Hoe een stukje papier jou succesvol kan maken in sales

Tik tak, tik tak.

Je staat buiten de bestuurskamer te wachten op de Operations Directeur van jouw allerbelangrijkste klant.

Tik tak, tik tak.

Het is een belangrijke vergadering, cruciaal voor het succes van jouw bedrijf dit jaar en nog meer voor je eigen carrière.

Tik tak, tik tak.

De vlinders in je buik stuiteren rond als deelnemers van ‘So You Think You Can Dance’. Maar je hebt je goed voorbereid. Je weet welke vragen je gaat stellen. Je kent je “beste realistische doelstelling” en weet hoe je de deal gaat sluiten. Je hebt de bezwaren geoefend die zou kunnen horen en hebt de anekdotes van de case study keer op keer uit je hoofd geleerd.

“De heer van Tetteringen wil je nu zien”.

Mooi. Tijd voor actie. De adrenaline begint te pompen terwijl je de kamer binnenloopt.

Je bent er klaar voor. Dit gaat geweldig worden! Continue reading “Hoe een stukje papier jou succesvol kan maken in sales”

De mythe van ‘killer closing’ technieken

Het uitstekende, gratis verslag van Mike Schultz “Selling Consulting Services: Forget Everything You Know About Sales and Begin to Sell Without Selling” heeft een hoofdstuk over ‘closing’ technieken, d.w.z.  technieken die toegepast worden tijdens het sluiten van deals, of zelfs het afsluiten van fases binnen een verkoopcyclus.

Ik begon het hoofdstuk met schroom. In mijn professionele carrière heb ik nooit closing technieken gevonden die echt voor mij hebben gewerkt. Niet alleen voelen ze ongemakkelijk en manipulatief – het tegenovergestelde van de relatie die ik probeerde op te bouwen – maar klanten leken niet erop te reageren.

Misschien lag het aan mij, dacht ik. Immers, al deze verkoopgoeroes kunnen toch geen ongelijk hebben. Maar terwijl ik groeide in vertrouwen en ervaring, kwam ik erachter dat het niet alleen aan mij lag. Continue reading “De mythe van ‘killer closing’ technieken”

10 manieren om je klantrelatie te gronde te richten

Ik doe niet vaak aan top 10 lijsten, maar het merendeel van deze ene kwam bij me op tijdens een droom (best triest dat ik dit nu toegeef) en amuseerde me nogal.

In omgekeerde volgorde:

10. Kwaadspreken over een klant. We hebben allemaal klanten die we innig liefhebben, maar ook waarvan we gek kunnen worden. Het is een vreselijke verleiding om over hen te zeuren tegen collega’s, zakenpartners en vrienden. Doe het niet! Als je het grappig overbrengt, zou je ermee weg kunnen komen. Maar als iemand jouw woorden herhaalt dan zeker niet.

9. Het hof maken met een concurrent. Het gebeurt niet vaak (maar mij overkwam het wel). Soms kunnen klanten boos worden als we een van hun concurrenten benaderen of met hen aan de slag gaan, vooral als het om een directe of agressieve concurrent gaat. Hoewel je weet dat je niets vertrouwelijks gaat delen en je waarschijnlijk op een ander gebied aan het werken bent, kan het voor grote problemen zorgen. Het beste is om het te vermijden of eerst met jouw huidige klant te bespreken.

8. Te ‘salesy’ overkomen. Klanten houden er niet van om continu in een verkoopgesprek te zitten, zeker niet als ze je betalen om daar persoonlijk te zijn. Het ontwikkelen van klantrelaties en het winnen van extra opdrachten en verwijzingen is een subtiele kunst die je moet leren.

7. Een fout maken. We maken allemaal wel eens fouten. Opdrachtgevers zijn meestal erg vergevingsgezind van kleine fouten, maar soms ook niet. Maak een prioriteit van kwaliteitscontrole. Veel ernstiger dan het maken van een fout is echter… Continue reading “10 manieren om je klantrelatie te gronde te richten”

Gebruik je deze belangrijke strategie om meer klanten binnen te halen?

We kennen allemaal het gezegde “Het kost zes contactmomenten voordat een klant bij jou gaat kopen”. Maar is het echt waar?

In mijn ervaring wel. Maar het is ook erg misleidend. Kijk, het geeft namelijkde indruk dat het enige wat je moet doen om een ​​klant te winnen is met hen zes keer op een bepaalde manier te communiceren. Maar als je zes keer dezelfde flyer van iemand hebt ontvangen, is de kans dan groter dat je daadwerkelijk gaat kopen? Of als je dezelfde persoon zes keer op netwerkevenementen ontmoet, maar jouw gesprek ging nooit verder dan over wat ze deden?

Om een ​​echte impact op een klant te hebben heb je in plaats van zes (of meer) willekeurige, ongeplande of ad-hoc contactmomenten, een gestructureerde reeks van contactmomenten nodig waarbij elk moment jouw relatie met hen sterker maakt.

Je hebt een campagne nodig. Continue reading “Gebruik je deze belangrijke strategie om meer klanten binnen te halen?”