Waar moet je naar kijken als je een business developer wilt inhuren?

business developer vindenDe zomer is voorbij en er worden weer mensen in de ICT aangenomen. Ik heb vorige week een paar gesprekken met directeuren van ICT bedrijven gehad die van plan zijn om business developers in te huren. Ik heb toen beloofd om wat advies over het onderwerp op mijn blog te schrijven. Waar moet je naar kijken bij het vinden van goede kandidaten en waar vind je ze?

Expertise in de branche

Als je bedrijf in de ICT zit, dan wil je op zoek gaan naar mensen die de branche kennen. En als je je helemaal focust op een vertical, dan zou die persoon idealiter ook kennis moeten hebben van die vertical. Immers, het is belangrijk om te weten wat de ontwikkelingen zijn in die branche, wat de bedreigingen zijn en wie de stakeholders zijn.

Saleservaring

Sales ervaring is waardevol, maar er zijn een paar valkuilen waarop je moet letten. Bewezen verkoopsucces in een verwant gebied (consultative selling van specialistische oplossingen aan senior beslissers) is geweldig als je het kunt vinden, maar succes in een meer transactionele omgeving valt niet per se te vertalen. Iemand die succes heeft gehad in het verkopen van Microsoft licenties of printers zal niet per se succes hebben in het verkopen van complete infrastructuren of consltancy. Grote, complexe ICT verkooptrajecten kennen meerdere beslissers en complexe beslissingscriteria die andere vaardigheden van de business developer vergen. Continue reading “Waar moet je naar kijken als je een business developer wilt inhuren?”

Professionalisering van sales via vier dimensies

Goed vakmanschap verkoopt zichzelf. Voer je projecten goed en tijdig uit. Reken niet meer dan marktconform. Kom je afspraken na. Luister naar de klant. Voor menig controlerende organisatie en technische dienstverlener zijn dit dogma’s, die al generaties garant staan voor een financieel gezonde en bestendige onderneming. Je hebt het gevoel dat je organisatie op bovenstaande punten ruime voldoendes scoort. En toch schiet het niet op. De groei en winstgevendheid blijven achter. Wellicht is het integraal professionaliseren van je sales een oplossing.

De verkoop van je dienstverlening professionaliseren vindt plaats via vier dimensies: Continue reading “Professionalisering van sales via vier dimensies”

Hoe zet je een commissieplan op? – deel 3

Gisteren schreef ik het tweede deel over hoe je een commissieplan opzet. De dag ervoor schreef ik het eerste deel over hoe je een commissieplan opzet. Vandaag behandel ik hoe je verkoopsucces kunt meten.

Hoe zet je een commissieplan op: het meten van een succesvolle verkoopprestatie

Een cruciaal element van een verkoopcompensatieregeling is het meten van succes van je verkoopteam en of ze de bedrijfsdoelstellingen behalen. Om dit te doen moet je effectieve verkoopdoelen en prestatiedoelstellingen bepalen en een doorlopend overzicht van wie deze doelstellingen behalen. Verkoopdoelstellingen moeten duidelijk worden gedefinieerd en haalbaar zijn, maar ze moeten ook genoeg uitdaging aan verkopers bieden om ze te motiveren hard te werken om ze te verwezenlijken. Om effectieve verkoopdoelstellingen te bepalen moet je een aantal vragen beantwoorden. Wat zijn de ‘metrics’ die het beste verkoopresultaten reflecteren op het bedrijf? Wat zijn de verschillende aspecten die op het vermogen van een verkoper van invloed zijn om deze doelen te bereiken?

Kleine bedrijven kunnen van de eenvoudige incentive planning profiteren die kan bestaan ​​uit het vergelijken van de doelen van elke verkoper met zijn historische prestaties en de herziening van de rayons die gevraagd worden om de hoogste en laagste niveaus van groei te genereren. En terwijl het altijd goed is om de berekeningen voor het vaststellen van doelen eenvoudig te houden, kunnen ze niet simplistisch zijn. Bijvoorbeeld, een doel dat dat elke verkoper vereist om de omzet te verhogen met 10 procent per jaar kan voor een verkoper gemakkelijk te begrijpen zijn, maar misschien is het niet een eerlijk doel als de verkopers in zeer verschillende verkoopomgevingen werken. Continue reading “Hoe zet je een commissieplan op? – deel 3”

Hoe zet je een commissieplan op? – deel 2

Gisteren schreef ik het eerste deel over hoe je een commissieplan opzet. Vandaag kijken we naar wat de beste compensatieformules zijn en hoe het hele compensatieplan geïmplementeerd moet worden.

Hoe zet je een commissieplan op: verkoopcompensatieformules

Na het identificeren van je verkoopdoelen en het communiceren van de visie van succes aan jouw verkopers moet je erachter komen hoe jouw bedrijf het verkoopteam gaat compenseren. Sommige bedrijven betalen hun verkopers met vaste salarissen, anderen betalen hun sales mensen met 100 procent commissie. Dat zijn de extremen. Een vast basissalaris garandeert dat gewaardeerde verkopers ook tijdens een economische neergang worden vergoed of als een omzetgebrek toe te schrijven is aan factoren buiten de controle van de verkoper – of die van het bedrijf. Aan de andere kant motiveert variabele beloning, zoals verkoopcommissie, verkopers om harder te werken om nieuwe accounts binnen te halen en new business te genereren; zij zullen de resultaten van hun harde werk in hun salaris terugzien.

