Hoe sluit je deals als kopers met jou over de prijs discussiëren?

onderhandelen over de prijs“Ik ben een fan van jouw ideeën en vind het voorstel erg goed, maar jouw prijs is gewoon te hoog voor mijn budget.”

Ik weet dat je die woorden eerder hebt gehoord. Het is een van de meest gebruikte bezwaren die mensen je geven. Maar alleen omdat een prospect tegengas geeft, betekent het niet dat je in je potentiële winst moet snijden om de verkoop te realiseren.

Een prospect vertelt jou om twee redenen dat je prijs te hoog is: je hebt niet genoeg waarde opgebouwd of je hebt ze niet laten zien hoe jouw ICT dienst aan hun behoefte kan voldoen. Als je die twee dingen doet, moet je nooit iets van je diensten gaan verdedigen of rechtvaardigen, met inbegrip van je prijzen. Dit geeft alleen meer controle aan de prospect, omdat het betekent dat je niet zeker bent over de ideeën die je aan tafel hebt gebracht en de diensten die je aan de prospect kunt leveren. Wanneer je je verkoopproces hebt geperfectioneerd, dan is het er om een reden: omdat het werkt. Dus hou je je eraan. Continue reading “Hoe sluit je deals als kopers met jou over de prijs discussiëren?”

Als een klant zegt: “Dat zit niet in mijn budget”

geen budget“Dat zit niet in het budget.”

Klinkt dat bekend?

Het is waarschijnlijk het meest gehoorde bezwaar die de meeste verkopers de afgelopen vier jaar zijn tegengekomen, en het is niet een rookgordijn.

De voornaamste reden waarom verkopers dit bezwaar tegenkomen is omdat hun dienst of oplossing niet een hoge prioriteit voor de prospect is. De hoogste prioriteiten van bedrijven zijn hun Kritische Succes Factoren (KSF). Als een van deze factoren niet overeind blijft, zal het bedrijf uiteindelijk falen of wordt het aanzienlijk kreupel. Vooral in een recessie proberen bedrijven hun status quo te handhaven om hun KSF te beschermen. Het is niet anders dan als je in deze lastigere tijden afziet van die cruise of die reis naar Disneyland Parijs.

Wat kun je veranderen hoe jouw prospect de prioriteit van jouw aanbod ziet? Continue reading “Als een klant zegt: “Dat zit niet in mijn budget””

15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – LAATSTE DEEL

Vorige week beschreef ik de stappen 11 t/m 13 van de 15 stappen om de ultieme landingspagina voor leadgeneratie te maken. Hier volgt het laatste deel, de stappen 14 t/m 15.

Stap 14. Maak een wireframe voor jouw pagina

Voordat je met het ontwerpen van je pagina gaat beginnen, pak je een markeerstift en gebruik je een whiteboard om een wireframe van je pagina weer te geven. Er zijn hier een paar redenen voor: het bespaart jou ontwerptijd door de lay-out eerst goed te hebben vlak voordat je een pagina opbouwt, en het zorgt ervoor dat je eerst een paar tests kunt uitvoeren door je schets te gebruiken.

Voordat je de onderstaande tests gaat uitvoeren, zorg er eerst voor dat je wireframe vrij gedetailleerd is en dat het echte tekst en enkele CCD elementen zoals kleur en contrast bevat.

De 5-secondentest

Dit is een leuke test om met een whiteboard te doen, een stuk papier aan de muur of een print-out van een pagina van een wireframing tool zoals Balsamiq.

Het werkt als volgt. Stel een paar mensen naast elkaar in een rij die de pagina niet eerder hebben gezien, en plaats ze een voor een voor de pagina met hun ogen dicht. Vraag hen dan om hun ogen te openen en naar de pagina te kijken. Vertel hen na vijf seconden om hun ogen te sluiten en je te vertellen waar de pagina over gaat. Als ze je niet na vijf seconden (de typische duur dat een bezoeker op jouw pagina zal blijven als je pagina niet duidelijk is) kunnen vertellen wat ze op de pagina gezien hebben, dan is je waardepropositie (de kop) niet duidelijk genoeg. Als dit herhaaldelijk gebeurt, begin opnieuw met de pagina. Doe dit tot je een zeer duidelijke pagina hebt.

De 2-metertest

Voor deze moet je op zes meter afstand van de schets staan ​​en zien wat de meest dominante gebieden op de pagina zijn. Als de CTA niet opvallend genoeg, moet je overwegen meer contrast toe te voegen, de grootte ervan te verhogen en witruimte eromheen toe te voegen. Evenzo, als de kop niet zichtbaar is, pas dezelfde concepten toe om het leesbaarder te maken. Continue reading “15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – LAATSTE DEEL”

15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 5

Vorige week beschreef ik stappen 9 t/m 10 van de 15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken. Hier volgt het vierde en een na laatste deel, de stappen 11 t/m 13.

Stap 11. Toepassing van de beginselen van Conversion Centered Design (CCD)

CCD is een discipline die specifiek gericht is op het bereiken van de doelstellingen van een bedrijf vanuit het standpunt dat het primaire doel van een pagina is om de bezoeker naar een specifieke actie te leiden. Het is een aanpak die gebruik maakt van overreding en psychologische middelen om een ​​bezoeker te overtuigen tot lead te converteren.

In de volgende voorbeelden nemen we een simpele leadgeneratielandingspagina en veranderen deze met behulp van drie van de kernprincipes van CCD: omkadering, kleurcontrast en directionele aanwijzingen. Het eindresultaat is een sterker leadgeneratieformulier ontworpen voor conversie. Continue reading “15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 5”