Waarom zou iemand in hemelsnaam jou willen ontmoeten?

Met dank aan Flickr/golderay_eu
Met dank aan Flickr/golderay_eu

Neem het niet persoonlijk – maar je moet jezelf die vraag stellen. Ik zie zoveel mensen die proberen te achterhalen welke marketingaanpak ze moeten gebruiken om een ​​ontmoeting met een potentiële klant te regelen: verwijzingen, presentaties, e-mail en zelfs cold calling.

Maar ze stellen zichzelf niet de cruciale vraag: waarom zouden potentiële klanten mij, als ICT ondernemer, willen ontmoeten (in plaats van een van mijn concurrenten)?

Het is een beetje als een waardepropositie voor een ontmoeting. Ik noem het jouw dwingende reden voor een ontmoeting.

Het kan zijn dat je met hen nuttige benchmarkinginformatie kunt delen. Of nieuwe inzichten in hun bedrijf kunt geven. Of geef ze een handleiding voor wat als ze op zoek zijn naar nieuwe ICT leveranciers.

Het kan voor verschillende typen potentiële klanten best anders zijn. Sommigen zullen misschien gewoon graag wat brancheroddels willen horen. Mensen die je al goed kennen willen misschien gewoon genieten van een gezellig praatje met jou zo nu en dan. Continue reading “Waarom zou iemand in hemelsnaam jou willen ontmoeten?”

Hoe krijg je marketing power?

marketing-powerToen de meesten van ons net ons eigen bedrijf hadden opgestart, hadden we veel tijd en weinig geld. De meeste marketing die we deden hadden de neiging dingen te zijn die we gratis konden doen. Maar wat natuurlijk veel van onze tijd kostte.

Kortom, we hadden niet veel ‘marketing leverage’.

Ik herinner me toen ik mijn eerste bedrijf bijna 9 jaar geleden was begonnen. Ik deed toen wat ik had geleerd wat de beste manier was om nieuwe klanten te ontmoeten: netwerken. Ik ging naar een paar evenementen per maand, in de hoop om mensen te ontmoeten die mijn diensten nodig hadden. Na verloop van tijd werd ik efficiënter hierin: ik concentreerde me op het netwerken op evenementen waar er een behoorlijk aantal potentiële klanten aanwezig zou zijn.

Het bleek echter dat opvolging heel veel tijd kostte. Een best practice van netwerken was alles over het regelen van een vervolggesprek met bedrijven die interessant voor mij waren om met hen te bespreken hoe we misschien in staat zouden zijn om elkaar te helpen.

Man, wat kostte dat veel tijd. Ik was minstens een uur aan het rijden, minstens een uur bij de prospect en dan weer terug rijden, waarna dat gesprek zelden iets opleverde. Misschien lag het aan mij maar op dat moment leek het erop dat mijn ideale prospects minder gingen netwerken. Ze hoefden niet naar buiten te gaan om uit te zoeken wat er in hun branche gaande was; ze hadden immers het internet hiervoor. En ze waren zo druk bezig dat ze zeker geen tijd hadden om koffie te hebben met iemand met wie ze over hun bedrijf moesten praten omdat die persoon voor hen wilde werken.

Dus eindigde ik op netwerkbijeenkomsten die bezocht werden door veel leuke mensen zoals ik. Mensen met iets te veel tijd en niet genoeg geld. Continue reading “Hoe krijg je marketing power?”

Werkt branding echt voor ICT-bedrijven?

‘Branding’ als een propositie in B2B-marketing moet zich nog bewijzen. Dit kan misschien een verrassing zijn gezien het feit dat je altijd hebt geloofd of liever gezegd, men jou heeft doen geloven dat marketing een van de belangrijkste tools is om je ICT-bedrijf te doen groeien. Als het gaat om het sluiten van een deal, dan zijn er geen concrete bewijzen die het feit zullen bevestigen dat alleen branding jouw doelgroep kan overtuigen om onderaan de pagina te tekenen en de aankoop te doen. John Wanamaker, een pionier op het gebied van marketing, zette ook vraagtekens bij de effectiviteit van marketing in de B2C-markt: “De helft van het geld dat ik aan reclame uitgeef wordt verspild; het probleem is, ik weet niet welke helft.” Continue reading “Werkt branding echt voor ICT-bedrijven?”

Waarom elke ICT-ondernemer zich zou moeten richten op een geïntegreerde marketingstrategie

Ik las onlangs een artikel van Tom Searcy op de site van Inc Magazine met de titel “6 Sales Tips For CEOs Who Hate Sales.” In het artikel biedt Searcy verschillende tactieken om CEO’s te helpen meer succes te behalen met hun verkoopinspanningen. Het artikel legt niet uit waarom het zo van vitaal belang voor CEO’s is om zich te concentreren op de verkoop en marketing. Dit geldt nog meer voor ICT-ondernemers; iedere ICT-ondernemer moet zich vanaf het allereerste begin van hun bedrijfsvoering richten op een geïntegreerde marketingstrategie.

