Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s

CIO’s iets aan de man brengen is geen peulenschil. Ze zijn altijd drukbezet en worden overstelpt door verkooptelefoontjes. Toch hebben degenen die hun brood verdienen met de verkoop aan CIO’s geleerd dat hier wel degelijk efficiënte manieren voor bestaan.

Dit artikel is bedoeld om degelijk advies te verstrekken, zodat je bedrijf zijn beoogde verkoopdoelstellingen hiervoor kan behalen.

Les 1: Verplaats je in de situatie van de CIO

De belangrijkste vaardigheid voor verkoop aan CIO’s is dat je je moet kunnen verplaatsen in hun uitdagingen en moet weten wat die zijn. Op heel simplistisch niveau is dat niet moeilijk: CIO’s verschillen namelijk niet veel van anderen en worden ook gemotiveerd door eigenbelang. Ze hebben voor hun IT-organisatie een reeks doelstellingen voor ogen en als ze die halen, stijgen ze in aanzien bij het hoger management. Dit leidt dan weer tot promotie en extra bonussen – de CIO vaart er wel bij. Als ze de doelstellingen echter niet halen, lopen ze het risico dat ze op straat komen te staan en op zoek moeten naar een nieuwe baan.

Goede CIO’s willen de best mogelijke CIO zijn. Ze beseffen dat ze dit alleen kunnen bereiken als ze met goede ICT-verkopers in zee gaan. Het is een wisselwerking die in het ideale geval een win-winsituatie voor alle betrokken partijen vormt.

Conclusie van dit alles? De mate waarin jij kunt bijdragen aan het succes van een CIO is essentieel voor diens bereidheid een zakelijke relatie met jou aan te knopen en ICT-producten en -diensten van jou af te nemen. Continue reading “Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s”

Maak het verschil!

maak het verschilHet wordt steeds moeilijker om het verschil te blijven maken ten aanzien van productinnovatie. Door de vraag van klanten naar op normen gebaseerde producten en de directe verkrijgbaarheid van basiselektronica voor alle soorten bedrijven lijken de meeste producten op gewone handelsgoederen. Daarnaast hebben klanten in alle marktsegmenten een schier ongelimiteerd aantal opties tot hun beschikking om hun problemen op te lossen. Wanneer je bijvoorbeeld door de advertenties in een willekeurig computermagazine bladert, zul je al snel zien dat er een uitgebreid en vaak verwarrend assortiment producten en diensten voor de pc-markt voorhanden is.

Als productinnovatie niet langer meer het verschil maakt, hoe kan dan een geavanceerd technologiebedrijf nog een permanent voordeel in een versnipperde markt creëren? De oplossing hiervoor is strategische verkoopbenaderingen voor jouw doelmarkt te ontwikkelen. Regis McKenna bevestigt dit in Relationship Marketing: “. . . hightechverkopers zijn nu degenen die het verschil uitmaken voor hun producten en bedrijven.”

Verkoopbedrijven die de traditionele, ongestructureerde verkoopbenadering hanteren van het promoten van toegenomen snelheden, fantastische (maar soms irrelevante) funcionaliteiten en lage prijzen, krijgen vaak met de volgende knelpunten te maken: Continue reading “Maak het verschil!”

Live chat inzetten voor leadgeneratie

live chatOp het internet is de concurrentie in het algemeen moordend. ICT bedrijven worstelen ermee om de verstrooide aandacht van de gemiddelde internetter te krijgen met zo veel mogelijk trucjes en tactieken. Sommige werken en andere falen. Bedrijven voorzien hun landingspagina’s van informatie en gratis aanbiedingen in de hoop dat toevallige bezoekers naar klanten converteren, maar het resultaat van deze aanval is vaak een snelle klik weg van de betreffende pagina. Het is duidelijk dat de gemiddelde internetter, en dus ook de koper van ICT producten en diensten, een wispelturig wezen is. Als je echt hun loyaliteit wilt hebben, moet je iets anders op je website bieden. Je moet jezelf onderscheiden van de duizenden andere ICT bedrijven die aandacht voor hun website willen hebben.

