Denk in termen van win-win voor lange termijn succes

onderhandelenWat vind je van onderhandelen? Is het iets om ernaar uit te kijken of is het een fase van de verkoopcyclus die je helemaal niet prettig vindt? Misschien denk je er helemaal niet over na. In mijn methodologie bouwt onderhandelen gedurende de verkoopcyclus op – vanaf dag 1 tot aan het sluiten van de deal met een nieuwe klant of voor extra diensten/producten en zelfs verder dan dat. Een voortdurende cirkel. Als we vragen stellen om de behoeften en wensen van onze prospects te begrijpen, zijn wij in staat om belangrijke informatie te verzamelen die zijn vruchten zal werpen terwijl we werken aan het sluiten van de deal, omwile van het verbeterde voordeel (of waarde) voor beide partijen.

Het doel moet ‘win-win’ zijn en gericht zijn op een zakelijk partnerschap. Helaas bestaan nog steeds veel ‘win-lose’ onderhandelingen. Dit is wanneer de verkoper te veel verkoopt (ofwel rekent hij te veel of hij verkoopt producten of diensten die niet nodig zijn) en dus biedt de verkoper aan zijn/haar klant niet de optimale oplossing. Normaliter leiden win-lose niet tot lange termijn relaties. We zien ook ‘lose-win’ situaties waarin een leverancier zo hard door de klant uitgeknepen wordt dat hij weinig of geen winst maakt. Erger nog, het winnen en leveren van business kost in feite geld om de klant te bedienen en te beheren. Als je zo’n deal hebt ‘gewonnen’ dan moet je maatregelen nemen om het voor je bedrijf rendabel te maken. Denk terug aan situaties waarin jij je prijs iets te ver hebt laten zakken alleen maar om de klant binnen te halen. Zes maanden later, hoe graag wil je dan deze klant met dezelfde passie bedienen als bij andere klanten? Continue reading “Denk in termen van win-win voor lange termijn succes”

Als je ICT diensten verkoopt, zorg ervoor dat je prospects bij je bedrijf passen

Het identificeren van de juiste klanten om met hen samen te werken is van groot belang als je ICT diensten verkoopt. Waarom is het zo belangrijk? Nou, omdat elke zakelijke relatie die je aangaat de potentie heeft om of positief of negatief van invloed te zijn op je reputatie in de markt.

Filter jouw leads voor een effectief verkoopproces

Als een klein bedrijf is het een verspilling van jew middelen om de onderhandelingen met organisaties te starten die niet bij jou passen. Er zijn drie belangrijke processen in de verkoopcyclus tijdens de verkoop van ICT-diensten, waar het belangrijk is om een formele beslissing te nemen om al dan niet door te gaan met een bepaalde prospect.

  1. Leadkwalificatieproces: je leadkwalificatieproces zal de meeste voor de hand liggende mismatches eruit moeten halen en zou moeten kijken naar geografische ligging, grootte van het bedrijf, grootte van de in-house IT-afdeling, de vormen van technologie die ze gebruiken, en de branche die zij bedienen.
  2. Jouw leads verder definiëren: nadat je je leads hebt gekwalificeerd, kun je nu beginnen je te concentreren op het beter leren kennen van je prospects. Consultative selling biedt jou de ideale gelegenheid om dit te doen. Je kunt gebruik maken van de lange verkoopcyclus om je leads van binnen en van buiten te leren kennen. Dit stelt je in staat om te herkennen of de prospect bij jouw bedrijf past en de moeite waard is of dat je toch elders je tijd effectiever kunt gebruiken.
  3. De prospect voor een eerste klein project binnenhalen: tegen de tijd dat je klaar bent voor je eerste afspraak moet je erop vertrouwen dat de prospect in ieder geval op papier goed bij jou past. Een laatste handige filter is de verkoop van een klein project tijdens je afspraak, zoals een instapdienst. Dit geeft beide partijen de kans om samen te werken en te zien of de relatie een goede match is. Continue reading “Als je ICT diensten verkoopt, zorg ervoor dat je prospects bij je bedrijf passen”

Verkopen in moeilijke tijden – verder gaan dan Consultative Selling

Als je naar het verkoopproces van de afgelopen 60 jaar kijkt, dan zie ik dat het is geëvolueerd gedurende vijf generaties:

1. Vriendjespolitiek. Het eerste tijdperk van verkopen, tijdens het industriële hoogtij na de Tweede Wereldoorlog, is wat ik noem vriendjespolitiek. In deze aanpak was de verkoper in wezen je maat, dat wil zeggen iemand die je goed moest leren kennen en aardig moest vinden. De verkoper zou regelmatig bij je langskomen om je bestelling op te nemen. De tijden waren goed en er was heel weinig differentiatie van het product of focus op dieper gelegen behoeften van de koper.

