“Greed is good!”
Wie kent hem niet: de befaamde speech van Gordon Gekko uit de film Wall Street.
Het gaat nu even niet om de woorden zelf, maar om de emotie erachter.
People buy people…
Kijk maar naar de video.
Freelance sales inhuren?
Freelance sales mensen zijn het perfecte antwoord voor de moeilijkste vragen van bedrijven. Hoe krijg ik een talentvolle verkoopafdeling wanneer ik het nodig heb? Je kunt niet echt iemand opleiden om een geweldige verkoper te worden. Het vermogen om klanten te begrijpen en direct hun vertrouwen te winnen is iets dat voor de meeste mensen niet vanzelf gaat. Diegenen bij wie het wel van nature gaat zullen meestal al in hun sales carrière succes hebben. Freelance sales mensen kunnen posities invullen in vrijwel elke baan die om een verkoper vraagt. Er zijn genoeg bedrijven die vaak gebruik maken van freelance sales mensen om tijdens de rustige tijden van het jaar omzet te maken of zelfs alleen maar om de verkoop een impuls te geven wanneer het nodig is. Freelance sales mensen zijn veel meer betrokken bij het binnenhalen en behouden van klanten. Het opzoeken van klanten en het schrijven van voorstellen zijn enkele van de vele taken die een freelance verkoper moet voltooien. Dit zijn dezelfde taken die een verkoper in loondienst zou uitvoeren, maar dan zonder de contractuele verplichtingen. Door de verkoop uit te besteden aan freelancers kan een bedrijf voor een soort van lange termijn contract kiezen dat niet dezelfde soort betrokkenheid vereist waar een full-time medewerker om zou kunnen verlangen. Als er niet genoeg werk is, moet een vaste of full-time verkoopmedewerker nog steeds betaald worden. Een freelance sales persoon zou dan niet betaald krijgen.
In sommige gevallen kan er een noodzaak zijn om een freelance sales persoon een exclusiviteitscontract te laten ondertekenen, wat betekent dat hij niet voor een concurrent mag werken. Standaardbescherming zoals deze maakt het veel eenvoudiger om met freelance sales mensen om te gaan. CBDS levert een geweldige dienst voor ICT bedrijven die geïnteresseerd zijn om hun verkoopteam uit te breiden naar nieuwe markten met freelance sales mensen.
The best way to do a Cold Call is … Not to do it!
Deze schitterende video kwam ik onlangs tegen. Jeffrey Gitomer, een bekende sales guru, vertelt dat cold calling tegenwoordig zeer weinig oplevert. Schitterend! Ik ben het helemaal met hem eens. Wie niet?
Hoe differentieer je jezelf als je aan het verkopen bent
We spreken in marketing veel over differentiatie. Differentiatie is iets dat ons onderscheidt. Unieke eigenschappen van onze diensten of producten die door onze klanten worden gewaardeerd, maar die niet gemakkelijk door onze concurrenten kunnen worden gereproduceerd. In de basis kan het een dienst of product zijn die wij kunnen leveren maar niemand anders. Of misschien zijn we gespecialiseerd in het werken met een bepaalde branche dus we hebben meer ervaring en kennis op dat gebied.
Differentiatie in marketing kan ervoor zorgen dat wij de voor de hand liggende persoon voor een klant worden die herkent dat hij onze unieke vaardigheden en capaciteiten of de unieke eigenschappen van ons product nodig heeft
We spreken echter minder vaak over differentiatie in sales. Maar het is net zo belangrijk. Als we oog in oog met een klant zijn en proberen hem te overtuigen om ons of ons product te verkiezen boven een concurrent, terwijl we niet anders zijn, dan zal de klant uiteindelijk op basis van prijs kiezen. Differentiatie op dit niveau is moeilijk. Tegen de tijd dat een klant met ons in gesprek is heeft hij al de bedrijven laten vallen die niet in zijn sector gespecialiseerd zijn (als dat is voor hem belangrijk is) of die niet de diensten en producten leveren die hij zoekt. In dit stadium bestaat de shortlist bijna altijd uit bedrijven die heel goed de problemen of kansen kunnen aanpakken (of in ieder geval, dat beweren ze). Ze kunnen dit op een andere manier dan ons doen. Maar uiteindelijk is het zeer waarschijnlijk zo dat ze beweren dat ze dezelfde resultaten kunnen behalen. Continue reading “Hoe differentieer je jezelf als je aan het verkopen bent”
Hoe differentieer je jezelf als je aan het verkopen bent
We spreken in marketing veel over differentiatie. Differentiatie is iets dat ons onderscheidt. Unieke eigenschappen van onze diensten of producten die door onze klanten worden gewaardeerd, maar die niet gemakkelijk door onze concurrenten kunnen worden gereproduceerd. In de basis kan het een dienst of product zijn die wij kunnen leveren maar niemand anders. Of misschien zijn we gespecialiseerd in het werken met een bepaalde branche dus we hebben meer ervaring en kennis op dat gebied.
