Een marketingstrategie die werkt maar nooit uitgevoerd wordt

Hoe pijnlijk de recessie mag zijn, het heeft ook zijn positieve kanten. Een daarvan is verandering. In een periode van stabiliteit hebben gevestigde bedrijven het voordeel. Stabiliteit betekent dat wat gisteren werkte ook vandaag zal werken. Waardoor potentiële klanten in de eerste plaats kijken naar bedrijven met een lange staat van dienst en klantreferenties.

Maar als er turbulentie is, dan verandert alles. Wat gisteren werkte, hoeft vandaag de dag niet meer te werken. De lange track records, getuigenissen en referenties tellen nu minder zwaar.

Klanten willen weten “Wat werkt nu voor mij?”, “Wat werkt in een recessie?”. De antwoorden van gisteren lijken niet meer zo relevant of waardevol. In deze omgeving kan een nieuw bedrijf met nieuwe ideeën gedijen. Maar het kunnen geen onbewezen ideeën zijn.

Als klanten vragen “Wat werkt nu voor mij?”, dan willen ze geen ongeteste concepten of gedachten horen over wat zou kunnen werken. Ze willen iemand hebben die hen vertelt wat nu voor andere bedrijven werkt.

Hoe kun jij dit hen vertellen? Continue reading “Een marketingstrategie die werkt maar nooit uitgevoerd wordt”

Wat doet een business developer

Wat doet een Business Developer?

Een business developer plant, regisseert of coördineert de feitelijke distributie of verplaatsing van een product of dienst naar de klant. Hij of zij coördineert de verkoopdistributie door afzetgebieden, quota en doelen vast te stellen en stelt trainingsprogramma’s voor sales mensen vast. De business developer analyseert verkoopstatistieken die door het personeel verzameld zijn om de verkooppotentieel en inventariseisen te bepalen en de behoeften van klanten te volgen.

Wat zijn de belangrijkste taken van een Business Developer?

  • Oplossen van klantklachten over de verkoop en service.
  • Toezicht houden op de regionale en lokale sales managers en hun medewerkers.
  • Personeel leiding geven en training en prestatie-evaluaties inplannen om te verkoop- en serviceprogramma’s ontwikkelen en te beheersen.
  • Prijslijsten en kortingen bepalen.
  • Operationele rapporten herzien om omzetschattingen te maken en de winstgevendheid te bepalen.
  • Behoeften van de klant in de gaten houden om de focus van de verkoopinspanningen te bepalen.
  • Budgetten voorbereiden en uitgaven goedkeuren.
  • Overleggen met afdelingshoofden om reclamecampagnes in te plannen en informatie over materieel en klantspecificaties veilig te stellen.
  • Activiteiten coördineren rondom de verkoop van producten en diensten.
  • Overleggen met potentiële klanten met betrekking tot behoeften en klanten adviseren over aan te schaffen producten en diensten.
  • Buitenlandse verkoop- en servicepunten van een organisatie aansturen.
  • Resellers en distributeurs adviseren over het beleid en de operationele procedures om functionele effectiviteit van de bedrijfsprocessen te waarborgen.
  • Merkgebonden resellers bezoeken om de belangstelling voor oprichting of uitbreiding van partnerprogramma’s te stimuleren.
  • Beoordelen van marketingpotentieel van nieuwe en bestaande locaties, rekening houdend met statistieken en uitgaven.
  • Het bedrijf vertegenwoordigen op beurzen om producten te promoten.

De opkomst van cynisme en achterdocht (en wat je ertegen kunt doen)

Rollen je ogen elke keer wanneer je weer een e-mail ontvangt of weer een advertentie ziet die beweert dat men “heel veel geld zullen besparen”, “jouw productiviteit kan verdubbelen” of “jouw bedrijf naar het volgende niveau brengt” (ik weet niet eens zeker wat dat laatste betekent, maar ik zie het steeds vaker).

Mijn ogen wel.

