Helderheid overtroeft overredingskracht

desk researchEen van de dingen die ik zo vaak in mijn werk zie zijn websites die te snel overgaan naar het overtuigen. Ik zal het uitleggen.

Bekijk het even vanuit de potentiële klant die de site van jouw ICT-bedrijf bezoekt omdat hij een bedrijfskritische applicatie wil laten maken. Niet degene die al voor 90% besloten heeft wat hij gaat doen, maar degene die onderzoekt met welk ICT bedrijf hij in zee wil gaan.

Dit is wat de prospect denkt. Hij is op zoek naar iemand die een applicatie voor hem moet bouwen. Hij heeft een handvol namen aanbevolen gekregen en gegoogled om nog een paar anderen te vinden. Hij komt dan op jouw site. Wat is hij nu aan het denken? Continue reading “Helderheid overtroeft overredingskracht”

Nee, content zal adverteren niet doen verdwijnen

adverteren is doodReclame is dood (alweer). De nieuwste moordenaars zijn social media en content marketing.

Wacht, niet zo snel.

Marketing is een spectrum. Aan de ene kant kan de ervaring die iemand met je ICT product of dienst heeft zoals je bedoeld hebt. Aan de andere kan het een kleine mobiele banner of een billboard langs de A2 zijn.

Reclame is niet dood. Het vergelijken van verschillende delen van het marketingspectrum is als het vergelijken van zichtbaar licht met röntgenstralen; “beter” is volledig afhankelijk van je doel. Continue reading “Nee, content zal adverteren niet doen verdwijnen”

Vergeet B2B marketingcampagnes!

marketingcampagneZijn jouw B2B marketingactiviteiten nog steeds opgebouwd rondom een reeks van campagnes? Zoals:

  • Eerste kwartaal 2014: Beveiliging
  • Tweede kwartaal 2014: Cloud en Mobile
  • Derde kwartaal 2014: Lagere kosten
  • Vierde kwartaal 2014: Compliance

Zoals een oude Mini Cooper uit 1964, ziet het er misschien leuk uit, maar het is gewoon niet meer praktisch. Wat gebeurt er als iemand op zoek is naar een oplossing om compliance te verbeteren maar het is nu nog pas december 2013? Moeten ze 9 maanden wachten totdat je je Compliance campagne uitrolt ? Natuurlijk niet!

Vandaag moet B2B marketing altijd aan staan. De behoeften van je prospects komen niet overeen met jouw driemaandelijkse communicatieplan. Bekijk even de volgende statistieken:

  • 57% van het aankoopproces vindt plaats voordat een koper met de verkoopafdeling contact heeft. (bron)
  • 78 % van de B2B-kopers begint het aankoopproces met zoeken. (bron)

Hoewel de exacte cijfers voor jouw branche ietsanders zullen zijn, het blijft een feit: steeds vaker doen kopers onderzoek en kopen ze in op hun eigen voorwaarden, niet op die van jou. Je moet bereid zijn om vandaag aan hun behoeften te voldoen, niet pas wanneer je communicatiekalender zegt dat je er bent.

Wat betekent dit voor jouw marketing om altijd aan te staan? Continue reading “Vergeet B2B marketingcampagnes!”

Outbound marketing voor moderne B2B marketeers

inbound-marketing-vs-outbound-marketingInbound marketing kan weliswaar het populaire onderwerp voor B2B marketeers vandaag de dag zijn, maar de huidige grote B2B inbound marketeers zijn ook allemaal actieve outbound marketeers. Dus hoe kun je je outbound marketing activiteiten koppelen aan je inbound marketing activiteiten?

Hier zijn zes manieren van outbound marketing die je inbound marketing inspanningen kunnen ondersteunen en opschalen en je vindt er een aantal kanalen die voor elk geschikt zijn.

Voordat we beginnen, hier is het doel of de definitie van inbound marketing die ik gebruik:

Inbound Marketing: gevonden worden via de aanbeveling van anderen en iedereen die je vindt in verrukking brengen.

Hoe Outbound Marketing bijdraagt aan Inbound Marketing

1. Outbound Marketing distribueert content
Door outbound marketing komt jouw content bij meer mensen terecht, waarmee je onmiddellijk contentconsumptie en potentiële social sharing verhoogt.

Kanalen die organisch delen van content bevorderen zijn een bijzonder goede manier om je inbound marketingprogramma te lanceren.

