10 levensbeslissingen die topverkopers nemen

Een gedragscode is een set van beslissingen over de manier waarop je van plan bent om te leven en te werken. De meeste beroepen hebben een officiële gedragscode, maar (voor zover ik weet) verkopers niet.

Als je de allerbeste verkopers interviewt, ontdek je dat ze gelijkaardige beslissingen in het leven hebben genomen, die een onuitgesproken gedragscode omvatten. Hier volgen ze:

  1. Ik zal een positieve houding aannemen over mijn werk, mijn baan, mijn leven, mijn bedrijf, mijn klanten en zelfs mijn concurrenten.
  2. Ik zal mijn pijplijn gevuld houden met leads, wat er ook gebeurt, zodat ik altijd prospects in ontwikkeling heb.
  3. Ik zal mijn leads met andere verkopers te delen als ik er zoveel heb dat ik ze niet allemaal in redelijkheid kan ontwikkelen.
  4. Ik zal regelmatig met mijn oude klanten contact houden om te bevestigen dat ze nog steeds blij zijn met wat ze gekocht hebben.
  5. Ik zal elke dag minstens 1 actie uitvoeren om mijn verkoopvaardigheden, zakelijk inzicht en persoonlijke ontwikkeling te verbeteren.
  6. Ik zal elke dag mijn activiteiten prioriteren, zodat ik eerst de belangrijkste taken doe in plaats van taken die alleen maar urgent zijn.
  7. Ik zal voor mijn lichaam zorgen, omdat ik weet dat een positieve houding van mijn gezondheid afhangt.
  8. Ik vergeef de domme mensen in mijn bedrijf die niet doorhebben dat verkopen de reden is dat ons bedrijf bestaat.
  9. Ik help mijn klanten om alleen te kopen wat goed voor hen is en wat ze echt nodig hebben, zelfs als dat iets is wat ik niet verkoop.
  10. Ik zal een deel van mijn tijd en geld aan degenen geven die het minder goed hebben… want dat is wat echt succesvolle mensen doen.

ICT-verkoop: is het echt zo moeilijk?

Het is veel lastiger om ICT-producten en -diensten te verkopen dan de meeste andere producten en diensten: waar of gewoon een cliché?

Elk minder bekend product kan lastig te verkopen zijn. Meestal hebben verkopers dit echter aan zichzelf te danken. Hieronder volgen enkele redenen waarom ICT-verkoop zo moeilijk lijkt – en hoe de doorsnee verkoper hier juist aan bijdraagt.

1 De meeste verkopers kunnen hun product of dienst niet duidelijk en beknopt genoeg omschrijven.

De meeste mensen kunnen binnen 20 tot 30 seconden besluiten of ze datgene willen wat de verkoper aanbiedt. Prospects raken gefrustreerd en geïrriteerd als een verkoper niet meteen to the point komt.

Een efficiënt voorstel bevat idealiter niet meer dan 45 woorden. Veel topverkopers doen er twee uur over om een efficiënt en beknopt voorstel op te stellen. De meeste verkoper weten daarentegen niet eens waar ze moeten beginnen. Continue reading “ICT-verkoop: is het echt zo moeilijk?”

Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s

CIO’s iets aan de man brengen is geen peulenschil. Ze zijn altijd drukbezet en worden overstelpt door verkooptelefoontjes. Toch hebben degenen die hun brood verdienen met de verkoop aan CIO’s geleerd dat hier wel degelijk efficiënte manieren voor bestaan.

Dit artikel is bedoeld om degelijk advies te verstrekken, zodat je bedrijf zijn beoogde verkoopdoelstellingen hiervoor kan behalen.

Les 1: Verplaats je in de situatie van de CIO

De belangrijkste vaardigheid voor verkoop aan CIO’s is dat je je moet kunnen verplaatsen in hun uitdagingen en moet weten wat die zijn. Op heel simplistisch niveau is dat niet moeilijk: CIO’s verschillen namelijk niet veel van anderen en worden ook gemotiveerd door eigenbelang. Ze hebben voor hun IT-organisatie een reeks doelstellingen voor ogen en als ze die halen, stijgen ze in aanzien bij het hoger management. Dit leidt dan weer tot promotie en extra bonussen – de CIO vaart er wel bij. Als ze de doelstellingen echter niet halen, lopen ze het risico dat ze op straat komen te staan en op zoek moeten naar een nieuwe baan.

