De zomer is voorbij en er worden weer mensen in de ICT aangenomen. Ik heb vorige week een paar gesprekken met directeuren van ICT bedrijven gehad die van plan zijn om business developers in te huren. Ik heb toen beloofd om wat advies over het onderwerp op mijn blog te schrijven. Waar moet je naar kijken bij het vinden van goede kandidaten en waar vind je ze?
Expertise in de branche
Als je bedrijf in de ICT zit, dan wil je op zoek gaan naar mensen die de branche kennen. En als je je helemaal focust op een vertical, dan zou die persoon idealiter ook kennis moeten hebben van die vertical. Immers, het is belangrijk om te weten wat de ontwikkelingen zijn in die branche, wat de bedreigingen zijn en wie de stakeholders zijn.
Saleservaring
Sales ervaring is waardevol, maar er zijn een paar valkuilen waarop je moet letten. Bewezen verkoopsucces in een verwant gebied (consultative selling van specialistische oplossingen aan senior beslissers) is geweldig als je het kunt vinden, maar succes in een meer transactionele omgeving valt niet per se te vertalen. Iemand die succes heeft gehad in het verkopen van Microsoft licenties of printers zal niet per se succes hebben in het verkopen van complete infrastructuren of consltancy. Grote, complexe ICT verkooptrajecten kennen meerdere beslissers en complexe beslissingscriteria die andere vaardigheden van de business developer vergen. Continue reading “Waar moet je naar kijken als je een business developer wilt inhuren?”