De overgrote meerderheid van de bedrijven kiezen voor de middenweg. In 2008 ondervroeg het Amerikaanse WorldatWork zijn leden in samenwerking met de National Association of Sales Professionals (NASP) en vond dat een mix tussen het basissalaris en de variabele beloning de meest voorkomende vormen van verkoopcompensatie waren. Achttien procent van de respondenten gebruikte een mix van 80 procent salaris en 20 procent commissie. Zestien procent gebruikte een salaris ter waarde van 70 procent van de beloning en een commissie ter waarde van 30 procent. En 14 procent rapporteerde een mix van 60 procent salaris en 40 procent commissie.

Hoe je je beloningsformule besluit te structureren hangt af van een aantal factoren, waaronder de volgende: Continue reading “Hoe zet je een commissieplan op? – deel 2”

Hoe zet je een commissieplan op? – deel 1

Een essentieel onderdeel van sales management is het compensatieplan, iets waar veel bedrijven nog over kunnen leren. Dit artikel gaat over hoe je het beste een compensatieplan voor jouw sales team creëert door verkoopdoelstellingen, prestatie-indicatoren, uitbetalingsformules en de verkoopcyclus van jouw bedrijf te bepalen.

Een van de grootste management uitdagingen van een groeiend bedrijf is het effectief compenseren van verkopers. Je weet dat je een stimulerend compensatieplan nodig hebt, dat jouw verkopers aanmoedigt om nieuwe accounts binnen te halen en aan bestaande klanten te blijven upsellen, maar waar moet je beginnen om uit te zoeken wat de beste manier is om ze te compenseren? Vaak komt het neer op het vinden van de juiste balans tussen het basissalaris en de commissie. Maar er zijn ook andere vragen: kan ​​een no cure, no pay model (dus zonder vast basissalaris) voor jou werken? Hoe stel je de parameters voor prestaties vast? Hoe meet je deze prestaties?

Als deze problemen op het eerste gezicht ontmoedigend lijken, maak je geen zorgen want je bent niet de enige. Sales incentive programma’s kunnen een enorme impact hebben op de winst en op de toekomstige groei van het bedrijf. Het uitvoeren van een goed ontworpen compensatieplan kan bedrijven helpen een verkoopcultuur van hoge prestaties te creëren, waar individuele doelen afgestemd zijn op die van de hele organisatie. Verder helpt het opbouwen van een reputatie voor het nauwkeurig herkennen en belonen van goede prestaties bedrijven ook verkooptalent aan te trekken en te behouden.

Het is waarschijnlijk een van de fundamentele zaken voor het succes voor een bedrijf dat een verkoopafdeling heeft. Go to market is echt een fundamenteel onderdeel van je bedrijfsplan. Het compensatieplan is hoe je de verkopers aan het werk zet, hoe je ze in lijn met de bedrijfsdoelstellingen krijgt, en hoe je ze gemotiveerd en gedreven krijgt om je go-to-market strategie uit te voeren.

De volgende paragrafen gaan over wat in een compensatieplan moet staan, hoe je een verkoopcompensatieformule voor je verkopers bepaalt en hoe je het compensatieplan implementeert. Continue reading “Hoe zet je een commissieplan op? – deel 1”

7 tips voor effectieve sales training

Denk je dat de sales training in jouw bedrijf anders moet? Of misschien zit je te denken aan het inhuren van een business coach of sales trainer om de vaardigheden van jouw verkoopteam aan te scherpen? Misschien kunnen deze zeven tips jou helpen om die sales training veel effectiever te maken.

  1. Definieer de gewenste resultaten: Wat zijn de resultaten die de sales training moet opleveren? Wanneer je de resultaten kunt definiëren, dan is het beter dat je de sales training op maat maakt om die resultaten te bereiken. Bovendien door deze vraag te stellen scheid je de echte problemen van de onechte problemen of klachten. Continue reading “7 tips voor effectieve sales training”

Hoe stel je verkoopdoelstellingen vast en hoe behaal je ze?

Aangezien we halverwege 2011 naderen wil ik je vragen of je op schema lig om jouw verkoopdoelstellingen voor het jaar te behalen?

Maak je maar geen zorgen als je op deze vraag ‘nee’ als antwoord gegeven hebt, want ik ga je een aantal ideeën en een hele hoop gratis tips geven om je te helpen. Ik ga jou ook een eenvoudige gids van 5 stappen geven om te laten zien hoe je jouw verkoopdoelstellingen op een manier kunt vaststellen die eenvoudig te beheren en te bereiken is!

Er zijn drie mogelijke antwoorden op mijn openingsvraag:

  1. Ja.
  2. Nee.
  3. Verkoopdoelstellingen? Welke verkoopdoelstellingen? Continue reading “Hoe stel je verkoopdoelstellingen vast en hoe behaal je ze?”

Een sales plan schrijven

Wie, wat, waar, wanneer, waarom en hoe

Een wijze man zei ooit: “De langste reis begint met een enkele stap.” Wat die wijze man niet zei, is dat voordat je aan een reis begint, je moet weten waar je naartoe gaat, wanneer je gaat vertrekken en wanneer je denkt aan te komen, hoe je er gaat komen (jouw route) en wat jouw vervoersmiddel zal zijn. Je moet je ook enig idee hebben waarom je de reis gaat maken. Dit is jouw reisplan.

Elke verkoopactiviteit heeft dezelfde eisen als een reis; je moet een salesplan hebben om een ​​succesvol bedrijf te kunnen runnen.

Elk verkoopplan is opgebouwd uit vergelijkbare elementen: Continue reading “Een sales plan schrijven”