Geef live chat een kans

Een van de meest succesvolle manieren om dit te doen is door gebruik te maken van live chat op je website. Enkele seconden nadat een potentiële klant jouw site bezoekt verschijnt een pictogram met de mogelijkheid om live met een vertegenwoordiger te spreken. Door gebruik te maken van deze functie kunnen klanten gedetailleerde informatie krijgen over jouw product en kun jij die oh zo belangrijke contactgegevens ontvangen en deze aan je database toevoegen. Het is een perfecte manier om het bezoek van elke klant echt te personaliseren en om informatie te verzamelen over hoe jouw doelgroep op jouw propositie reageert. Het gebruik van live chat is buitengewoon effectief. In feite, statistieken laten een stijging van 35% in leadgeneratie zien door het gebruik van deze functie!

Zorg weer voor menselijkheid

Hoewel wij diepgeworteld in de online wereld zitten met onze mobieltjes, Twitter profielen en Google zoekopdrachten, staat klantenservice nog steeds voorop als het gaat om het runnen van een ICT bedrijf. Een van de nadelen van het internet is het gebrek aan menselijke interactie. Het is voor jouw klanten gemakkelijk om zich als niets meer dan een e-mailadres te voelen wanneer gezichtsloze bedrijven, die allerlei aanbiedingen en advertenties op hen af gooien, hen voortdurend lijken te benauwen. Wanneer ze persoonlijk begroet worden met het aanbod om onmiddellijk met jou te chatten nadat ze op jouw site zijn beland, geef je ze gelijk een menselijkere ervaring. Jij profiteert van de mogelijkheid om het bezoek van elke prospect te personaliseren en een onmiddellijke verstandhouding op te bouwen waar er voorheen niemand was. Het maakt niet uit hoe de digitale wereld is geworden, mensen willen zich nog steeds gewaardeerd voelen en een gewaardeerde bezoeker is snel om te zetten in een trouwe klant.

Hoe werkt het?

Zodra het live chat programma op je site is geïnstalleerd, is het klaar voor de actie. Zodra een klant op je site is aangekomen, wordt het pictogram zichtbaar en wordt de bezoeker begroet. Je kunt de instelling aanpassen zodat de chat pictogram alleen getoond wordt wanneer een live operator aan de andere kant beschikbaar is, of je geeft ze de mogelijkheid om een boodschap voor de operators achter te laten als ze terugkomen. Wanneer je klanten met professioneel opgeleide operators communiceren zal hun relevante contactgegevens verzameld worden, samen met de reden van het gesprek en het resultaat. Je wordt dan geïnformeerd over het contact, en alle informatie van deze potentiële leads wordt in jouw mailbox afgeleverd. Beleefd en gepersonaliseerd, dit communicatiekanaal groeit in populariteit terwijl meer en meer ICT ondernemers zich bewust worden van hoe effectief het kan zijn.

De eerste indruk telt. Indien je website slecht ontworpen is en geen moderne klantenservicetechnologie bezit kan het eerder voor snelle exits dan conversies zorgen. Op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen in leadgeneratie maakt veel uit als het om jouw bedrijfsresultaat gaat. De inzet van live chat technologie is zo’n ontwikkeling. Vrijwel zonder risico en met een bewezen track record kan dit precies zijn wat jouw site nodig heeft, om van ‘gemiddeld’ ‘buitengewoon’ te worden.

Hieronder vind je enkele Nederlandse partijen die live chat diensten aan bedrijven leveren:

  • LiveChat Pro (richt zich op de grotere sites – minimaal 3000 bezoekers)
  • Cheapchats.nl (de goedkoopste in Nederland)
  • Web1-on-1 (richt zich enkel op vastgoed- en automotivebedrijven)
  • Alembo (werkt met operators uit Suriname, levert ook administratieve diensten)

De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop

Een van de voornaamste kenmerken van de ICT-sector is dat de verkoop hierin zowel ontastbaar als complex is. Een groot aantal oplossingen zijn namelijk letterlijk onzichtbaar – ze draaien op de achtergrond en de meeste mensen weten niet eens dat ze bestaan.

