Waarom slechte content goede leads oplevert

slechte contentGefeliciteerd, je bent een B2B content marketeer. Jouw ICT bedrijf heeft nu een drukbezochte blog. Je promoot jouw content door middel van SEO, social, e-mails, nieuwsbrieven en zelfs banners. Je ziet het verkeer sterk toenemen, betrokkenheid van de lezer en een gestage toename van registraties voor jouw premium content.

Er is alleen een klein probleem: de leads zijn klote.

Oké, er zitten een paar goede opportunities ertussen, maar de meeste zijn niet de beslissers die je wilt bereiken of ze zitten in bedrijven die te klein voor jou zijn. Anderen zijn gewoonweg niet geïnteresseerd.

Onderwijzen gaat over ambitie

Jouw content vertelt mensen niet dat ze bij jou moeten kopen of waarom ze bij jou moeten kopen. Het informeert. Het gaat over hun pijn, prioriteiten en kansen, en niet de jouwe. Zoals het hoort.

Ergens onderweg vergeten marketeers dat mensen gaan studeren omwille van wie ze willen worden, niet wie ze nu zijn. Continue reading “Waarom slechte content goede leads oplevert”

Fase 0 content: content die merkbewustzijn creëert

Huidige marketingwijsheid zegt dat content gericht moet zijn op aankoopcycli. Maar volgens een studie van MarketingProfs en Junta42 zegt 78% van de B2B marketeers dat merkbewustzijn een doelstelling van content marketing is.

Vraag: Waar is merkbewustzijn het meest waardevol in de aankoopcyclus?
Antwoord: In het begin van de cyclus wanneer onderzoek gedaan wordt en een initiële lijst van merken opgesteld wordt.

Vraag: Zou het beter zijn als prospects zich bewust zouden zijn van je bedrijf als ze met het onderzoeksproces beginnen?
Antwoord: Ja, natuurlijk!

Het wordt tijd om te stoppen met plannen van content voor de aankoopcyclus en te focussen op Fase 0 Content. Dit soort content is bedoeld om je merk, je expertise of je perspectief te vestigen in het achterhoofd van je doelgroep, als ze niet oplossingen aan het onderzoeken of overwegen zijn. Deze content is waardevol voor een veel breder publiek dan content dat in een vroeg stadium van de aankoopcyclus ingezet wordt. Continue reading “Fase 0 content: content die merkbewustzijn creëert”

Hoe definieer je een concurrentiestrategie? – deel 3

Onlangs schreef ik over de definitie en het belang van een concurrentiestrategie. In een serie van drie artikelen zal ik gedetailleerd omschrijven hoe je je eigen concurrentiestrategie definieert. In het eerste deel heb ik de missie,  kerncompetenties en de gewenste bedrijfsomvang behandeld en in het tweede deel doel en barrières. Hieronder volgt het derde en laatste deel.

Jouw benadering om concurrentievoordeel te behalen

11. Wat is jouw benadering van concurrentievoordeel en de marktreikwijdte waarin je concurreert?

  • Vereist jouw competitieve strategie de laagste prijs of productdifferentiatie? Een gerichte strategie vereist dat je voor een van deze alternatieven kiest aangezien elk een duidelijke marketingstrategie nodig zal hebben. Als je voor productdifferentiatie gekozen hebt, bepaal de kenmerken van het product en/of dienst die je aanbod differentiëren. Als je laagste prijs gekozen hebt, beschrijf hoe je een kostenvoordeel ten opzichte van je concurrenten gaat bereiken.
  • Ga je concurreren in brede marktsegmenten of in gerichte marktniches? Een gerichte strategie vereist dat je voor een van deze alternatieven kiest aangezien elk een duidelijke marketingstrategie zal produceren.

Drie veelvoorkomende problemen met marketing personas

Buyer personaHet ontwikkelen van personas is een van de eerste stappen dat door vele marketeers in de ICT aanbevolen wordt. Het begrijpen van jouw doelgroep is essentieel, en personas zijn een van de effectiefste oplossingen, toch?

Onlangs had ik het voorrecht (kuch, kuch) om voor een opdrachtgever de personas te herzien die door een groot, gerespecteerd bureau waren ontwikkeld. Het was een grimmige herinnering aan hoe vaak slechte personas vandaag de dag ontwikkeld worden.

Helaas werken veel B2B marketeers met personas die meer kwaad dan goed doen.

Hier zijn enkele van de meest voorkomende problemen die ik zie. Maar achter de wolken schijnt de zon: al deze problemen kunnen tenminste voorkomen worden. Continue reading “Drie veelvoorkomende problemen met marketing personas”

Drie veelvoorkomende problemen met marketing personas

Buyer personaHet ontwikkelen van personas is een van de eerste stappen dat door vele marketeers in de ICT aanbevolen wordt. Het begrijpen van jouw doelgroep is essentieel, en personas zijn een van de effectiefste oplossingen, toch?

Onlangs had ik het voorrecht (kuch, kuch) om voor een opdrachtgever de personas te herzien die door een groot, gerespecteerd bureau waren ontwikkeld. Het was een grimmige herinnering aan hoe vaak slechte personas vandaag de dag ontwikkeld worden.

Helaas werken veel B2B marketeers met personas die meer kwaad dan goed doen.

