Hoe kun je vermarkten zonder hype te gebruiken?

hype marketingEr was eens een tijd waarin “over-the-top marketing” hype werd beperkt tot “word-snel-rijk” schema’s en dergelijke. Maar dezer dagen lijkt het bijna elke branche te zijn geïnfiltreerd.

In mijn eigen vakgebied lijken er dagelijkse aanbiedingen en webinars te zijn die beloven dat je overweldigd kunt worden door tal van klanten zonder te kunnen verkopen, miljoenen te verdienen met een passief inkomen door gewoon een e-book of online cursus te volgen, of bedragen met 5 nullen te verdienen met groepscoaching door een paar webinars te houden.

Natuurlijk werkt geen van allen. Of beter gezegd, het werkt niet voor 99% van de mensen die het uitproberen. De waarheid achter deze extravagante beweringen is meestal dat:

  • ze de beste resultaten hebben die iemand op kleine schaal heeft bereikt en geëxtrapoleerd met de implicatie dat iedereen in staat is om dezelfde resultaten te behalen, of…
  • de oplossingen in zeer specifieke markten en omstandigheden werken die bijna nooit reproduceerbaar zijn (net als de jongens met honderdduizenden e-mailabonnees en grote joint venturerelaties die de indruk geven dat je dezelfde resultaten kunt bereiken als zij, ook al begin je vanaf nul), of…
  • ze cijfers extrapoleren die plausibel klinken als je geen ervaring in het vakgebied hebt, maar eigenlijk volkomen onrealistisch zijn (zoals “het enige wat je hoeft te doen is 100 exemplaren van een e-book van 100 euro elke maand te verkopen en dat is 10.000 euro per maand even bijverdienen.” Echt waar? Heb je ooit geprobeerd 100 exemplaren van een e-book ter waarde van 100 euro maand in, maand uit te verkopen? Bijna niemand doet het), of…
  • ze over enorme verbeteringen spreken zonder vermelding van hoe slecht de oorspronkelijke situatie was (en het blijkt dat de verbeteringen te wijten waren aan dingen die je al deed).

Soms geloven dit soort ondernemers hun eigen hype. Ze overtuigen zichzelf dat die best-case scenario’s reproduceerbaar of andere manier zijn. “Als het iemand is gelukt, dan kan ik dat ook doen.” En helaas, sommigen van hen liegen gewoon, het kan ze niet schelen of je erin slaagt, ze willen alleen je geld.

Ik weet zeker dat je dit soort dingen ook in je eigen vakgebied hebt gezien. En terwijl je geconfronteerd wordt met concurrenten die dit soort beweringen doen is het moeilijk om niet te denken dat de enige manier waarop je met hen kunt concurreren is door soortgelijke buitensporige beweringen te doen. Ik weet dat ik me soms zo voel als ik het soort hype zie die in mijn vakgebied (het helpen van ICT bedrijven om meer klanten te krijgen) is geslopen. Maar natuurlijk vertellen je ethiek en gezond verstand dat dit niet de juiste route is om te volgen. Het eindigt bijna altijd in teleurstelling voor de klant en voor jou. Zelfs als je geweldig werk levert, kan het niet aan de hype voldoen.

Dus als alles om je heen hype en overdrijving is, hoe kun je de markt op een dusdanig manier bewerken die jou toch nog klanten kan opleveren?

Het antwoord is om te begrijpen wie jouw kopers – jouw ideale klanten – werkelijk zijn.

Kijk, mensen die op basis van hype kopen vallen in twee kampen: de groentjes en de wanhopigen. De onervaren mensen weten niet dat het hype is. Ze worden in de maling genomen. Ze worden teleurgesteld. Ze krijgen heel misschien hun geld terug. In de toekomst zullen ze voorzichtiger zijn. De wanhopigen daarentegen weten in hun hart dat het een hype is. Maar zij negeren moedwillig de waarschuwingssignalen. Het is hun laatste worp van de dobbelstenen en ze hebben iets wonderbaarlijks nodig dat hen iets gaat opleveren. Zelfs als je ontzettende goede service aan hen zou leveren, zou het niet genoeg zijn.

Hier komt het: je wilt waarschijnlijk niet groentjes en wanhopigen als klant hebben.

Je wilt je liever richten op kwaliteit in plaats van prijs. Je levert waarschijnlijk je beste werk aan klanten die de extra hulp die je verstrekt, de persoonlijke touch, de kleine dingetjes die anders zijn, waarderen. Het goede nieuws is dat door dit soort klanten niet gevoelig voor deze hype marketing zijn. Ze vertrouwen het niet. Ze zijn er misschien in het verleden ervoor gevallen maar zijn nu verstandiger worden.

Simpel gezegd: om klanten te krijgen zonder dat je zelf aan hype marketing moet doen, moet je je richten op klanten die niet op dit soort hype reageren.

Kom erachter wie ze zijn. Waar ze “uithangen”. Hoe je ze kunt bereiken. En essentieel: naar welke boodschappen ze luisteren. Wat ze echt belangrijk vinden.

Wanneer je ziet dat je concurrenten aan deze hype meedoen, word er niet opgewonden over en ga ze zeker niet na-apen. Focus op wie je echte ideale klanten zijn en welke boodschappen voor hen werken.

Het zal geen hype zijn.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *