De inbound marketing revolutie

content vs adverterenHet internet heeft een revolutie in het bedrijfsleven in alle branches teweeggebracht, en daarmee ook een revolutie in marketing.

Voor veel ICT bedrijven betekende marketing altijd een combinatie van verschillende betaalde exposure tools om het merk bij potentiële klanten bekend te maken. Het betekende ook advertenties of paid search zoals Google Adwords. Misschien zelfs een stand op een beurs.

Terwijl die tools ​​nog steeds bestaan en geweldig zijn als onderdeel van de marketing mix, is het enige wat ze allemaal gemeen hebben dat de zichtbaarheid in verband met die uitgave eindig is. Ze hebben een bepaalde run (op basis van het budget) en zijn als gevolg hiervan campagnegedreven.

Het internet vergeet echter nooit. En in dit geval is dat een goede zaak. Want met het internet komt er een einde aan campagnes die strikt gedefinieerde periodes hebben. Het internet maakt, in feite, het mogelijk om voor je ICT bedrijf materiaal te produceren en te vermarkten die lang blijven werken, zelfs lang nadat de eerste creatieve begroting op is. Wauw! Continue reading “De inbound marketing revolutie”

Genereer klantverwijzingen via je eigen persoonlijke verkopers

klantverwijzingenEen belangrijke strategie voor het verwerven van meer hoogwaardige klanten door middel van verwijzingen oftewel referrals en persoonlijke introducties is door middel van een formele netwerkgroep, een groep die je eigen persoonlijke sales force of “raad van bestuur” wordt.

Af en toe ontmoet ik professionals die het proces van introducties echt onder de knie hebben en een verwijzingslevensstijl nastreven. Ze zeggen dat je je eigen raad van bestuur moet vormen en hen het werk laten doen. BNI (Business Network International) is zo’n groep. Het is niet zo belangrijk wat voor beroep de leden hebben, zolang ze de mogelijkheid hebben om introducties aan gekwalificeerde prospects te vergemakkelijken. Voor het beste succes wil je mensen hebben met sterke verbindingen in de gemeenschap en met een sterke bereidheid om te geven. Continue reading “Genereer klantverwijzingen via je eigen persoonlijke verkopers”

Het Tracey & Wiersema Value Discipline Model

Het Treacy & Wiersema Value-Discipline Model werd voor het eerst gepubliceerd in het baanbrekende Harvard Business Review artikel “Customer Intimacy and Other Value Disciplines” (1993) en werd uitgebreid in een boek genaamd “The Discipline of Market Leaders” in 1995. Het Value-Discipline Model is een strategisch instrument dat ICT-bedrijven (en natuurlijk ook andere bedrijven) helpt vast te stellen waarvoor ze willen dat hun klanten hen waarderen.

Het Value-Discipline Model kijkt naar 3 verschillende gebieden oftewel “value disciplines”, waarop een onderneming zich kan richten. Elk gebied resulteert in klanten die de onderneming op een andere manier waarderen. De drie waardedisciplines zijn:

  • Operationele Excellence
  • Product Leadership en
  • Customer Intimacy

Degenen die bekend zijn met Michael Porter’s werk zullen zien dat Tracey en Wiersema’s model zijn drie basisstrategieconcepten van cost leadership, segmentatiestrategie en differentiatiestrategie weerspiegelt. Tracey en Wiersema breiden deze concepten uit naar “value disciplines” . Het belangrijkste verschil tussen Porter ’s werk en het waardedisciplinemodel is dat Tracey en Wiersema de focus op de klantrelatie verdiept door de waardediscipline Customer Intimacy te definiëren. Porter’s focus was marktgericht, Tracey en Wiersema verschoven de focus naar de klant. Continue reading “Het Tracey & Wiersema Value Discipline Model”

Keer het verkoopproces om zodat prospects jou kiezen

verkoopproces kerenDe formule die prospects in klanten omzet houdt meestal veel netwerken, talloze klantgesprekken en eindeloze telefoontjes in. Maanden, soms jaren kunnen eraan voorbijgaan tussen je eerste ontmoeting en de handtekening van de klant. En met elke dag die voorbijgaat heb je het gevoel dat je niet genoeg doet. Dus wordt je aanpak steeds hardnekkiger. Je merkt dat je plotseling in een volgmodus zit in plaats van een modus waarin jouw prospects jou kiezen.
Er zijn twee belangrijke redenen waarom je uiteindelijk in de volgmodus zult eindigen:

  • Je besteedt te veel tijd aan praten met mensen die niet je ideale klant zijn. Als je zegt “Ik werk met iedereen die … “, terwijl je hoopt dat het iemand zal aantrekken, spreek je waarschijnlijk met een groep mensen die nooit van jou zullen kopen. Je moet heel precies zijn om je ideale klant aan te trekken. Ik bijvoorbeeld spreek alleen maar met directeuren en sales en marketing managers van ICT-bedrijven die in Nederland actief zijn en die meer dan 10 medewerkers hebben, maar niet meer dan 250 medewerkers. Dat is heel precies. Ik heb uitgerekend dat het potentieel om ca. 2000 personen gaat. Een relatief kleine groep, maar wel een groep die het meest baat aan mijn kunde en kennis hebben.
  • Het gedrag van kopers is veranderd, maar veel ICT ondernemers gebruiken nog steeds verouderde verkoopprocessen die niet werken.

Een ding dat niet veranderd is in het converteren van een prospect in een klant is het opbouwen van relaties en het ontwikkelen van vertrouwen. Maar nu hebben we de technologie om ons te helpen. Het probleem is dat slechts enkelen het gebruik van tools en technologie maximaliseren om hun prospects vooraf te selecteren, te koesteren en interactie met hen op te zoeken. Continue reading “Keer het verkoopproces om zodat prospects jou kiezen”

7 redenen waarom goede verkopers falen

goede verkopers falenIk werk met veel buitengewoon getalenteerde mensen uit de ICT die voor hun werk verkopen. Ze zijn van elke generatie en hebben verschillende soorten ervaring. Getalenteerde sales professionals zijn continue bezig: hun dagen zijn gevuld met allerlei activiteiten. Maar deze onvermoeibare drukte kan goede mensen in de weg staan die de juiste dingen doen.

Ik heb zeven gemeenschappelijke kenmerken gevonden die het succes van zelfs de meest getalenteerde verkopers dreigen te ontsporen. Je zult de meeste wel herkennen; ze zijn niet nieuw voor je. Maar als jouw drukte ervoor zorgt dat je een of meer van deze doet, het maakt niet uit hoe goed je bent, jouw verkoopsucces is dan in gevaar.

1 . Activiteit gelijkstellen aan actie

Je hebt gisteren 20 telefoongesprekken gevoerd en had deze maand 15 afspraken met klanten. Gefeliciteerd! Continue reading “7 redenen waarom goede verkopers falen”