Hoe haal je als ICT dienstverlener nieuwe klanten binnen met je blog – deel 2: focus

Blogs kunnen een krachtig instrument zijn om je expertise vast te stellen, jou te positioneren als een autoriteit op je vakgebied, en te laten zien hoe het voor klanten zou zijn om met je samen te werken. Helaas maken weinig blog dit waar. De meeste zijn saai, vol middelmatige inhoud en zelden bijgewerkt. Als gevolg daarvan eindigen ze als verlaten websites – weggegooid, zoals een gebroken pop van een kind dat is weggegooid vanuit een autoraam op een snelweg als de familie besloten heeft om andere dingen te gaan doen.

Dus levert het natuurlijk geen enkele nieuwe klant op. Het eerste wat je moet doen om dit te voorkomen is om het juiste onderwerp te kiezen voor je blog. Blogs die leads genereren voor ICT bedrijven zijn natuurlijk bijna altijd gericht op een onderwerp dat het bedrijf behandelt als onderdeel van haar diensten of producten. Maar welk specifiek onderwerp moet je kiezen?

Het primaire onderwerp van jouw blog moet voldoen aan drie criteria: Continue reading “Hoe haal je als ICT dienstverlener nieuwe klanten binnen met je blog – deel 2: focus”

Hoe haal je als ICT dienstverlener nieuwe klanten binnen met je blog – deel 1

Ik ben nu ruim een jaar regelmatig aan het bloggen en een van de vragen die ik meestal gesteld krijg door mensen die overwegen om zelf te bloggen is “Is het waard?”. Met andere woorden: “Kun je klanten binnenhalen met een blog?”

Nou, niet alleen kan ik klanten binnenhalen met mijn eigen blog, het is zelfs sinds een paar maanden de belangrijkste motor van mijn bedrijf geworden. Als mensen denken hoe je geld kunt verdienen met een blog, denken ze van het tonen van advertenties of misschien aan de verkoop van producten. Maar voor mij, als consultant/coach, komt het merendeel van mijn omzet van mensen vandaan die mijn diensten inhuren. Kans is groot dat dit voor jouw bedrijf ook het geval is. Als je denkt hoeveel je normaal zou verdienen met het leveren van een ICT training, dan zou het om duizenden euro’s gaan. Voor een ICT consulting project of een hosting contract, gaat het om enkele tienduizenden euro’s, of potentieel nog veel meer. Je moet een enorme hoeveelheid reclame of producten verkopen om het equivalent te verdienen. Dus voor de meeste mensen die dit lezen – je primaire doel van je blog moet zijn om het te gebruiken om nieuwe klanten te binnen te halen – niet om geld te verdienen aan reclame of producten. Continue reading “Hoe haal je als ICT dienstverlener nieuwe klanten binnen met je blog – deel 1”

Het gaat niet om hoe je verkoopt, maar aan wie je verkoopt

Een deel van de training en coaching die ik doe is het helpen van IT ondernemers hun verkoopvaardigheden te verbeteren om meer klanten binnen te halen. Veel mensen voelen zich op dit gebied niet op hun gemak; ze willen namelijk niet al te opdringerig overkomen.

En er zijn inderdaad technieken en benaderingen die je succespercentage kunnen verhogen door de manier te verbeteren waarop je met potentiële klanten in klantmeetings omgaat. Maar vaak is er iets anders dat je kunt doen. Iets dat een nog grotere impact heeft dan een willekeurige verkooptechniek.

Laten we een oefening doen. Continue reading “Het gaat niet om hoe je verkoopt, maar aan wie je verkoopt”

Professionalisering van sales via vier dimensies

Goed vakmanschap verkoopt zichzelf. Voer je projecten goed en tijdig uit. Reken niet meer dan marktconform. Kom je afspraken na. Luister naar de klant. Voor menig controlerende organisatie en technische dienstverlener zijn dit dogma’s, die al generaties garant staan voor een financieel gezonde en bestendige onderneming. Je hebt het gevoel dat je organisatie op bovenstaande punten ruime voldoendes scoort. En toch schiet het niet op. De groei en winstgevendheid blijven achter. Wellicht is het integraal professionaliseren van je sales een oplossing.

De verkoop van je dienstverlening professionaliseren vindt plaats via vier dimensies: Continue reading “Professionalisering van sales via vier dimensies”