Tactieken: e-mail, search, social advertising, native advertenties, online banners Continue reading “Outbound marketing voor moderne B2B marketeers”

Waarom B2B branding belangrijker is dan je denkt (volgens McKinsey)

McKinseyMarketeers hebben van oudsher geloofd dat de manier om in een B-to-B markt te differentiëren is door middel van prijs, service, beschikbaarheid en kwaliteit. Uiteraard zijn deze dingen belangrijk. Maar in een studie van McKinsey van vorig jaar waarin ze meer dan 700 leidinggevenden met aanzienlijke invloed ondervroegen over de selectie van leveranciers in de Verenigde Staten, Duitsland en India, vonden ze dat, net als bij consumenten, aankoopbeslissingen van zakelijke kopers de neiging hebben veel minder waardegedreven te zijn dan ze zouden denken. Net zoals consumenten gebruiken professionele kopers de reputatie van de leverancier als een korte snit die het risico vermindert en het evaluatieproces vereenvoudigt.

In feite bleek uit de enquête dat B2B inkoopbeslissers het merk als een centrale plaats in plaats van een marginaal onderdeel van de waardepropositie van een leverancier beschouwen. Uit het onderzoek bleek dat volgens beslissers het merk bijna even belangrijk is als de inspanningen van commerciële teams om hen aan te moedigen om de order te plaatsen. In de VS, bijvoorbeeld, hebben merken een aandeel van 18% in de aankoopbeslissing, in vergelijking met de 17 procent die verkoopinspanningen hebben. Continue reading “Waarom B2B branding belangrijker is dan je denkt (volgens McKinsey)”

Verkopen op basis van no cure, no pay werkt niet!

no cure no pay werkt nietAf en toe ontvang ik wel eens een aanvraag om de sales voor ICT bedrijven te gaan doen op basis van enkel commissie, oftewel no cure no pay. Ik geef dan altijd aan dat ik dit niet doe. Omdat ik deze discussie al vaker heb gevoerd heb ik niet altijd zin om uit te leggen waarom niet. Daarom zal ik het nu voor eens en altijd uitleggen.

Veelal zijn het ICT bedrijven die nog niet zo lang bestaan en relatief klein zijn. Ze hebben een ICT product of dienst waar ze zelf heilig in geloven. En dat is alleen maar goed. Veelal zie je dat de ICT ondernemer de eerste periode zelf de sales heeft gedaan, vaak met afwisselend succes. Dan komt het moment dat hij wil groeien met zijn bedrijf en er eigenlijk een professionele verkoper nodig is. Omdat het budgettair niet haalbaar is iemand vast in dienst aan te nemen gaat men dan kijken naar een freelance of interim verkoper. Tot daar gaat het goed.

Vaak blijkt dan echter dat er helemaal geen budget is en er dus gezocht wordt naar iemand die puur op commissiebasis de sales wil gaan doen. En daar gaat het mis. Continue reading “Verkopen op basis van no cure, no pay werkt niet!”

Verkopen op basis van no cure, no pay werkt niet!

no cure no pay werkt nietAf en toe ontvang ik wel eens een aanvraag om de sales voor ICT bedrijven te gaan doen op basis van enkel commissie, oftewel no cure no pay. Ik geef dan altijd aan dat ik dit niet doe. Omdat ik deze discussie al vaker heb gevoerd heb ik niet altijd zin om uit te leggen waarom niet. Daarom zal ik het nu voor eens en altijd uitleggen.

Veelal zijn het ICT bedrijven die nog niet zo lang bestaan en relatief klein zijn. Ze hebben een ICT product of dienst waar ze zelf heilig in geloven. En dat is alleen maar goed. Veelal zie je dat de ICT ondernemer de eerste periode zelf de sales heeft gedaan, vaak met afwisselend succes. Dan komt het moment dat hij wil groeien met zijn bedrijf en er eigenlijk een professionele verkoper nodig is. Omdat het budgettair niet haalbaar is iemand vast in dienst aan te nemen gaat men dan kijken naar een freelance of interim verkoper. Tot daar gaat het goed.

Vaak blijkt dan echter dat er helemaal geen budget is en er dus gezocht wordt naar iemand die puur op commissiebasis de sales wil gaan doen. En daar gaat het mis. Continue reading “Verkopen op basis van no cure, no pay werkt niet!”