ICT-ondernemers moeten meer dan alleen hun product of dienst verkopen

Tenzij je al heel veel poen in de bank hebt, moet elke ondernemer iemand overtuigen om hun visie te financieren. Het zou een angel investor, vrienden of familie kunnen zijn. Het kan nodig zijn om je echtgenoot of echtgenote te overtuigen om de sprong in het diepe met je te maken. Ongeacht de bron moet je je geloof in jezelf en je idee aan iemand kunnen verkopen.

Het zou een van de oprichters kunnen zijn; je moet hem de waarde laten zien van het verlaten van een comfortabele vaste baan om te gaan werken in een risicovolle situatie die volgens de statistieken waarschijnlijk niet succesvol zal zijn. In ieder geval moet je in jezelf geloven en enthousiast zijn om je visie aan anderen te communiceren en hen te overtuigen om je te ondersteunen. Continue reading “Waarom elke ICT-ondernemer zich zou moeten richten op een geïntegreerde marketingstrategie”

De 95/70 regel voor het binnenhalen van klanten voor jouw ICT-bedrijf

Email-marketing“Zo’n 95 procent van gekwalificeerde prospects op je website is bezig met onderzoek en is nog niet klaar om met één van je verkopers te praten, maar… maar liefst 70 procent van hen zal uiteindelijk een product bij jou kopen, of bij jouw concurrenten.”

Brian Carroll, auteur van “Lead Generation for the Complex Sale”

Hoeveel “contactmomenten” duurt het voordat iemand klaar is om bij jouw bedrijf te kopen? Continue reading “De 95/70 regel voor het binnenhalen van klanten voor jouw ICT-bedrijf”

Het meetprobleem van B2B marketing

marketing ROI metenNiemand maakt een belangrijke commerciële beslissing op basis van een whitepaper, een e-mail of een Google zoekopdracht. Het aankoopproces kan in de ICT soms 12 tot 18 maanden in beslag nemen, afhankelijk van het soort product of dienst dat je verkoopt. 20 verschillende mensen kunnen bij de besluitvorming betrokken zijjn. Collega’s van de beslisser, consultants en analisten zullen hun input willen geven. Het heet niet voor niets een complex sales traject, maar B2B marketeers blijven met een simplistisch meetkader werken: waar hebben we die lead vandaan gehaald?

Het probleem begint echter niet bij de afdeling Marketing. In de meeste ICT bedrijven is Salesforce.com, Micorosoft Dynamics of een soortgelijke oplossing het systeem dat gebruikt wordt. Als de resultaten van je campagne niet in Salesforce of Dynamics zichtbaar zijn, dan is de campagne niet succesvol geweest. Als gevolg hiervan bestaat Marketing vaak uit een van twee volgende activiteiten: Continue reading “Het meetprobleem van B2B marketing”

3 tips voor je marketingplan voor 2014

marketingplan voor 2014Het is die tijd van het jaar om ervoor te zorgen dat je marketingplan helemaal klaar is – net op tijd voor de aftrap van het sprankelende nieuwe jaar.

Maar hoe maak je een marketingplan dat ook daadwerkelijk de resultaten levert die je zoekt? Hier zijn 3 tips om mee te beginnen:

1. Begin met het einde in gedachten. Zorg ervoor dat je erachter komt wat jouw specifieke en realistische doelen zijn. Terwijl ik graag met doelen werk die mij echt pushen (zoals het bouwen van een mailingslijst van 1.000 e-mailadressen terwijl ik op dit moment 150 heb), moet je ook een doel hebben dat goed te doen is en je gelukkig maakt als je het bereikt.

Het kennen van je doelen zal ervoor zorgen waar je je op moet richten. En ik zou niet meer dan 3-5 belangrijke kiezen om die in 2014 te halen. Dus, bijvoorbeeld, een nieuwe ICT-dienst lanceren, drie grote klantennamen uit je belangrijkste doelgroep binnenhalen en een samenwerking met een partner op het gebied van hardware bewerkstelligen.

Dus nu heb je 3 grote items die je in je agenda kunt zetten. Als je eenmaal deze hebt vastgesteld, moet je nu ervoor zorgen dat je zowel op lange termijn en korte termijn de marketing hebt uitgewerkt (zie de volgende tip). Continue reading “3 tips voor je marketingplan voor 2014”

Banners leveren geen leads op in B2B marketing

bannersAls jouw doel is om leads te leveren die direct terug te koppelen zijn aan je marketinginvestering, zorg ervoor dat banners niet de kern van B2B marketingprogramma vormen. Punt uit.

Leadgeneratie is nog steeds een van de belangrijkste doelstellingen van marketeers in de ICT branche  en vele B2B uitgevers zoals IDG en VNU blijven banners voorstellen als een manier om leads te leveren.

Uitgevers die dit blijven doen leveren een slechte dienst aan marketeers die niet beter weten en verliezen het respect van degenen die wel beter weten.

Banners leiden niet tot leads. Onthoud dat. Continue reading “Banners leveren geen leads op in B2B marketing”