

“Maar wacht, ik lever ook hardware. Ik doe dit al heel lang. Laat me je vertellen over de hardware die ik lever…”

Maar het is te laat. Is dat je ooit overkomen? De kans is dan groot dat je niet echt geluisterd hebt naar je potentiële klant. Of beter gezegd, je hebt niet de juiste vragen gesteld en hebt te veel aannames gedaan over wat ze wilden.

Luisteren is de basis van sales. Dit leren ze in je eerste paar dagen in een rol met business development verantwoordelijkheden.

Door te luisteren kun je goed begrijpen wat de klant werkelijk nodig heeft en hoe je je diensten moet positioneren om aan deze behoeften te voldoen. En klanten moeten het gevoel hebben geluisterd te worden. Als ze het gevoel hebben dat je geen aandacht aan hen besteedt, zullen ze aannemen dat je ook zo zult zijn als ze met je werken en zullen ze beslissen dat dit geen aangename of succesvolle ervaring zal zijn. Continue reading “Heb je weer niet geluisterd?”

Help mij mijn blog te verbeteren

Ik ben momenteel in het proces om een aantal grote veranderingen in mijn bedrijf door te voeren. Ik ben van plan om in de toekomst nog veel meer online te gaan doen.

In de tussentijd ben ik echt geïnteresseerd om van je te horen. Wat voor materiaal zou je dat ik in mijn blog en in de nieuwsbrief in de toekomst publiceer? Ik zou ook graag jouw feedback willen hebben over het materiaal en de hulp die ik tot nu toe heb gegeven.

Laat je feedback in de comments hieronder achter.

Bedankt! Je hulp wordt zeer gewaardeerd.

Zijn traditionele websites ten dood opgeschreven?

Ondanks dat ik een vrij klein bedrijfje heb (en vastbesloten ben om zo blijven) trekt mijn site meer verkeer aan dan de sites van sommige top 30 IT bedrijven in Nederland.

Hoe kan dit?

De belangrijkste reden, naar mijn mening, is dat mijn site zich vrijwel volledig richt op content. Als je op de homepage komt, zie je mijn meest recente artikelen en niet een pitch voor mijn diensten.

Dit helpt me op twee manieren.

Ten eerste betekent het dat ik heel veel inhoud heb die geïndexeerd is door Google, met veel zoekwoorden die potentiële klanten kunnen opzoeken. Continue reading “Zijn traditionele websites ten dood opgeschreven?”

Zijn traditionele websites ten dood opgeschreven?

Ondanks dat ik een vrij klein bedrijfje heb (en vastbesloten ben om zo blijven) trekt mijn site meer verkeer aan dan de sites van sommige top 30 IT bedrijven in Nederland.

Hoe kan dit?

De belangrijkste reden, naar mijn mening, is dat mijn site zich vrijwel volledig richt op content. Als je op de homepage komt, zie je mijn meest recente artikelen en niet een pitch voor mijn diensten.

Dit helpt me op twee manieren.

Ten eerste betekent het dat ik heel veel inhoud heb die geïndexeerd is door Google, met veel zoekwoorden die potentiële klanten kunnen opzoeken. Continue reading “Zijn traditionele websites ten dood opgeschreven?”

Downselling

Een strategie die internetmarketeers gebruiken is de “downsell”, maar het is iets wat ik zelden bij ICT bedrijven heb gezien.

Downselling in internetmarketing

We zijn allemaal bekend met upselling en cross-selling. De downsell zoals door internetmarketeers gebruikt wordt is de situatie waarin iemand jouw product of dienst heeft geweigerd (soms door simpelweg te klikken op de sluitknop op de webpagina) en je hen een alternatief product biedt tegen een lagere prijs.

Het voordeel van een downsell is dat zelfs als een klant het product niet koopt dat je het liefst wilt verkopen, ze in ieder geval iets kopen. Dat betekent dat je nog wat rendement hebt op jouw verkoopinspanningen. En aangezien ze nu een klant zijn zullen ze hopelijk een goede ervaring met jou hebben en zullen ze waarschijnlijker grotere orders in de toekomst plaatsen.

Het probleem met downselling is tweeledig: Continue reading “Downselling”

Focus, focus, focus

Eén van de grote zwakke plekken in mijn eigen business development is focus. Ik ben een goede starter, maar geen geweldige afmaker.

Zodra ik over een nieuwe, veelbelovende benadering hoor, wil ik deze graag bekijken, onderzoeken en voor mezelf uitproberen. Het maakt me een geweldige bron voor diepe up-to-date kennis over een breed scala aan business development onderwerpen. Maar ik moet echt mezelf ertoe dwingen om door te gaan met bepaalde benaderingen in plaats van om nieuwe dingen uit te proberen zodra ik het goed onder de knie heb.

In feite, doorzettingsvermogen en focus zijn kenmerken van geweldige Rainmakers, maar die niet goed erkend zijn.

Vaak als ik naar de business development activiteiten kijken van sommige van mijn cliënten, is het beste advies dat ik kan geven “minder dingen te doen maar wel meer ervan”. In plaats van mee te doen aan 5 netwerkgroepen, maar alleen af en toe, doe dan mee aan 2 groepen en ga naar elke meeting. In plaats van te proberen om seminars te organiseren, op conferenties te spreken, een artikel per maand te schrijven, een wekelijkse blog en een podcast te organiseren, kies er een of twee uit en doe ze echt goed. Zit je en op Twitter, en op Facebook en op Linkedin? Denk na over je activiteiten en concentreer je op één of twee.

Focus en doorzettingsvermogen helpen je op twee manieren: Continue reading “Focus, focus, focus”