Waarom hebben we zo’n hekel aan verkopen?

ICT producten en diensten verkopen is lastig. De meeste ICT ondernemers, vaak zelf technische mensen, hebben een intense hekel aan verkopen. In feite, ik zou zo ver kunnen gaan door te zeggen dat een groot aantal er zelfs bang voor is. De gedachte om onszelf te verkopen zorgt voor misselijkheid en zwetende handen en leidt tot allerlei negatieve gedachten:

“Ik heb niet de jarenlange training om de weg op te gaan en te gaan verkopen.”

“Ik ben de expert hier, dus mensen zouden naar mij moeten komen. Ik wil niet om orders gaan bedelen.”

“Ik ben te goed om zelf te gaan verkopen.”

Waarom krijgen we zulke intense emoties als het om verkopen gaat? Continue reading “Waarom hebben we zo’n hekel aan verkopen?”

Hoe bouw je vertrouwen en verstandhouding snel op?

Als je hard aan het werk bent, maar je genereert niet consequent genoeg verwijzingen en omzet, dan is de kans groot dat het een kwestie van vertrouwen is. Een van de uiterst belangrijke en toch vaak over het hoofd geziene aspecten van sales is het creëren van een solide basis van vertrouwen en verstandhouding.

Stel dat je een paar eenvoudige, maar zeer effectieve ideeën in je verkoopproces zou kunnen opnemen en substantieel je omzet zou kunnen verhogen? Succesvolle verkopers hebben een talent om mensen zich belangrijk te laten voelen. Ze begrijpen de waarde van het opbouwen van vertrouwen en verstandhouding vroeg in het verkoopproces. Het maakt namelijk niet uit hoe goed je geïnformeerd bent over je productlijn of hoeveel closing technieken je onder de knie hebt, want tenzij je het vertrouwen van je prospect hebt verdiend, ga je niets verkopen.

Als je eenmaal vertrouwen en verstandhouding van je prospect hebt, heb je eigenlijk het moeilijkste deel achter de rug en kun je de deal verwachten. Hoewel er geen enkel systeem bestaat dat 100 procent van de tijd met elke prospect zal werken, zijn er gelukkig zijn enkele basisprincipes die je kunt gebruiken om snel vertrouwen en verstandhouding op te bouwen. Continue reading “Hoe bouw je vertrouwen en verstandhouding snel op?”

SPIN Selling

SPIN Selling is het geesteskind van Neil Rackham, die een boek met dezelfde naam in 1988 heeft geschreven. SPIN Selling is gebaseerd op uitgebreid onderzoek door Rackham en zijn bedrijf, Huthwaite. Zij onderzochten grote, complexe sales scenario’s. Na het analyseren van meer dan 35.000 verkoopgesprekken waren ze in staat om een einde te maken aan een verscheidenheid aan traditionele mythen over het sluiten van deals.

Het boek is zeer succesvol: meer dan 150.000 exemplaren zijn ervan verkocht. In het oorspronkelijke onderzoek is gebleken dat in een succesvol verkoopgesprek de koper het meeste aan het woord is, wat betekent dat de verkopers vragen stellen. Het stellen van vragen houdt in dat de verkoper een verstandhouding opbouwt met de koper. Het opbouwen van de verstandhouding met de koper zal ertoe leiden dat de koper zich comfortabeler voelt om te praten.

SPIN Selling zegt dat er vier soorten vragen zijn: Continue reading “SPIN Selling”

Hoe bouw je business development vaardigheden in je consultancy bedrijf op?

Toen ik laatst op vakantie was, las ik een van de recentere boeken van Malcolm Gladwell, “What the dog saw”, een verzameling van enkele van zijn New Yorker essays. Ik lees zijn boeken graag. Soms is zijn onderzoek een beetje slordig, maar hij provoceert de gedachten van de lezer, is uitdagend en vaak zeer inzichtelijk. Ideaal als vakantieleesvoer: niet te zwaar.

Een van zijn essays gaat over de uitdaging van het aannemen van mensen voor banen die anders zijn dan wat ze nu doen. Hij gebruikt het voorbeeld waarin geprobeerd wordt om quarterbacks te selecteren voor de NFL, het Amerikaanse football op topniveau. Blijkbaar zijn quarterback prestaties in college football een notoir slechte voorspeller van succes in de NFL. Omdat de oppositie korter, kleiner en langzamer is dan je in de NFL zou vinden, hebben quarterbacks veel meer tijd en mogelijkheden. Ze kunnen gewoon staan en ‘passen’ uitzoeken voor een van hun ontvangers.