Zeggen dat iemand “in de ICT-sector zit”, wil tegenwoordig eigenlijk niet veel zeggen, aangezien de meesten technologie gebruiken om hun bedrijf te laten lopen. Tal van bedrijfstakken, variërend van technische oplossingen tot auto’s, mobiele telefoons en juridische dienstverlening, gebruiken ICT als integrerend onderdeel van hun aanbod op de markt. Dus ook al vind je dat jij zelf niet “in de ICT” zit, zul je toch hoogstwaarschijnlijk vroeg of laat aan ICT gerelateerde oplossingen moeten gaan verkopen.

De voordelen van technologie aan verschillende soorten afnemers duidelijk maken

Je moet beseffen dat er vaak tal van verschillende partijen bij de aankoop van hightechoplossingen betrokken zijn. Stel dat je bijvoorbeeld CRM-software aan een klant wilt verkopen, dan moet je er rekening mee houden dat de volgende partijen bij het besluitvormings- en evaluatieproces betrokken kunnen zijn:

• De CEO
• De financiële/boekhoudafdeling
• De verkoopmedewerkers die de software zullen gaan gebruiken
• De VP of Sales
• De opleidingsafdeling die op het gebruik en de implementatie zal toezien
• De IT-afdeling (of het IT-team) die het moet integreren en support moet verlenen na installatie

De oplossing moet aan elk van deze partijen op een andere manier worden gepresenteerd:

geheimenDe CEO zal hoogstwaarschijnlijk het grote plaatje willen zien en willen weten hoe het rendement op investering wordt berekend. Hij wil niet overstelpt worden door details en specifieke kenmerken en wil daar ook geen vragen over krijgen.
• De financiële/boekhoudafdeling zal meer willen weten over de investeringskosten, waarborgen, procesbeheer, risico’s en lopende kosten.
• De verkoopmedewerkers willen weten hoe het product gebruikt wordt, hoe het de uitvoering van hun werk zal beïnvloeden en in welke mate anderen hen hiermee kunnen controleren.
• De VP of Sales en de opleidingsafdeling willen info krijgen over meet-, implementatie- en trackingtools, en hoe hun support aan het verkoopteam hiermee zal worden bevorderd.
• De IT-afdeling zal specifieke info willen krijgen over programmering, kwaliteitsbewaking, foutopsporing, schaalbaarheid, veiligheid van de programmeringstaal en tal van andere technische aspecten.

De meeste verkopers kunnen wel goed overweg met een of twee van deze belanghebbende partijen. Topverkopers in deze sector beschikken echter over een  strategie om in te spelen op de behoeften van elke afzonderlijke partij. Bovendien weten zij voor elk van hen de voordelen op unieke en gepersonaliseerde wijze op een rijtje te zetten.

Voorts zijn er nog enkele andere belangrijke eigenschappen waaraan je een goede ICT-verkoper kunt herkennen: Continue reading “De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop”

5 benaderingen van het verkopen van ICT

VVerkopen in de ICTroeger draaide het verkopen van ICT allemaal om softwaredemo’s en businesscasepresentaties. Eigenlijk is dit nog altijd het geval, maar is alles veel geavanceerder en uitdagender geworden vanwege cloud computing, SaaS en de grote vraag naar universele mobiliteit. Hieronder volgen vijf benaderingen om op efficiënte wijze ICT in deze nieuwe omgeving te verkopen.

1.     Focus op overgang

Hoe snel een bedrijf in staat is een nieuwe technologische oplossing te implementeren, speelt voor de afnemer een kritieke rol als het gaat om de echte waarde. Iedereen kan namelijk aantonen hoe functioneel technologie is. Maar de echte waarde ligt ‘m hierin: hoe ga jij ervoor zorgen dat deze technologie naadloos en zo snel mogelijk wordt geïmplementeerd? Het uiteenzetten van je verandermanagementstrategie is een efficiënte manier om mensen ertoe over te halen een technologisch product te kopen. De echte waarde die het product voor het bedrijf heeft, hangt af van de eindgebruikers, niet van het IT-personeel. Maak duidelijk hoe je ervoor kunt zorgen dat zoveel mogelijk eindgebruikers zo snel mogelijk het product zullen gebruiken; zo heb je meer slaagkans. Continue reading “5 benaderingen van het verkopen van ICT”