Identificeer en verkort je verkoopcyclus

uitverkoopHet is niet ongewoon voor ICT bedrijven om hun pijplijn vol leads en toekomstige klanten te hebben, maar waarvan niet genoeg daadwerkelijk gerealiseerd wordt.

Stel je een trechter voor die gevuld wordt met kleine knikkers vanuit het wijde uiteinde bovenin. Elke knikkker vertegenwoordigt een potentiële klant of project. Je weet dat de meerderheid ervan uit de bodem in de vorm van een deal zou moeten komen… maar het zit helemaal vast.

Als jijzelf je in deze situatie bevindt, dan is het belangrijk om eventjes achterover te leunen en de situatie te analyseren. Vaak spelen er één of meer dingen. Zodra je deze problemen hebt opgelost, dan is het alsof je alle knikkers hebt ingevet en ze met een rap tempo onderaan eruit beginnen te komen.

Dus hoe herken je het probleem in je verkoopcyclus om het op te lossen en je bedrijf te laten groeien?

Hier zijn verschillende strategieën om je op weg te helpen… Continue reading “Identificeer en verkort je verkoopcyclus”

Sales advies voor ICT ondernemers

bill_gatesConcurrentiedruk dwingt ICT ondernemers om te gaan verkopen

In de huidige concurrerende ICT markten is het heel gebruikelijk voor ICT ondernemers om zichzelf te vinden in een verkooprol. Als je een ICT ondernemer bent, kan het niet genoeg zijn om geschoold te zijn in alleen technische gebieden. Het kan nodig zijn om betrokken te worden in marketing en sales. Als dit het geval is, wordt het noodzakelijk om goede verkoop- en communicatievaardigheden te ontwikkelen. Dit artikel zal uitleggen waarom ICT ondernemers eigenlijk zeer geschikt voor sales zijn. De uitdaging is te leren hoe te verkopen en te geloven dat je het kunt. Hier zijn een paar tips om je te helpen in sales en marketing.

Leer de basis van verkopen

Leren hoe te verkopen en customer relationship vaardigheden te ontwikkelen kan voor veel startende ICT ondernemers intimiderend zijn. Velen hebben nooit in een verkoop- of marketingrol met klanten gehandeld. Ze zijn bang voor het onbekende en hebben een hekel aan de gedachte om een “opdringerige” verkoper te worden die aan kwetsbare prospects verkoopt. Inzicht in de kracht van professioneel verkopen kan deze angst verheffen. Begin met het leren van de kneepjes van het verkoopvak. Je zult verrast zijn om te horen dat verkopen een heel erg analytisch proces is, net als technische activiteiten. Continue reading “Sales advies voor ICT ondernemers”

Slaag jij voor de “klopspel” test?

klopspelAls we iets complex en immaterieel verkopen, zoals softwareontwikkeling, hosting, ICT consultancy, dan vertrouwen we op onze communicatieve vaardigheden om onze boodschap aan onze klanten over te brengen. Ze kunnen het niet aanraken of een behoorlijk proefrit doen met wat we verkope. Dus het grootste deel van wat ze over ons denken en of ze denken of ze onze diensten willen afnemen wordt gedreven door hoe goed wij in staat zijn om onze boodschap over te brengen. Nu blijkt echter dat het ontvangen van onze boodschap een stuk moeilijker is dan we denken. Hier volgt een voorbeeld. Continue reading “Slaag jij voor de “klopspel” test?”

Stop met het focussen op problemen; begin met het focussen op groei

groeiIk sprak onlangs een slimme marketeer die mij vroeg naar een effectief verkoopproces voor hoogwaardige ICT diensten. Hij was ervaren en hij had zijn huiswerk gedaan en een aantal klassieke benaderingen bestudeerd en getest. De stappen die hij schetste en volgde stonden als een huis.

Waarmee hij worstelde was “het vinden van de pijn”. Je weet wel: de stap in elk verkoopproces waarin je doorvraagt naar de problemen van de klant en naar de impact vraagt. En nog meer vragen stelt. En nog meer. Zodat de klant zich volledig bewust is van de situatie waarin hij zich begeeft, hoeveel het hem kost, de impact op zijn bedrijf of zijn leven.

Die marketeer voelde zich gewoon niet comfortabel met dat deel van het verkoopproces.

En ik neem het hem niet kwalijk. Bijna alle verkooptechnieken richten zich op het vinden van de pijn. En om een goede reden. Zonder een enorme motivatie om te veranderen zullen klanten gewoon niet kopen.

Je kunt de pijn op een ethisch verantwoorde manier vinden. De klant helpen de realiteit van zijn situatie in te zien voor zijn eigen bestwil.

Of je kunt het op een onethische manier doen. Alle negatieve punten overdrijven om hem bang te maken, zodat je de deal binnenhaalt. Ik heb zelfs gezien dat sommige sales trainers mensen leren om te vragen naar de impact van het bedrijfsprobleem op het persoonlijke leven van de potentiële klant, op hun echtgenoot of echtgenote, hun kinderen. Bah!

En nu komt het. Continue reading “Stop met het focussen op problemen; begin met het focussen op groei”