2. Commodity Selling. Het tweede tijdperk van verkopen pakte uit vanaf de jaren 1950 tot medio 1960 waar verkopers in principe op basis van prijs verkochten. Opnieuw was er weinig productdifferentiatie, wat resulteerde in kortingen en prijsoorlogen. Verkopers hadden meestal een hekel aan deze aanpak omdat er altijd druk was om marges te snijden om de deal binnen te halen.

3. Content Selling. Dit tijdperk van verkopen was de eerste die een strategische differentiatie van het ene product van het andere betrof. Vanaf de jaren 1960 tot en met de jaren 1980 waren professionele marketeers met de hulp van reclamebureaus nu in staat om bij de klant naamsbekendheid en kennis over de vraag te creëren waarom een product beter was dan een ander. Het doel was om kopers over de “kenmerken en voordelen” van een bepaald product te onderwijzen, en daarmee de omzet te verhogen door opwinding op te wekken in de aankoop van deze kenmerken en voordelen.

Content Selling stelden verkopers in staat om af te stappen van een commodity-aanpak op basis van laagste prijs naar de mogelijkheid om een hogere prijs (met grotere marges) te vragen als gevolg van brand awareness en verfijning bij de koper.

Hoewel dit tijdperk de start van professioneel verkopen markeert, het probleem met de benadering van kenmerken en voordelen is dat het geen rekening houdt met de unieke en uiteenlopende behoeften van klanten. In feite staat in deze aanpak het product centraal in plaats van de klant. Hoewel Content Selling de kans op een hogere omzet bij enkele klanten verhoogde, maximaliseerde zij niet succes bij alle klanten. Vandaar de evolutie naar het vierde tijdperk van  verkopen: Continue reading “Verkopen in moeilijke tijden – verder gaan dan Consultative Selling”

Verkopen in moeilijke tijden – verder gaan dan Consultative Selling

Als je naar het verkoopproces van de afgelopen 60 jaar kijkt, dan zie ik dat het is geëvolueerd gedurende vijf generaties:

1. Vriendjespolitiek. Het eerste tijdperk van verkopen, tijdens het industriële hoogtij na de Tweede Wereldoorlog, is wat ik noem vriendjespolitiek. In deze aanpak was de verkoper in wezen je maat, dat wil zeggen iemand die je goed moest leren kennen en aardig moest vinden. De verkoper zou regelmatig bij je langskomen om je bestelling op te nemen. De tijden waren goed en er was heel weinig differentiatie van het product of focus op dieper gelegen behoeften van de koper.

2. Commodity Selling. Het tweede tijdperk van verkopen pakte uit vanaf de jaren 1950 tot medio 1960 waar verkopers in principe op basis van prijs verkochten. Opnieuw was er weinig productdifferentiatie, wat resulteerde in kortingen en prijsoorlogen. Verkopers hadden meestal een hekel aan deze aanpak omdat er altijd druk was om marges te snijden om de deal binnen te halen.

3. Content Selling. Dit tijdperk van verkopen was de eerste die een strategische differentiatie van het ene product van het andere betrof. Vanaf de jaren 1960 tot en met de jaren 1980 waren professionele marketeers met de hulp van reclamebureaus nu in staat om bij de klant naamsbekendheid en kennis over de vraag te creëren waarom een product beter was dan een ander. Het doel was om kopers over de “kenmerken en voordelen” van een bepaald product te onderwijzen, en daarmee de omzet te verhogen door opwinding op te wekken in de aankoop van deze kenmerken en voordelen.

Content Selling stelden verkopers in staat om af te stappen van een commodity-aanpak op basis van laagste prijs naar de mogelijkheid om een hogere prijs (met grotere marges) te vragen als gevolg van brand awareness en verfijning bij de koper.

Hoewel dit tijdperk de start van professioneel verkopen markeert, het probleem met de benadering van kenmerken en voordelen is dat het geen rekening houdt met de unieke en uiteenlopende behoeften van klanten. In feite staat in deze aanpak het product centraal in plaats van de klant. Hoewel Content Selling de kans op een hogere omzet bij enkele klanten verhoogde, maximaliseerde zij niet succes bij alle klanten. Vandaar de evolutie naar het vierde tijdperk van  verkopen: Continue reading “Verkopen in moeilijke tijden – verder gaan dan Consultative Selling”

Moet je business development uitbesteden?

Regelmatig stellen ICT bedrijven zichzelf de vraag of ze marketing moeten uitbesteden. Of ze vragen: “Kan ik niet gewoon een business developer inhuren om dit allemaal op te pakken?”

