ICT-verkoop: is het echt zo moeilijk?

Het is veel lastiger om ICT-producten en -diensten te verkopen dan de meeste andere producten en diensten: waar of gewoon een cliché?

Elk minder bekend product kan lastig te verkopen zijn. Meestal hebben verkopers dit echter aan zichzelf te danken. Hieronder volgen enkele redenen waarom ICT-verkoop zo moeilijk lijkt – en hoe de doorsnee verkoper hier juist aan bijdraagt.

1 De meeste verkopers kunnen hun product of dienst niet duidelijk en beknopt genoeg omschrijven.

De meeste mensen kunnen binnen 20 tot 30 seconden besluiten of ze datgene willen wat de verkoper aanbiedt. Prospects raken gefrustreerd en geïrriteerd als een verkoper niet meteen to the point komt.

Een efficiënt voorstel bevat idealiter niet meer dan 45 woorden. Veel topverkopers doen er twee uur over om een efficiënt en beknopt voorstel op te stellen. De meeste verkoper weten daarentegen niet eens waar ze moeten beginnen.

2 Prospects tot een afspraak bewegen voordat ze bereid zijn om tot kopen over te gaan, verkleint de kans op succes.

Veel verkopers denken dat ze een prospect die duidelijk baat heeft bij hun producten of diensten, moeten overtuigen. De meeste prospects zijn de eerste keer dat de verkoper belt echter nog niet bereid iets af te nemen. De verkoper dringt dan, in de onjuiste veronderstelling dat hij de prospect wel kan overtuigen, aan op een afspraak.

De beste manier om uiteindelijk succes te boeken, is de prospect telkens om de 3 of 4 weken op te bellen totdat hij eraan toe is iets van jou te kopen – hierbij moet je elk telefoontje niet langer dan 45 seconden laten duren.

3 Opdringerig te werk gaan laat een blijvend negatieve indruk achter, waardoor de kans erg klein wordt ooit zaken te kunnen doen met die prospect.

“Gedwongen” afspraken en gesprekken leiden slechts in amper 14 procent van de gevallen tot een deal. Prospects die zich onder druk gezet voelen en tijdens je eerste afspraak al niet tot koop overgaan, zullen waarschijnlijk zelfs nooit iets van je kopen – je hebt dan nog maar 5% de kans om de deal te kunnen sluiten.

4 De meeste ICT-verkopers benaderen in eerste instantie een prospect die eindgebruiker is.

De meeste lijnmanagers zijn niet bevoegd producten of diensten te kopen – zij oefenen invloed uit en doen aanbevelingen. Ze hebben meestal ook geen toegang tot de financiële middelen.

De top 1% van verkopers die wij hebben bestudeerd, beginnen echter meteen bij de  vicepresident. Daar is een specifieke aanpak op maat voor nodig.

5 ICT-verkopers zijn altijd in de ban van de features en voordelen van hun producten en diensten.

De meeste prospects willen alleen weten wat jouw producten en diensten voor hen kunnen betekenen. Als ze besluiten dat jij hebt wat zij willen, zullen ze willen weten wat de features van jouw product zijn. De meeste verkopers denken oprecht – en onterecht– dat prospects uitgebreid moeten worden voorgelicht voordat ze een verstandig besluit kunnen nemen.

6 De meeste ICT-verkopers focussen op concrete productspecificaties en houden zich te weinig bezig met de twee belangrijkste drijfveren van een prospect: vertrouwen en respect.

In de ICT-verkoop wordt vaak de fout gemaakt prospects tegemoet te treden op basis van specificaties, goede presentaties, logische argumenten, overtuigende documentatie en op feiten gebaseerde financiële redenen. De meeste prospects, van technici tot het hoger management, hebben uiteenlopende drijfveren. De eerste prioriteit voor hen allemaal is dat ze een verkoper tegenover zich hebben die ze volledig vertrouwen en respecteren.

Alleen topverkopers weten binnen het eerste half uur van de eerste ontmoeting zo’n relatie tot stand te brengen, en hoe het vervolgens te onderhouden en te versterken.

7 De meeste ICT-verkopers erkennen dat ze niet sterk genoeg staan.

Verkopers gaan ervan uit dat prospects op grond van genoeg voorlichting logischerwijze zullen besluiten dat hun product/dienst een meerwaarde heeft en gekocht moet worden. Topverkopers maken de zaak sterk nadat de prospect dit eigenlijk zelf al heeft gedaan: door overeenstemming over bepaalde punten tijdens het eerste gesprek te bereiken, ontstaan tijdens het hele verkoopproces tal van onderlinge  afspraken. Al die afspraken bij elkaar vormen uiteindelijk een afgesloten deal – zonder enige druk op beide partijen.

ICT-verkopers die sterk zijn in productkennis maar niet sterk zijn in het 1-op-1-verkoopproces houden het cliché in stand dat ICT-verkoop lastig zou zijn. Eigenlijk is het verkopen van ICT-producten en -diensten gemakkelijk, zolang je een efficiënte aanpak hanteert voor elke partij die bij het besluitvormingsproces is betrokken.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *