maart 2012 – Blog over business development

maart 29, 2012

De strontvervelende taak die kritisch is voor jouw marketingsucces

Ik heb al een paar keer geschreven over hoe belangrijk het is voor jouw succes is om waardevolle content op je website te hebben bij het online werven van klanten. En de waarheid is dat vandaag de dag het creëren van waardevolle inhoud centraal staat in bijna alles wat je doet in marketing. Het is misschien wel de beste manier om jezelf van iedereen te onderscheiden die beweert dat ze hetzelfde kunnen doen als jij.

Wil je klanten winnen met presentaties en seminars? Je hebt dan goede content nodig.

Wil je meer referrals krijgen? Geef je verwijzers een whitepaper of een video of een ander stuk geweldige content weg en je krijgt veel meer verwijzingen.

Wil je netwerken gebruiken om klanten te krijgen? Hoeveel krachtiger is het om potentiële klanten die je hebt ontmoet een briljant artikel of rapport op te sturen dan enkel je visitekaartje?

Wil je de loyaliteit en repeat business van je huidige klanten verdienen? Stuur ze gratis geweldige nieuwe inzichten, benchmarking en analyses toe.

Alles is dus op basis van echt goede content. Het nadeel? Continue reading “De strontvervelende taak die kritisch is voor jouw marketingsucces”

maart 26, 2012

Een strategisch marketingplan schrijven voor jouw ICT bedrijf

Als je denkt dat het ontwikkelen van een strategisch marketingplan iets is dat alleen grote ICT bedrijven moeten doen, dan moet je toch opnieuw erover nadenken. Jij moet er ook een hebben! Het zal je helpen je eigen ICT bedrijf, je klanten en je strategie voor succes beter te begrijpen.

De meeste mensen denken dat “marketing” gewoon reclame, PR of promotie betekent. Maar marketing en een marketingplan is veel meer dan dat, en het omvat alles van het begrijpen van de markt waaraan je je producten en diensten levert tot aan het kiezen van specifieke tactieken die je gaat gebruiken om die markt te bereiken (dit zijn eigenlijk zaken zoals reclame die in het spel komen – het zijn tactieken!).

Dit zijn de paragrafen waaruit een marketingplan bestaat: Continue reading “Een strategisch marketingplan schrijven voor jouw ICT bedrijf”

maart 22, 2012

Heb je echt een nieuw verkoopproces nodig?

Ik las onlangs een artikel van Dan Waldschmidt met de titel The Lie of a “Better” Sales Process. Daarin beweert hij dat we veel te veel tijd besteden aan het zoeken naar een mooie nieuwe manier van verkopen die onze resultaten verbetert – en veel te weinig tijd aan het steeds beter worden in het gebruik van het prima geschikte proces dat we al hebben.

Ik ben het tot op zekere hoogte met hem eens. Als je al een behoorlijk verkoopproces of methodologie in huis hebt, dan zal het overstappen naar een nieuwe weinig invloed hebben op je succes. Sommige methoden zijn beter geschikt voor de verkoop van ICT diensten en producten dan andere (zoals SPIN, Solution Selling, enz.). Maar gegeven een degelijke methodologie ben je meestal veel beter af zijn door steeds beter te worden in het gebruik ervan dan opnieuw vanaf nul te beginnen. Er is echter een uitzondering op deze regel. En het is een die helaas voor veel ICT consultants en andere dienstverleners geldt. Continue reading “Heb je echt een nieuw verkoopproces nodig?”

maart 20, 2012

De meest voorkomende fout die tijdens een eerste klantgesprek gemaakt wordt

Enkele jaren geleden wilde ik een kleine brochure hebben die ik aan potentiële klanten kon uitdelen. We hadden niet de juiste vaardigheden in huis dus belde ik een beetje rond en slaagde erin om twee bedrijven te vinden die geschikt waren. Ik nodigde ze voor een gesprek uit.

Welnu, ik ben niet het type dat eromheen draait als ik weet wat ik wil. Ik vertel de leverancier wat ik wil en beantwoord eventueel vragen van hem en vraag hem dan naar zijn offerte. Dat is gewoon hoe ik ben, en ik denk niet dat ik enige op dit gebied ben.

Hoe dan ook, de eerste leverancier kwam op tijd aan. Ik was erg erop gebrand om er een aangename en korte ervaring voor ons beiden van te maken, dus ik stelde voor dat ik ging uitleggen wat ik wilde. Ik heb hem zelfs een aantal voorbeeldenbrochures van andere bedrijven gegeven met aantekeningen om uit te leggen wat ik wel en niet leuk vond aan elke brochure. Helaas voldeed dit helemaal niet aan de verwachtingen van mijn gast. Continue reading “De meest voorkomende fout die tijdens een eerste klantgesprek gemaakt wordt”

maart 19, 2012

Hoe voer je een SWOT analyse uit?

De SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) is een waardevolle stap in je omgevingsanalyse, als onderdeel van je marketingplan. Het beoordelen van de sterke en zwakke punten van je bedrijf, kansen in de markt, en bedreigingen door middel van een SWOT-analyse is een zeer eenvoudig proces dat krachtig inzicht kan bieden in de mogelijke en kritische problemen waarmee een onderneming te maken heeft.

