Waar moet je naar kijken als je een business developer wilt inhuren?

business developer vindenDe zomer is voorbij en er worden weer mensen in de ICT aangenomen. Ik heb vorige week een paar gesprekken met directeuren van ICT bedrijven gehad die van plan zijn om business developers in te huren. Ik heb toen beloofd om wat advies over het onderwerp op mijn blog te schrijven. Waar moet je naar kijken bij het vinden van goede kandidaten en waar vind je ze?

Expertise in de branche

Als je bedrijf in de ICT zit, dan wil je op zoek gaan naar mensen die de branche kennen. En als je je helemaal focust op een vertical, dan zou die persoon idealiter ook kennis moeten hebben van die vertical. Immers, het is belangrijk om te weten wat de ontwikkelingen zijn in die branche, wat de bedreigingen zijn en wie de stakeholders zijn.

Saleservaring

Sales ervaring is waardevol, maar er zijn een paar valkuilen waarop je moet letten. Bewezen verkoopsucces in een verwant gebied (consultative selling van specialistische oplossingen aan senior beslissers) is geweldig als je het kunt vinden, maar succes in een meer transactionele omgeving valt niet per se te vertalen. Iemand die succes heeft gehad in het verkopen van Microsoft licenties of printers zal niet per se succes hebben in het verkopen van complete infrastructuren of consltancy. Grote, complexe ICT verkooptrajecten kennen meerdere beslissers en complexe beslissingscriteria die andere vaardigheden van de business developer vergen. Continue reading “Waar moet je naar kijken als je een business developer wilt inhuren?”

Vier redenen waarom branding voor B2B werkt

Eerder deze maand heb ik een artikel geschreven over branding in B2B. De titel was Waarom enkel branding niet werkt voor B2B klanten. In dat artikel schreef ik dat het opbouwen van een merk niet door branding gedaan wordt, maar dat je branding wel kunt inzetten om je merk te promoten. Zoals je daarin kunt lezen, zijn het opbouwen van een merk en het promoten ervan twee verschillende dingen.

Een van de redenen waarom ICT bedrijven over de voordelen van branding aarzelen is, ironisch genoeg, het gevolg van het vage concept van branding. Het concept van branding wordt vaak gezien als een activiteit die te maken heeft met het vermarkten van bier, sportschoenen of chocoladerepen. Branding gaat echter over het creëren van de juiste waardepropositie – het is het wat van je bedrijfsstrategie. Marketing daarentegen is het hoe – het gaat over het promoten van het wat. Marketingtactieken “worden veel krachtiger wanneer ze gedreven worden door merkstrategie en afgestemd zijn op bedrijfsdoelstellingen.” (zie bron) Continue reading “Vier redenen waarom branding voor B2B werkt”

Sales in de ICT: hoe verkoop ik aan CIO’s en IT managers?

ict verkopenLaatst sprak ik met iemand over de veranderende wereld van het verkopen van technologie. Vroeger was het zo dat de verkoop van technologie door middel van softwaredemonstraties en business case presentaties verliep. Eigenlijk is het nog steeds een beetje zo, maar zaken zijn al veel geavanceerder en uitdagender wanneer je nadenkt over cloud computing, SaaS, en de grote vraag naar universele mobiliteit. Hier zijn vijf benaderingen om technologie in deze nieuwe omgeving te verkopen.

1. Richt je op de overgang

Hoe snel een organisatie in staat is om een nieuwe technologische oplossing te implementeren is cruciaal voor de werkelijke waarde voor de koper. Iedereen kan de functionaliteit van de technologie demonstreren. De reële value driver is het volgende: hoe krijg deze technologie geïmplementeerd op de meest vloeiende en snelst mogelijke manier? Je change management strategie laten zien is een dwingende manier om mensen technologie te laten kopen. Eindgebruikers stuwen de werkelijke waarde van een bedrijf, niet het IT-personeel. Indien je ervoor zorg dat je een duidelijke manier hebt om te communiceren over hoe je het gebruik door eindgebruikers gaat versnellen, zul je een betere kans hebben om te winnen.

2. Richt je op andere grootheden dan ROI

Het probleem met ROI business cases zit in de uitgangspunten. Meestal gelooft niemand echt hierin, omdat de statistieken niet realistisch zijn. In plaats daarvan, zorg voor een business case die de volgende statistieken bevat:

  • Adoptiesnelheid – Hoeveel mensen gaan over tot het gebruik van de technologie
  • Bezettingsgraad – Hoe vaak wordt de oplossing gebruikt ten opzichte van de vorige oplossing
  • Functiepenetratiesnelheid – Hoeveel functies worden gebruikt

Kopers zijn slim genoeg om te weten dat deze componenten de echte business case zullen vormen. Neem ze op in je berekening en je ROI zal misschien zakken, maar je geloofwaardigheid zal omhoog gaan. Continue reading “Sales in de ICT: hoe verkoop ik aan CIO’s en IT managers?”

Waarom enkel branding niet werkt voor B2B klanten

B2B brandingIk geloof niet in branding als een primaire drijfveer van B2B succes, wat de lezer misschien zal verbazen, gezien het feit dat mijn expertise in business development en dus ook marketing ligt. Maar als het gaat om het sluiten van een B2B-deal, zie ik geen harde bewijzen dat enkel branding een klant zal overtuigen om te kopen. Er bestaat zelfs twijfel in B2C-markten, zoals John Wanamaker (een pionier in marketing en oprichter van warenhuizen in de VS) ooit zei: “Half the money I spend on advertising is wasted. The trouble is, I don’t know which half.”

