Hoe 67% van mijn prospects via mijn website binnenkomt

websiteVan alle dingen die ik IT bedrijven over business development leer is de vraag waarin de meeste mensen geïnteresseerd zijn: “hoe haal je zoveel potentiële klanten via je website binnen?”

En het is een goede vraag om te stellen. Het internet is een fantastische ‘equalizer’ – waardoor kleine en middelgrote bedrijven zoals die van jou en die van mij met onze grote concurrenten de strijd kunnen aangaan en soms winnen.

We zijn misschien niet in staat zijn om net zoveel aan marketing uit te geven als IBM of Atos Origin. We zijn misschien niet in staat om legioenen verkopers erop uit te sturen om te netwerken. We kunnen ons niet die mooie design graphics en presentaties veroorloven. Maar als we weten wat we aan het doen zijn, kunnen we het internet gebruiken om net zo veel impact te maken op onze potentiële klanten als zij dat kunnen. Soms zelfs meer.

In mijn geval komt 67% van mijn prospects via mijn website binnen (dat wil zeggen – dat is hoe ze in eerste instantie me gevonden hebben, en wat ertoe geleid heeft dat ze met mij contact opgenomen hebben). En mijn site krijgt meer verkeer dan sommige van de top 10 adviesbureaus in Nederland.

Het is niet omdat ik een internetgenie ben (verre van dat – ik maak regelmatig fouten). Maar ik heb een paar eenvoudige lessen geleerd over wat er nodig is om klanten via het internet binnen te halen. En nog belangrijker: ik heb die lessen in de praktijk gezet.

Wat natuurlijk de vraag roept: wat zijn die lessen dan, Anthony? Continue reading “Hoe 67% van mijn prospects via mijn website binnenkomt”

De strategie van ‘verpotten’ om klanten binnen te halen

zaailingIk heb vandaag een paar uur doorgebracht met het “verpotten” van tomaat-, komkommer- en peperzaailingen.

Voor niet-tuinders, verpotten is een kritische activiteit waarbij je een transplantatie van een jonge zaailing uit een kleine pot naar een grotere pot uitvoert. Het geeft de wortels van de plant meer ruimte om te groeien en meer compost om erin te groeien.

Als je jouw zaailingen niet verpot, kunnen ze zwak worden met te weinig ruimte om te groeien en zijn ze niet in staat om voldoende voedingsstoffen uit de compost te halen.

Zakelijke relaties moeten ook vaak “verpot” worden. Of je nu face-to-face relaties probeert te koesteren met mensen die je op evenementen ontmoet of online relaties met nieuwsbriefabonnees. Iedereen heeft het over “in contact blijven”, maar het kost iets meer dan dat, als je doel is om klanten binnen te halen.

Het kost meer dan alleen maar snel een praatje op netwerkevenementen. Of af en toe e-mails naar mensen te sturen waarin je schrijft wat je aan het doen bent. Continue reading “De strategie van ‘verpotten’ om klanten binnen te halen”

Waarom marketing de sleutel is tot ethisch verkopen

ethisch verkopenLaten we eens nadenken over wat iemand kan aansporen om onethisch te verkopen. Dus te manipuleren of iemand te dwingen tot het kopen van iets wat hij misschien niet echt wil hebben of nodig heeft? Of om wat directer te zijn, wat zou jou of mij verleiden om onethisch te verkopen?

Ik ben een aardige persoon. Natuurlijk ben jij ook een aardige persoon. In feite, de meeste mensen die ik ken zijn aardige mensen.

Niemand van ons wil onethisch verkopen. Dus waarom zouden we dat doen?

Verkopen is een vrij eenvoudig proces. Je gaat zitten met iemand, bespreekt zijn problemen en uitdagingen, doelen en ambities. Je praat over wat nodig zou zijn om ze op te lossen of te bereiken – en wat de impact zou zijn. Dan moet je bespreken hoe je zou kunnen helpen en of je bedrijf nu een goede match is om met die persoon te werken.

Waarom zou dat gesprek afdwalen en manipulatief worden?

Het antwoord is wanhoop. Continue reading “Waarom marketing de sleutel is tot ethisch verkopen”

De drie beste manieren om grote klanten binnen te halen

Boven aan de lijst van dromen voor veel kleine ICT bedrijven is het binnenhalen van grote corporate klanten. Een paar fatsoenlijke projecten kan jouw bedrijf voor een lange tijd heel gezond te houden. Het probleem is dat deze lucratieve zakelijke contracten erg lastig binnen te halen zijn. En veel marketinguitingen die veel kleine bedrijven doen komen niet bij deze grote bedrijven terecht. Kijk, ook al veranderen dingen in de tijd, op dit moment besteden senior beslissers in grote bedrijven niet veel tijd aan het zoeken op het internet of aan social media. Ze gaan niet naar netwerkbijeenkomsten, zoals kleinere bedrijven dat doen. En hun e-mails en telefoongesprekken worden meestal gescreend door secretaresses die opgeleid zijn om potentiële leveranciers op een afstand te houden.

Dus hoe kom je met hen in contact? Hier zijn drie manieren die ik heb gevonden die het meest effectief zijn: Continue reading “De drie beste manieren om grote klanten binnen te halen”