De SWOT-analyse begint bij het uitvoeren van een inventarisatie van de interne sterke en zwakke punten in je organisatie. Je noteert vervolgens de externe kansen en bedreigingen die de organisatie kunnen beïnvloeden op basis van jouw markt en de algemene omgeving. Wees in dit stadium niet bezorgd over de uitwerking van deze onderwerpen; bullet points kunnen de beste manier zijn om te beginnen. Leg de factoren vast die volgens jou in elk van de vier gebieden relevant zijn. Het primaire doel van de SWOT-analyse is het identificeren en toewijzen van elke belangrijke factor, positief en negatief, aan een van de vier categorieën, zodat je een objectieve kijk op jouw bedrijf krijgt. De SWOT-analyse is een nuttig instrument bij de ontwikkeling en de bevestiging van jouw doelen en marketingstrategie. Continue reading “Hoe voer je een SWOT analyse uit?”

maart 12, 2012

Wat doet een business development manager?

Een Business Development Manager weet technologische voorsprong te vertalen naar klantenvoordelen. De marktfocus wordt nauw in de gaten gehouden en de Business Development Manager is in deze marktsegmenten een waardevolle sparringpartner en vormt daarnaast een succesvolle spil tussen Marketing, Sales en Research. Primaire focus van de Business Development Manager is de klant en de markt en hij moet daarin intern aansluiting houden bij de organisatie. Concrete taken van de Business Development Manager zijn onder andere:

Visie uitwerken en een salesplan opstellen
Analyseren van markt –en businessproposities
Definiëren van prijsmodellen
Nieuwe markten selecteren
Opzetten van en leiding geven aan het Business Development Team
Inhoudelijke ondersteuning van de Salesafdeling bij verkoop in nieuwe markten
Contact onderhouden met business partners om nieuwe opdrachten te generen
Opbouwen van eigen klantenportfolio door middel van acquisitie
Opzetten van partnerships om op een soepele, snelle en succesvolle manier een nieuwe markt te kunnen betreden
Coachen van Sales Medewerkers
Opbouwen van een volwaardige markt die zelfstandig kan groeien

Carter Business Development Services kan jouw ICT bedrijf helpen door specifieke diensten op dit gebied te leveren.

maart 11, 2012

Druk, druk, druk (in de positieve zin van het woord)

In mijn ervaring zijn de mensen die in business development slagen niet per se degenen die het beste er in zijn. Zij zijn degenen die het drukste ermee bezig zijn. Ze zijn niet de mensen met de beste vaardigheden. Zij zijn de mensen die er continu mee bezig zijn. Als eerder heb ik een artikel geschreven over hoe je continu bezig kunt zijn met business development.

Ik wil graag dat je even een kleine oefening voor mij doet. Nu. Het is echt eenvoudig. Het duurt slechts 2 minuten. Continue reading “Druk, druk, druk (in de positieve zin van het woord)”

maart 11, 2012

Druk, druk, druk (in de positieve zin van het woord)

Ik wil graag dat je even een kleine oefening voor mij doet. Nu. Het is echt eenvoudig. Het duurt slechts 2 minuten. Continue reading “Druk, druk, druk (in de positieve zin van het woord)”

maart 8, 2012

Hoe ontsnap je als kleine ondernemer aan de marketingvloedgolf

Voel je je soms overweldigd als je naar je pijplijn kijkt en nadenkt over wat je moet doen om hem te vullen?

Je bent niet de enige.

Ik denk dat het tegenwoordig de vloek van kleine ondernemers is. Je kijkt hoeveel nieuwe klanten je nodig hebt om je doelen te behalen en probeert dan na te denken over hoe je dit gaat aanpakken. Maar het is zo moeilijk om te weten waar te beginnen. Wat werkt en wat werkt niet? Vroeger had je min of meer de keuze tussen netwerken, direct mail, telemarketing en reclame als het om marketing ging. Elk met zijn eigen vastgestelde best practices en regels.

Vandaag de dag hebben we organische en betaalde zoekopdrachten, sociale media, sociale media advertenties, video marketing, e-mail marketing. En het lijkt allemaal de hele tijd te veranderen. En dan heb ik het alleen nog maar over Facebook. Wanneer je net begint – of zelfs als je wat ervaring hebt – kan het allemaal zo overweldigend zijn. Het is dan zo moeilijk om te weten wat je moet doen. Continue reading “Hoe ontsnap je als kleine ondernemer aan de marketingvloedgolf”

maart 5, 2012

Omzet verhogen door de inzet van freelance verkopers

Je wilt je nieuwe product zo snel mogelijk op de markt lanceren, maar je hebt een krap budget. Je wilt niet de tijd of het geld besteden aan het samenstellen van een sales team, dus wat zijn jouw opties?

Een mogelijkheid is samenwerken met freelance verkopers die producten of diensten aan klanten verkopen direct voor het bedrijf of de bedrijven waar zij voor werken. Anders dan bij het aannemen van een vaste verkoper heb je met een freelancer geen initieel risico totdat de persoon omzet begint te produceren, omdat je niet verantwoordelijk bent voor zorgverzekeringen, pensioenen, loonbelasting en sociale premies. Natuurlijk moet je wellicht een beetje meer commissie voor elke order betalen. Maar het is de moeite waard als je de markt wilt testen, of om te kijken of jouw nieuwe product gaat profiteren van een demonstratie, of als jouw klanten constante uitleg over nieuwe producten vragen. Om deze reden werken freelance verkopers meestal voor fabrikanten, groothandelaren of technische bedrijven.

Maar je kunt ook freelancers in jouw bedrijf gebruiken om kosten te besparen en omzet te verhogen of nieuwe markten of regio’s te penetreren. Continue reading “Omzet verhogen door de inzet van freelance verkopers”