Differentiatie in marketing kan ervoor zorgen dat wij de voor de hand liggende persoon voor een klant worden die herkent dat hij onze unieke vaardigheden en capaciteiten of de unieke eigenschappen van ons product nodig heeft
We spreken echter minder vaak over differentiatie in sales. Maar het is net zo belangrijk. Als we oog in oog met een klant zijn en proberen hem te overtuigen om ons of ons product te verkiezen boven een concurrent, terwijl we niet anders zijn, dan zal de klant uiteindelijk op basis van prijs kiezen. Differentiatie op dit niveau is moeilijk. Tegen de tijd dat een klant met ons in gesprek is heeft hij al de bedrijven laten vallen die niet in zijn sector gespecialiseerd zijn (als dat is voor hem belangrijk is) of die niet de diensten en producten leveren die hij zoekt. In dit stadium bestaat de shortlist bijna altijd uit bedrijven die heel goed de problemen of kansen kunnen aanpakken (of in ieder geval, dat beweren ze). Ze kunnen dit op een andere manier dan ons doen. Maar uiteindelijk is het zeer waarschijnlijk zo dat ze beweren dat ze dezelfde resultaten kunnen behalen. Continue reading “Hoe differentieer je jezelf als je aan het verkopen bent”
Hoe verkoop je met succes in tijden van een recessie?
Tips van de Sales Master himself, Mr Neil Rackham, de man die SPIN selling heeft ‘ontdekt’.
Sales managers besteden te veel tijd aan forecasting [infographic]
Sales managers besteden te veel tijd aan forecasting [infographic]
Top 9 tips om meer omzet in 2012 binnen te halen
Beter laat dan nooit, hier zijn mijn top 9 tips (niet de gewoonlijk 10 dus) voor 2012:
- Niet elke deal is een goede deal. Zorg ervoor dat de deal winstgevend is en dat je zoveel mogelijk vele producten en diensten ernaast verkocht hebt (cross-selling). Het kost minder om meer te verkopen aan een bestaande klant dan een nieuwe klant binnen te halen.
- Stop met het schrijven van ongekwalificeerde offertes. Er wordt te veel tijd besteed aan het schrijven van offertes wanneer deals niet gekwalificeerd zijn. Prospects vinden het fijn om een offerte op te vragen zodat ze eindelijk het telefoongesprek met de verkoper kunnen beëindigen. Jouw tijd is te kostbaar. Stuur alleen de offerte op als de deal en de prospect gekwalificeerd zijn.
- Funnel, funnel, funnel (de verkooptrechter) – Als je een volle sales funnel hebt, dan is het leven vaak gemakkelijker. Houd je funnel vol wat er ook gebeurt. Als het vol is, kun je met meer kracht onderhandelen, omdat je niet op zoek bent om een willekeurige deal te sluiten, gewoon om wat omzet te hebben. Geniet ervan door een volle sales funnel te hebben. Continue reading “Top 9 tips om meer omzet in 2012 binnen te halen”
Wat moet ik in het business development plan schrijven?
Ik krijg veel vragen over wat je moet opnemen in je strategische business development plan, dus dacht ik dat het nuttig zou zijn om een korte sjabloon te leveren dat je in je eigen bedrijf kunt gebruiken. Het is belangrijk om op te merken dat elk bedrijf anders is en dit slechts een sjabloon is en niet voor iedereen geschikt zal zijn, maar hopelijk geeft het je een goed uitgangspunt.
- Huidige situatie – historische verkoopcijfers, bron van nieuwe klanten, noemenswaardige activiteiten/campagnes uit het verleden
- Doelstellingen – bedrijfsdoelstellingen, aantal nieuwe prospects en klanten, omzet, gemiddelde klantbesteding
- Klantprofiel – wie zijn je meest winstgevende klanten en ideale prospects en waarom kopen ze bij jou in? (grootte, branche, locatie, behoefte, profiel, Decision Making Unit)
- Engagement proces – het vinden van prospects, engagement technieken, sales methodiek/proces, account management, benodigd marketingmateriaal ter ondersteuning
- Partners en referrals – wie zijn ze en hoe kun je ervoor zorgen dat ze voor jou verkopen?
- Marketinginitiatieven – doelstellingen en budget, SEO, seminars, evenementen, netwerken, sociale media, nieuwsbrief, pr, sales materialen campagnes etc …
- Sales mensen – opleiding, locatie, sterktes en beperkingen, en werving
- Nieuwe benaderingen – welke nieuw aanpak ga je uitproberen?
- Kalender van evenementen – plan van 12 maanden inclusief belangrijke data, evenementen, campagnes en nieuwe werknemers
- Meting – CRM, voorspellingscriteria, KPI’s en de algemene meting
Ik zou graag 30 minuten in een gesprek met jou willen besteden aan hoe je dit plan voor je eigen bedrijf kunt inzetten. Als je hiervoor een tijd wilt afspreken, neem met mij contact op (links op het rode tabje klikken) met drie tijdstippen waarop je beschikbaar bent, samen met jouw contactgegevens en ik zal met jou contact opnemen om dit te bevestigen.