In de NFL hebben ze veel minder tijd. Enorme linebacks komen op hen af, ze moeten bewegen voordat ze gooien, anticiperen waar de verdediging gaat spelen, en hebben minder opties. Als gevolg hiervan zijn quarterbacks die op college niveau uitblinken niet per se toegerust om in de NFL goed te doen. Hetzelfde geldt niet voor andere posities waar de vaardigheden hetzelfde zijn, slechts op een hoger niveau. Ook blijkt dat opleidingen en cursussen ongelooflijk slechte voorspellers zijn van hoe goed docenten in de praktijk zullen zijn. Om in staat zijn om met kinderen om te gaan, om hun aandacht te krijgen en hun interesse in het leren te wekken heeft zeer weinig te maken met de academische doelen die leraren op de universiteit nastreven.

Dus wat heeft dit alles met business development in ICT consultancy te maken? Continue reading “Hoe bouw je business development vaardigheden in je consultancy bedrijf op?”

‘Solution selling’ of ‘transactional selling’?

“Je wordt sneller rijk door slimmer te werken, niet sneller” is al lang een mantra geweest dat ons motiveert  om onze concurrentiepositie te verbeteren. In sales ligt de kwestie van slimmer werken in plaats van sneller werken ten grondslag aan de spanning tussen ‘solution selling’ (oplossingsgerichte verkopen) en ‘transactional selling’ (transactionele verkopen). Betekent dit dat alle bedrijven voor solution selling moeten gaan?

Dit artikel levert een verduidelijking van de benaderingen van transactional en solution selling, de relatie tussen de gekozen aanpak en prijsmanagement, en de bedrijfskwesties die leidinggevenden ertoe leiden om de ene benadering boven de andere te verkiezen. We eindigen door een aantal factoren te onderzoeken die algemene branchetrends richting solution selling duwen. Continue reading “‘Solution selling’ of ‘transactional selling’?”

Hoe word je een autoriteit in je eigen branche?

Jezelf als een autoriteitsfiguur in jouw branche opbouwen zou het beste kunnen zijn wat je voor je bedrijf kan doen. Het belooft gemakkelijkere omzet, meer prospects die bij jou op de deur kloppen en over het algemeen zal het veel eenvoudiger zijn om te krijgen wat je wilt. Verwachten dat je dit soort respect gewoon in je schoot geworpen krijgt is dwaas. Je moet actie ondernemen om jezelf als de autoriteit op jouw vakgebied op te bouwen en dat is wat ik in dit artikel wil behandelen.

Zoals ik in mijn artikel Autoriteitsmarketing: de belangrijkste punten al heb geschreven, draait bij het worden van een autoriteit meer dan alleen om het hebben van de expertise. Er zijn tal van ICT ondernemers met expertise in je branche. Ieder van hen heeft waarschijnlijk ongeveer dezelfde hoeveelheid kennis en expertise van het onderwerp. Hoe zorg je ervoor dat je anders dan zijn bent? Wat gaat jou van de rest onderscheiden en wat gaat ervoor zorgen dat mensen gaan smeken om meer van jou te horen. Door jezelf als een autoriteit op te bouwen.

Er zijn een aantal manieren om dit te doen. Je zou eenvoudige dingen aan je website kunnen toevoegen, geweldige artikelen en video’s produceren die jouw publiek helpen, of op verschillende locaties als gastspreker gaan staan. Ik zal je enkele hele mooie tactieken laten zien die je geloofwaardigheid en autoriteit in jouw branche gemakkelijk versterken. Continue reading “Hoe word je een autoriteit in je eigen branche?”

De 5 krachten van Porter

Het Vijfkrachtenmodel van Porter is een eenvoudige maar krachtige tool om te begrijpen waar de macht in een bepaalde bedrijfssituatie ligt. Dit is handig, omdat het je helpt zowel de kracht van je huidige concurrentiepositie te begrijpen als de kracht van een positie die je overweegt om er naartoe te bewegen.

Met een duidelijk inzicht in waar de macht ligt kun je profiteren van een krachtige situatie, kun je een zwakke situatie verbeteren en kun je voorkomen dat je verkeerde stappen neemt. Dit maakt het een belangrijk onderdeel van je planning toolkit.

Traditioneel wordt dit gereedschap gebruikt om vast te stellen of nieuwe producten, diensten of bedrijven de potentie hebben om winstgevend te zijn. Maar het kan heel verhelderend werken wanneer het gebruikt wordt om de machtsbalans in bepaalde situaties te begrijpen. Continue reading “De 5 krachten van Porter”

Op de juiste plek, op het juiste moment: hoe doe je dat?

Sommige ICT ondernemers lijken altijd op de juiste plaats en op het juiste moment te zijn om nieuwe klanten binnen te halen. Ze hebben net toevallig een potentiële klant opgebeld die op dat moment echt hun hulp nodig heeft. Of ze zijn hen in een vroeg stadium van besluitvorming tegen het lijf gelopen. Of de klant herinnert zich hun gezicht en belt ze als eerste op als ze een kwestie willen bespreken die uiteindelijk een project wordt.