Natuurlijk heeft branding een functie – in het bijzonder in de business-to-consumer (B2C) markt. Dat komt omdat B2C branding vaak gepaard gaat met het overtuigen van mensen van dingen die niet noodzakelijk waar zijn. B2C marketinginspanningen worden vaak gedreven door irrationele factoren zoals imago, zelfgenoegzaamheid, mode, de behoefte om cool te zijn, sex appeal, enz. Dat is de reden waarom consumentenmarketing afhankelijk is van reclame. Zeer weinig producten of diensten kunnen zonder overleven. Advertenties, promoties en andere beeldprojecties stellen vaak de waarde van het product vast en creëert de vraag ernaar. Continue reading “Waarom enkel branding niet werkt voor B2B klanten”

De tien geboden van onderzoek voordat je de telefoon pakt

  1. voorbereidingVerkrijg informatie over de prospect
    Het is niet genoeg om de naam van de persoon te weten met wie je zult praten. Je moet ook om online onderzoek doen om te leren over de persoonlijke belangen van deze persoon, de bedrijfsfilosofie en andere relevante informatie. Social media sites, zoals Twitter en Facebook, kunnen waardevolle persoonlijke inzichten onthullen, zoals sportvoorkeuren of persoonlijke belangen binnen hun organisaties.
  2. Verkrijg informatie over de beslissers
    In elk groot bedrijf heeft ten minste een individu – maar waarschijnlijk een paar – controle over de aankoopbeslissing met betrekking tot je ICT producten of diensten. Vind de beslissers via persoonsprofielen, sales intelligence, of een gesprek met een vertegenwoordiger of administratief medewerker. Leer zo veel mogelijk over alle beslissers als over de prospect.
  3. Verkrijg informatie over het bedrijf
    De website van het bedrijf is een grote bron van informatie. Lees de “Over ons” pagina, en de pers- of nieuwspagina voor nieuwe ontwikkelingen binnen het bedrijf. Zorg ervoor dat je up to date blijft over bedrijfsveranderingen, zoals nieuwe managers of overnames van bedrijven.
  4. Verkrijg informatie over de financiën
    Bezoek de website van de KvK  om te leren over de financiële staat van ondernemingen.
  5. Verkrijg informatie over de social media activiteiten
    Door het lezen van de blogartikelen van een organisatie, de tweets en Facebook-berichten, evenals de profielen van het bedrijf, de prospect en de beslissers krijg je een beter idee van de dialogen waarin een bedrijf is betrokken. Bedrijven hebben meestal sociale gesprekken die voor hun bedrijf van belang zijn, dus is het veilig om te veronderstellen dat sociale media je kunnen helpen te ontdekken wat belangrijk voor hen is. Continue reading “De tien geboden van onderzoek voordat je de telefoon pakt”

10 geheimen om meer aanbestedingen voor jouw ICT bedrijf te winnen

In de afgelopen twaalf jaar dat ik aan de commerciële kant van de ICT brachhe werk heb ik vele RFP’s gezien. Ik heb zowat elk formaat dat wordt gebruikt gezien (van de zeer losjes gedefinieerd, antwoord-maar-hoe-je-het-wilt tot RFP’s die om antwoorden in Excel-formaat vroegen). Wat ik over RFP’s heb geleerd, is dat het niet uitmaakt hoeveel moeite je erin stopt, het beste is dat je de volgende meest voorkomende valkuilen wilt ontwijken om de klant binnen te halen:

  1. Zorg voor een beter speelveld. Als je de prospect kunt helpen met het schrijven van de RFP, des te meer macht je hebt, en dat is de positie waarin je wilt zijn.
  2. Negen van de tien keer worden RFP’s uitgegeven met een gunstige mededinger in het achterhoofd. Dat betekent dat, ongeacht hoe goed je reactie is, je mogelijkerwijs concurreert met een waarschijnlijk vooropgezette winnaar van die RFP.
  3. Leer de afdeling Inkoop kennen. Begrijp hoe ze denken en wat ze evalueren, en wees blij als je toevoellig met iemand van ICT inkoop te maken mag hebben.
  4. Ken de politiek van het bedrijf waarmee je te maken hebt. Ik ben blindelings in situaties gestapt waarin politiek (onbekend voor mijn organisatie) een belangrijke rol speelde in de keuze van wie uiteindelijk de deal kreeg. Dit zijn factoren die de moeite waard zijn om uit te zoeken voordat je zelfs erover peinst om te reageren op wat typisch een zeer kostbare en vermoeiende onderneming kan worden.
  5. Het draait allemaal om vertrouwen. Het vertrouwen in de manier waarop je reageert – en of je reageert. Ik denk dat veel ICT bedrijven zich gedwongen voelen om elke RFP te beantwoorden dat in de brievenbus of de inbox is gevallen (in het bijzonder in een recessie). Echter, ik denk dat je het vertrouwen moet hebben om te weten wanneer het niet de juiste opportunity is. Ik denk dat dit vooral het geval is wanneer ICT bedrijven RFP’s ontvangen van tussenpersonen. Ik ben altijd bang als ik “Beste leverancier …” aan het begin van een e-mail lees. Continue reading “10 geheimen om meer aanbestedingen voor jouw ICT bedrijf te winnen”