Het is niet echt verwonderlijk: gefrustreerde ICT ondernemers, die door zelf business development te doen noch ervan genieten noch een geweldig resultaat ermee bereiken, hopen dat ze door het uit te besteden of de verantwoordelijkheid over te dragen nog een zorg minder hebben.

Maar denk er even strategisch over na. Stel je voor dat het goed gaat met je bedrijf en je een gestage stroom van klanten begint op te bouwen. Zet jezelf in de schoenen van het bedrijf aan wie je business development hebt uitbesteed of van de man die je hebt ingehuurd om al jouw marketing en business development te doen.

Als je dan al het succes van het bedrijf aan jezelf zou toekennen, zou je niet dan denken dat je een groter aandeel van de taart verdient? In feite, zou je niet denken dat je als de bron van alle nieuwe klanten het centrale radertje in het systeem bent? De levensader van dat bedrijf?

Continue reading “Moet je business development uitbesteden?”

Hoe haal je als ICT dienstverlener nieuwe klanten binnen met je blog – deel 8: waar komen mijn bezoekers vandaan

De meeste artikelen over het online binnenhalen van klanten beginnen met hoe je verkeer kunt krijgen, maar ik heb dit onderwerp tot het laatst bewaard. En de reden is dat jij dit ook moet doen. Het heeft geen zin om een heleboel verkeer naar je site te halen als geen enkele bezoeker klant wordt. Je moet eerst de inhoud goed krijgen om bezoekers betrokken te krijgen en de juiste dialoog hebben om klanten binnen te halen. Als je eenmaal ervan overtuigd bent dat het verkeer dat je gaat krijgen in iets nuttigs zal veranderen, dan kun je meer verkeer gaan genereren.

Bronnen van webverkeer

Er zijn een ontelbaar aantal bronnen van verkeer voor je blog. Maar ik kan ze niet allemaal gaan opnoemen. Dus in plaats daarvan ga ik je vertellen waar ik mijn verkeer vandaan haal (met een paar extra aanbevelingen).

Over het algemeen krijg ik ongeveer 3.000 unieke bezoekers per maand.

Mijn # 1 bron: Google

Ik krijg 72% van mijn verkeer via zoekmachines, waarvan 98% van Google. Voor mij is zoekmachineverkeer van cruciaal belang dus. Niet alleen omdat er zo veel van is maar omdat het verkeer van mensen is die op zoek zijn naar iets. En als ze mijn site vinden, dan zijn ze meestal op zoek naar iets waarmee ik kan helpen.

Er zijn eigenlijk twee belangrijke soorten zoekopdrachten die ik krijg. Continue reading “Hoe haal je als ICT dienstverlener nieuwe klanten binnen met je blog – deel 8: waar komen mijn bezoekers vandaan”

Hoe haal je als ICT dienstverlener nieuwe klanten binnen met je blog – deel 7: van abonnees naar klanten

Natuurlijk is het omzetten van bezoekers in abonnees belangrijk, maar het is slechts de eerste stap. Vervolgens moet je abonnees omzetten in klanten. In werkelijkheid heb ik het gevoel dit het gebied is waar de verzamelde wijsheid in online marketing voor (met name kleinere) ICT dienstverleners het meest beperkt is. Waar ik het over ga hebben, is voornamelijk gebaseerd op mijn eigen ervaring, want ik heb op dit gebied niet veel best practices op papier gezien. Nu zijn er eigenlijk twee manieren om online grote consulting klanten binnen te halen via je blog.

De eerste is zeer waardevolle content voor je blog en e-mail nieuwsbrief blijven produceren. Content die je lezers van je geloofwaardigheid en je vermogen om dingen gedaan te krijgen te overtuigen. Na verloop van tijd zal deze voortdurende voeding uiteindelijk veel potentiële klanten uit onzekerheid overtuigen om met jou te gaan werken. Of soms zal een probleem of kans hen op jouw gebied raken. En als je al diensten of oplossingen geleverd hebt, dan ben jij de eerste persoon die zij zullen bellen. Voor mij is dit wat zorgt voor de gestage onderstroom van klanten voor mijn bedrijf. Mijn bezoeker- en abonnee-aantallen zijn hoog genoeg dat ik erop kan vertrouwen dat mijn pijplijn gevuld blijft.

De andere methode voor het omzetten van abonnees in de klanten is meer pro-actief. Het gaat om het zichtbaarder promoten van je diensten bij jouw bezoekers en abonnees. Het kan heel subtiel. Een korte PS aan het einde van je nieuwsbrief. Of terloops in een blogartikel over een verwant onderwerp iets erover zeggen. Continue reading “Hoe haal je als ICT dienstverlener nieuwe klanten binnen met je blog – deel 7: van abonnees naar klanten”