Hier zijn enkele van de meest voorkomende problemen die ik zie. Maar achter de wolken schijnt de zon: al deze problemen kunnen tenminste voorkomen worden. Continue reading “Drie veelvoorkomende problemen met marketing personas”

Hoe verkoop je als ICT ondernemer aan bedrijven?

ebookDe groei van de Nederlandse ICT-sector is het afgelopen decennium achtergebleven bij de economie. Bovendien zijn de marges gekrompen door veel nieuwe toetreders. Daarnaast snijden zowel grote bedrijven als de overheid in hun kosten, waardoor ICT-budgetten het vaak ontgelden. De groeiverwachtingen voor de komende jaren zijn echter bovengemiddeld, vooral bij de bedrijven in het MKB die omzetgroei realiseren door innovatieve oplossingen in niches te ontwikkelen.

Maar de grootste bedreiging voor de ICT ondernemer na het vinden van gekwalificeerd personeel is volgens Grant Thornton, een financiële dienstverlener, de toenemende concurrentie. Je zult als ondernemer moeten weten hoe je je innovatieve oplossing op een succesvolle manier moet vermarkten en verkopen ondanks de concurrentie.

Waar moet je op letten als je aan een CIO wil verkopen? Welke specifieke verkooptechnieken bestaan er? Hoe zorg je ervoor dat je niet maandenlang of jarenlang met de prospect in gesprek blijft waarna hij besluit om toch niet de order bij jou te plaatsen? En waaruit bestaat het aanschafproces van een ICT afdeling?

Mijn ruim 50 pagina’s tellende e-book zal deze en andere vragen beantwoorden waardoor je als ICT ondernemer de omzetgroei gaat realiseren die je de komende jaren voor ogen hebt. Hij is gratis en je kunt hem nu downloaden.

Ik wens je veel leesplezier!

Inhoudsopgave

Hoofdstuk 1.     Inleiding

Hoofdstuk 2.     De uitdagingen van het verkopen van ICT aan bedrijven

Hoofdstuk 3.     Vijf benaderingen voor het verkopen van ICT

Hoofdstuk 4.     De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop

Hoofdstuk 5.     Het aanschafproces van een ICT afdeling

Hoofdstuk 6.     Maak het verschil!

Hoofdstuk 7.     Als je ICT diensten verkoopt, zorg ervoor dat je prospects bij je bedrijf passen

Hoofdstuk 8.     Hoe voer je een effectief klantgesprek?

Hoofdstuk 9.     Spin Selling

Hoofdstuk 10.  Identificeer en verkort je verkoopcyclus

Hoofdstuk 11.  Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s

Hoofdstuk 12.  16 verschillende vragen die je kunt stellen over het budget

Hoofdstuk 13.  Verkopen in de ICT: is het echt zo moeilijk?

Hoofdstuk 14.  Nawoord

[lab_subscriber_download_form download_id=1]

Hoe definieer je een concurrentiestrategie? – deel 2

Onlangs schreef ik over de definitie en het belang van een concurrentiestrategie. In een serie van drie artikelen zal ik gedetailleerd omschrijven hoe je je eigen concurrentiestrategie definieert. In het eerste deel heb ik de missie,  kerncompetenties en de gewenste bedrijfsomvang behandeld. Hieronder volgt het tweede deel.

Je doelen en barrières

8. Wat zijn je doelen en hoe meet je ze?

Het bereiken van je visie vereist meestal het bereiken van resultaat in een verscheidenheid van gebieden. Doelen leveren het mechanisme om de verzameling van resultaten te specificeren die het bereiken van visie zal bepalen. Op deze manier verhelderen en focussen doelen je visie. Om deze helderheid en focus te bereiken moeten doelen de operationele, financiële, sociale en andere omstandigheden beschrijven die je moet bereiken om je visie te realiseren. Effectief doelen stellen omvat het definiëren van hoe de doelrealisatie wordt gemeten. Dit betekent het identificeren van de indicator of indicatoren die zullen worden gebruikt en de kwantitatieve of kwalitatieve waarde van deze indicatoren die doelrealisatie zal bepalen.

  • Benoem de doelen die de resultaten beschrijven die je wilt bereiken.
  • Doelen moeten alle activiteiten omvatten die bijdragen ​​tot de verwezenlijking van je visie.
  • Identificeer de indicatoren die je gebruikt om de prestaties ten opzichte van het doel te bepalen.
  • Geef de kwantitatieve of kwalitatieve waarden van deze indicatoren aan die doelrealisatie zullen bepalen. Continue reading “Hoe definieer je een concurrentiestrategie? – deel 2”

Waarom is branding nodig als je een ICT bedrijf hebt?

cisco logoDe directeur keek mij ​​argwanend aan. Zijn nieuwe marketing manager had mij binnengehaald om zijn prille poging te steunen om dit ICT bedrijf te repositioneren met behulp van branding.

Het bedrijf deed het heel goed, groeide gestaag maar investeerde zwaar in de sales en nauwelijks iets in marketing. Het kantoor was functioneel, de vergaderkamer saai en leeg. Hun grote succes was zeker gekoppeld aan uitgaven voor must-haves en weinig anders.

De directeur was sceptisch. Hij zei dat hij branding zag als iets dat met shampoo gedaan wordt. Hij hield het volgende betoog:

  • Hun omzet was lange termijn, waarbij consultative selling wordt toegepast, gebaseerd op relaties en niet op het merk.
  • Hun bedrijf is opgebouwd uit zeer gerichte, directe verkopen, geen inspirerende beelden of proza.
  • Hun concurrentie was niet anders; zij investeren niet in branding. Waarom zou hij dat wel doen?

Maar hij was slim en bereid om te luisteren. Dus ik hield mijn betoog (en kreeg de opdracht). Continue reading “Waarom is branding nodig als je een ICT bedrijf hebt?”