Geluk?

Waarschijnlijk niet.

Heel veel ICT diensten en producten zijn vraaggedreven. Klanten kopen alleen als ze een echte, dringende behoefte hebben (in tegenstelling tot bijvoorbeeld een luxe goed waar potentiële klanten kunnen worden overtuigd om het te willen, zelfs als er geen diep begraven behoefte is).

En vandaag de dag, zelfs als er zeggenschap is over timing, bieden klanten in toenemende mate weerstand tegen de inspanningen van verkopers om diensten en producten door de strot te duwen. Ze zijn gewend om op hun eigen voorwaarden te kopen, en wanneer ze het gevoel hebben dat de tijd rijp is. Dus zouden we kunnen zeggen dat het geheim van de verkoop van ICT producten en diensten in de timing zit.

Als je met een potentiële klant contact kan hebben als de tijd voor hen rijp is, dan ben je de eerste om de order te winnen. Maar hoe in hemelsnaam weet je van te voren en van “buitenaf” wanneer de tijd rijp is? Hier zijn een paar ideeën die je kunnen helpen om “op de juiste plaats op het juiste moment” te zijn: Continue reading “Op de juiste plek, op het juiste moment: hoe doe je dat?”

Op de juiste plek, op het juiste moment: hoe doe je dat?

Sommige ICT ondernemers lijken altijd op de juiste plaats en op het juiste moment te zijn om nieuwe klanten binnen te halen. Ze hebben net toevallig een potentiële klant opgebeld die op dat moment echt hun hulp nodig heeft. Of ze zijn hen in een vroeg stadium van besluitvorming tegen het lijf gelopen. Of de klant herinnert zich hun gezicht en belt ze als eerste op als ze een kwestie willen bespreken die uiteindelijk een project wordt.

Geluk?

Waarschijnlijk niet.

Heel veel ICT diensten en producten zijn vraaggedreven. Klanten kopen alleen als ze een echte, dringende behoefte hebben (in tegenstelling tot bijvoorbeeld een luxe goed waar potentiële klanten kunnen worden overtuigd om het te willen, zelfs als er geen diep begraven behoefte is).

En vandaag de dag, zelfs als er zeggenschap is over timing, bieden klanten in toenemende mate weerstand tegen de inspanningen van verkopers om diensten en producten door de strot te duwen. Ze zijn gewend om op hun eigen voorwaarden te kopen, en wanneer ze het gevoel hebben dat de tijd rijp is. Dus zouden we kunnen zeggen dat het geheim van de verkoop van ICT producten en diensten in de timing zit.

Als je met een potentiële klant contact kan hebben als de tijd voor hen rijp is, dan ben je de eerste om de order te winnen. Maar hoe in hemelsnaam weet je van te voren en van “buitenaf” wanneer de tijd rijp is? Hier zijn een paar ideeën die je kunnen helpen om “op de juiste plaats op het juiste moment” te zijn: Continue reading “Op de juiste plek, op het juiste moment: hoe doe je dat?”

De marketingmix en de 4 P’s – hoe positioneer je je aanbod?

Wat is marketing? De definitie die veel marketeers leren als ze net in de branche beginnen is:

Aanleveren van het juiste product op de juiste plaats, tegen de juiste prijs, op het juiste moment.

Het is zo eenvoudig! Je hoeft alleen maar een product te maken dat een bepaalde groep mensen wilt hebben, het te koop aanbieden op een plek die diezelfde mensen regelmatig bezoeken, en het een prijs te geven op een niveau dat past bij de waarde die ze ervaren als ze het gebruiken, en dit alles op een moment dat ze willen kopen. Dan ben je succesvol!

Er zit veel waarheid in dit idee. Echter, er gaat veel werk zitten in het uitzoeken van wat klanten willen, en het identificeren van waar ze hun boodschappen doen. Vervolgens moet je uitzoeken hoe het product te maken tegen een prijs die waarde voor hen vertegenwoordigt, en ervoor zorgen om het allemaal te laten samenkomen op het kritieke moment.

Maar als één element verkeerd is, kan het een ramp zijn. Je zou kunnen eindigen met het promoten van een zeer zuinige auto in een land waar de brandstof erg goedkoop is, of een schoolboek publiceren na de start van het nieuwe schooljaar, of een product verkopen tegen een te hoge prijs – of te lage – om de mensen aan te trekken op wie je je richt.

De marketingmix is een goede plek om te beginnen als je je plannen voor een product of dienst doorneemt, en het helpt je dit soort fouten te voorkomen. Continue reading “De marketingmix en de 4 P’s – hoe positioneer je je aanbod?”