Het ‘standpunt’-gesprek gebruiken om klanten binnen te halen

reunion bureauIk werk wel eens met klanten aan strategieën voor effectieve face-to-face sales gesprekken. Een strategie die ik bespreek gaat over hoe je een “standpunt”-meeting gebruikt om klanten binnen te halen.

Een “standpunt”-meeting is een meeting met een potentiële klant waarbij het primaire doel voor jou niet is om te praten over je ICT diensten of producten, of om de problemen van een ​​klant te bespreken, maar om waardevolle informatie met hen te delen.

Het kunnen misschien de resultaten zijn van een benchmarkingonderzoek die je hebt gedaan. Of enkele case studies. Of de samenvatting van een rapport dat je hebt geschreven. In wezen deel je je standpunt over een onderwerp dat voor je potentiële klant nuttig is.

“Standpunt”-meetings zijn belangrijk om twee redenen: Continue reading “Het ‘standpunt’-gesprek gebruiken om klanten binnen te halen”

Waarom we meer experts nodig hebben en niet minder

expertExpert.

Het is een veel gebruikt woord, dat is zeker.

Op de blog van Danny Brown heeft Ryan Hanley zich onlangs beklaagd over The Commoditization of Expertise.

Zijn argument was tweeledig. Ten eerste dat zoveel mensen zich nu een “goeroe”, “expert” of “thought leader” noemen dat de term zinloos is geworden. En ten tweede dat de meeste van deze mensen enkel aan het herkauwen zijn wat anderen al gezegd hebben. Ze waren zelf niet nieuwe inzichten aan het creëren.

Nou, ik ben het eens met het eerste sentiment. Als je jezelf een goeroe moet noemen, of “de koning van zus-en-zo” of “de koningin van huppeldepup”, dan ben je dat waarschijnlijk niet. En het is gênant wat je aan het doen bent. Stop ermee. Continue reading “Waarom we meer experts nodig hebben en niet minder”

5 redenen waarom je een marketeer zou moeten inhuren

5 redenen om een marketeer in te hurenJe zou niet proberen om gaatjes in je tand zelf te vullen en je zou niet proberen om een bouwinspectie zelf uit te voeren voordat je een oud herenhuis koopt. Je zou waarschijnlijk getrainde professionals inhuren die deze taken op zich zouden nemen. Toch zijn er veel ICT ondernemers die marketingactiviteiten zelf proberen uit te voeren. Waarschijnlijk zullen velen van hen met enig succes maar wat aanmodderen met deze marketingactiviteiten, maar wat ook waarschijnlijk is is dat hun inspanningen niet zo effectief zullen zijn als ze zouden kunnen zijn.

Hier zijn vijf goede redenen waarom je marketing aan de professionals zou moeten overlaten:

  1. Ervaring
    Een oude gezegde gaat als volgt: “Je weet niet wat je niet weet.” Nou, als je niet jarenlang in een marketingrol bent bezig geweest, dan weet je weinig van marketing af. In zijn boek Outliers (vertaald: uitblinkers) stelt Malcolm Gladwell dat het 10.000 uur in een bepaald vakgebied kost om hierin expert te worden. Zelfs als Gladwell slechts voor de helft gelijk heeft, moet je nog waarschijnlijk een paar duizend uur ervaring opdoen voordat je jezelf een marketingexpert kunt noemen. Marketing is een proces, en hoe meer tijd je dat proces op een ​​verscheidenheid van bedrijfsuitdagingen toepast, hoe meer bedreven je wordt in het oplossen van marketingproblemen. Of het nu gaat om het identificeren van marketingmogelijkheden, rebranding of het ontwikkelen van een corporate brochure, een ervaren marketingprofessional heeft dit al vaker gedaan en weet hoe je resultaten kunt behalen. Continue reading “5 redenen waarom je een marketeer zou moeten inhuren”

Het aanschafproces van een ICT afdeling

Wat mij opvalt is dat verkoopafdelingen van veel ICT bedrijven zich teveel bezighouden met het verkoopproces. De sales manager van zo’n bedrijf heeft ooit bepaald dat het verkoopproces uit verschillende stappen moet bestaan: ‘Eerste contact’ tot en met ‘Contract gewonnen’ met een reeks tussenliggende stappen, meestal een aantal of 5. Ook wordt dit proces in het CRM systeem gezet zodat elke verkoper dit proces moet doorlopen voordat een lead een klant wordt.

Maar er wordt te weinig stilgestaan bij het aanschafproces van de klant. Want daar gaat het toch om? De klant is de partij die het gehele proces bepaalt, niet de verkoper. Daarom vond ik het nodig om een artikel te schrijven over het aanschafproces van de ICT afdeling, de partij waarmee de meeste ICT bedrijven te maken hebben (soms hebben ICT bedrijven enkel met de inkoopafdeling te maken als het gaat om standaardorders).

Het aanschafproces bestaat globaal uit drie fases: Continue reading “Het aanschafproces van een ICT afdeling”

Twee eenvoudige stappen om de beste marketing ooit te maken

Een gedurfde bewering, dat weet ik. Maar ik geloof erin.

Stap 1: Luister hier eens naar. Luister goed, het is tekst waarvan ik wil dat je het begrijpt.

Spoel niet vooruit. Ga niet verder totdat je goed geluisterd hebt.

Stap 2: Vertaal het naar je eigen bedrijf.

Dat is alles. Oké, ik weet zeker dat je me al voor bent, maar laten we ermee spelen en naar de tekst kijken. Continue reading “Twee eenvoudige stappen om de beste marketing ooit te maken”

Marketing quiz

QuizEven een korte marketing quiz voor jou…

Als koper, ben je tegenwoordig wel of niet eerder geneigd dan vroeger om de telefoon op te hangen als je een zogenaamde cold call ontvangt (onafhankelijk van het aanbod)?

Ben je eerder geneigd om een winkelmedewerker te vertellen dat je prima verder kunt als je benaderd wordt met de vraag of je hulp nodig hebt?

Ben je eerder geneigd om een aankoop eerst te onderzoeken voordat je de leverancier spreekt?

Ben je nu eerder geneigd dan vroeg om een echte deskundige (waar hij ook dan mag zitten) te zoeken op een gebied waar je hulp nodig hebt in plaats van genoegen te nemen met iemand bij jou in de buurt die goed genoeg is?

Als je “ja” hebt geantwoord om een ​​of meer van de bovenstaande vragen (ik denk is dat je waarschijnlijk overal “ja” geantwoord hebt), dan is hier de echte vraag:

Als je gedrag als koper op deze manier is veranderd, hoe is jouw marketing veranderd om het feit te weerspiegelen dat je eigen kopers op dezelfde manier veranderd zullen zijn?