Zijn jouw voordelen echte voordelen?

Waarschijnlijk heb je veel artikelen gelezen over het verschil tussen kenmerken (features) en voordelen (benefits), en het belang van de aandacht voor voordelen in gesprekken met potentiële klanten.

Het probleem is dat de meeste van deze artikelen ongelijk hebben. Niet helemaal ongelijk; het is gewoon dat ze niet ver genoeg gaan.

Gewoonlijk worden kenmerken en voordelen als volgt uitgelegd:

  • Kenmerken zijn de feitelijke kenmerken van jouw product of dienst – wat het doet, hoe snel het gaat, hoeveel knoppen het heeft, de stappen in jouw proces, enzovoorts.
  • Voordelen zijn wat je klanten krijgen voor deze kenmerken. De resultaten die ze bereiken door het gebruik van jouw producten of diensten, wat het voor hen betekent.

Allemaal leuk en aardig. Maar hier is de grote vraag: voordelen voor wie?

Continue reading “Zijn jouw voordelen echte voordelen?”

Waarom netwerken niet werkt (voor mij)?

Ben je een goede netwerker?

Ik was er redelijk goed in. Had geïnvesteerd in training. Alles erover gelezen wat ik kon vinden. Ben naar een aantal grote evenementen gegaan die georganiseerd waren door een aantal hele goede mensen. Ik was aan het werk gegaan. Had veel geoefend.

Maar het frustreerde me enorm.

Misschien heb je iets dergelijks meegemaakt… Ik ging vroeger naar beurzen en seminars, ontmoette mensen, vroeg hun naar hun bedrijf, vroeg naar hun uitdagingen en vertelde hun desgevraagd wat ik deed.

Al die dingen die je behoort te doen. Ik deed het aardig. Maar lang niet zo goed als ik dacht dat ik zou moeten.

Na een paar jaar was het eindelijk tot me doorgedrongen wat er gaande was.

Netwerken, net zoals elke vorm van marketing, is een spel.

En het is een behendigheidsspel. De mensen die het beste erin zijn, zijn degenen met de beste netwerkenvaardigheden. Nu klinkt het misschien alsof ik iets schrijf wat voor de hand ligt, maar lees even verder. Continue reading “Waarom netwerken niet werkt (voor mij)?”

3 kritische marketingvalkuilen voor nieuwe ICT freelancers

Ik weet niet hoe het met jou zit, maar toen ik een freelancer in de ICT werd, waren mijn eerste paar maanden in gelijke mate gevuld met spanning en angst.

Het was geweldig om te weten dat ik kon doen wat ik wilde en dat alles was van mij afhankelijk was.

Het was beangstigend om te weten dat ik kon doen wat ik wilde en dat alles was van mij afhankelijk was.

Jouw eerste uitdaging als freelancer is om aan je eerste klant te komen. Ik had geluk: als een senior ICT business developer kende ik genoeg mensen die opdrachten in het begin naar mij toestuurden zodat ik de tijd kreeg om volledig mijn nieuwe bedrijf op te zetten.

Maar ik heb ook fouten gemaakt. Sommige waren groot, andere waren klein. In het bijzonder waren er drie dingen waarvan ik wou dat iemand me had verteld toen ik begon. Continue reading “3 kritische marketingvalkuilen voor nieuwe ICT freelancers”

Oogverblindende marketing

Beeld je de volgende twee verschillende scenario’s in:

Scenario 1:
Je hebt goed werk aan een klant geleverd. Ze vertellen aan een van hun collega’s, een ideale potentiële klant voor jou, positieve dingen over jouw bedrijf en dan bellen je om dat te vertellen en raden je aan om met dat bedrijf contact op te nemen.

Dus wat doe je dan? Misschien bel je die potentiële klant om een afspraak in te plannen? Of misschien ga je ze e-mailen?

Wat doet dit voor de dynamiek? Ineens verander je van iemand die werd aanbevolen in iemand die opdringerig overkomt. Dus iemand die een ontmoeting met hen probeert te krijgen. Iemand die aan hen probeert te verkopen. Continue reading “Oogverblindende marketing”

Persona-based marketing: krachtige tools om je te verbinden met prospects en klanten

Maak kennis met Bert, hij is de eigenaar en algemeen directeur van een groeiend, middelgroot productiebedrijf. Bert is net over de 50, draagt ​​een bril en probeert elke ochtend naar de sportschool te gaan. Het liefst draagt hij golfshirts en kaki broeken en trekt hij alleen een pak aan als hij moet. Bert rijdt in een blauwe SUV met een stoelverhoger op de achterbank voor zijn dochter van 4. Hij is gekweld en maakt zich zorgen over het managen van de groei van zijn bedrijf. Hij wil technologie benutten om de operationele efficiëntie en klanttevredenheid te verhogen, en om de stijgende kosten van het zakendoen te compenseren, maar hij weet niet waar hij moet beginnen.

Heleen is zijn verkoopdirecteur. Ze is 32, vrijgezel, een hardloopster, en heeft een voorliefde voor rockmuziek uit de jaren ’80. Ze rijdt in een nieuwe BMW cabriolet. Ze worstelt met het managen van een tiental verkopers, waarvan velen 10 tot 15 jaar ouder dan zij zijn. Heleen wil dat de onderneming in een nieuw CRM-systeem investeert om de oude contact management software waarvoor het bedrijf te groot is geworden te vervangen, maar vraagt ​​zich af hoe ze Bert en de financieel directeur van het bedrijf gaat overtuigen om het geld te besteden.

Bert en Heleen zijn geen echte mensen, maar ze zijn voorbeelden van een van de krachtigste tools die je kan gebruiken om je beter te verbinden met prospects en klanten: persona-based marketing.

Persona-based marketing is deels Hollywood karakterisering en deels business analytics. Het gaat om de bouw van een fictieve klant op basis van real-life data en intelligence – en dan zo’n karakter te gebruiken als toetssteen voor promotie- en verkoopbeslissingen. Continue reading “Persona-based marketing: krachtige tools om je te verbinden met prospects en klanten”