Een van de bijwerkingen van al die reclame die je tegenwoordig ondergaat (veel meer dan vroeger) is dat we immuun ervoor geworden zijn. In feite zou ik zelfs kunnen zeggen dat we er allergisch voor geworden zijn. Elke keer als ik een advertentie zie, of ik hoor iemand die een bewering doet over de prachtige resultaten die ik ga krijgen met hun product of dienst is mijn eerste reactie tegenwoordig: gewoon niet geloven. Hoe sterker de bewering, hoe verdachter ik het vind.

En ik heb het ook vanaf de andere kant gezien. Ik heb in het verleden e-mails en verkoopbrieven geschreven waarin ik zorgvuldig verklaringen heb afgelegd over de prachtige dingen die mensen zouden krijgen als ze het product of de dienst zouden aanschaffen. Terwijl je gewoon ook eenvoudige, beschrijvende tekst zou kunnen schrijven “Dit is wat het is, dit is wat je ermee kunt, hier kun je het kopen.” Continue reading “De opkomst van cynisme en achterdocht (en wat je ertegen kunt doen)”

“Gewogen BANT”: een eenvoudige lead kwalificatie methodologie

Als je ervaring in lead generatie hebt, dan ben je waarschijnlijk bekend met “BANT”. Budget, Authority (autoriteit), Need (behoefte) en Timeframe (tijdlijn) zijn veelvuldig gebruikte criteria voor de kwalificatie van leads. Als alle vier criteria worden bevestigd, dan wordt de lead beschouwd als “gekwalificeerd” en komt het in de sales pijplijn terecht.

De uitdaging
Dit is de uitdaging waar veel bedrijven mee te maken hebben: “Als ik me vasthoud aan alle vier de criteria, dan zal ik niet genoeg leads kwalificeren. Maar als ik een criterium verwijder, dan zal ik te veel leads kwalificeren. Hoe dan ook, ik kan niet winnen!”Jawel, je kunt wel winnen. Er is namelijk een andere manier…

De eenvoudige oplossing
De volgende lead kwalificatiemethode is eenvoudig te implementeren en kan snel in de meeste SFA- of CRM-systemen worden geconfigureerd. Ik noem het de “gewogen BANT” methodologie:

Pas een wegingsfactor toe op elk van de BANT criteria (0, 1, 2, 3 of 4) en definieer elk weging. Hieronder staat een voorbeeld met enkele definities voor ‘Authority’: Continue reading ““Gewogen BANT”: een eenvoudige lead kwalificatie methodologie”

“Gewogen BANT”: een eenvoudige lead kwalificatie methodologie

Als je ervaring in lead generatie hebt, dan ben je waarschijnlijk bekend met “BANT”. Budget, Authority (autoriteit), Need (behoefte) en Timeframe (tijdlijn) zijn veelvuldig gebruikte criteria voor de kwalificatie van leads. Als alle vier criteria worden bevestigd, dan wordt de lead beschouwd als “gekwalificeerd” en komt het in de sales pijplijn terecht.

De uitdaging
Dit is de uitdaging waar veel bedrijven mee te maken hebben: “Als ik me vasthoud aan alle vier de criteria, dan zal ik niet genoeg leads kwalificeren. Maar als ik een criterium verwijder, dan zal ik te veel leads kwalificeren. Hoe dan ook, ik kan niet winnen!”Jawel, je kunt wel winnen. Er is namelijk een andere manier…

De eenvoudige oplossing
De volgende lead kwalificatiemethode is eenvoudig te implementeren en kan snel in de meeste SFA- of CRM-systemen worden geconfigureerd. Ik noem het de “gewogen BANT” methodologie:

Pas een wegingsfactor toe op elk van de BANT criteria (0, 1, 2, 3 of 4) en definieer elk weging. Hieronder staat een voorbeeld met enkele definities voor ‘Authority’: Continue reading ““Gewogen BANT”: een eenvoudige lead kwalificatie methodologie”