Goede CIO’s willen de best mogelijke CIO zijn. Ze beseffen dat ze dit alleen kunnen bereiken als ze met goede ICT-verkopers in zee gaan. Het is een wisselwerking die in het ideale geval een win-winsituatie voor alle betrokken partijen vormt.

Conclusie van dit alles? De mate waarin jij kunt bijdragen aan het succes van een CIO is essentieel voor diens bereidheid een zakelijke relatie met jou aan te knopen en ICT-producten en -diensten van jou af te nemen. Continue reading “Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s”

Maak het verschil!

maak het verschilHet wordt steeds moeilijker om het verschil te blijven maken ten aanzien van productinnovatie. Door de vraag van klanten naar op normen gebaseerde producten en de directe verkrijgbaarheid van basiselektronica voor alle soorten bedrijven lijken de meeste producten op gewone handelsgoederen. Daarnaast hebben klanten in alle marktsegmenten een schier ongelimiteerd aantal opties tot hun beschikking om hun problemen op te lossen. Wanneer je bijvoorbeeld door de advertenties in een willekeurig computermagazine bladert, zul je al snel zien dat er een uitgebreid en vaak verwarrend assortiment producten en diensten voor de pc-markt voorhanden is.

Als productinnovatie niet langer meer het verschil maakt, hoe kan dan een geavanceerd technologiebedrijf nog een permanent voordeel in een versnipperde markt creëren? De oplossing hiervoor is strategische verkoopbenaderingen voor jouw doelmarkt te ontwikkelen. Regis McKenna bevestigt dit in Relationship Marketing: “. . . hightechverkopers zijn nu degenen die het verschil uitmaken voor hun producten en bedrijven.”

Verkoopbedrijven die de traditionele, ongestructureerde verkoopbenadering hanteren van het promoten van toegenomen snelheden, fantastische (maar soms irrelevante) funcionaliteiten en lage prijzen, krijgen vaak met de volgende knelpunten te maken: Continue reading “Maak het verschil!”

De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop

Een van de voornaamste kenmerken van de ICT-sector is dat de verkoop hierin zowel ontastbaar als complex is. Een groot aantal oplossingen zijn namelijk letterlijk onzichtbaar – ze draaien op de achtergrond en de meeste mensen weten niet eens dat ze bestaan.

Zeggen dat iemand “in de ICT-sector zit”, wil tegenwoordig eigenlijk niet veel zeggen, aangezien de meesten technologie gebruiken om hun bedrijf te laten lopen. Tal van bedrijfstakken, variërend van technische oplossingen tot auto’s, mobiele telefoons en juridische dienstverlening, gebruiken ICT als integrerend onderdeel van hun aanbod op de markt. Dus ook al vind je dat jij zelf niet “in de ICT” zit, zul je toch hoogstwaarschijnlijk vroeg of laat aan ICT gerelateerde oplossingen moeten gaan verkopen.

De voordelen van technologie aan verschillende soorten afnemers duidelijk maken

Je moet beseffen dat er vaak tal van verschillende partijen bij de aankoop van hightechoplossingen betrokken zijn. Stel dat je bijvoorbeeld CRM-software aan een klant wilt verkopen, dan moet je er rekening mee houden dat de volgende partijen bij het besluitvormings- en evaluatieproces betrokken kunnen zijn:

• De CEO
• De financiële/boekhoudafdeling
• De verkoopmedewerkers die de software zullen gaan gebruiken
• De VP of Sales
• De opleidingsafdeling die op het gebruik en de implementatie zal toezien
• De IT-afdeling (of het IT-team) die het moet integreren en support moet verlenen na installatie

De oplossing moet aan elk van deze partijen op een andere manier worden gepresenteerd:

geheimenDe CEO zal hoogstwaarschijnlijk het grote plaatje willen zien en willen weten hoe het rendement op investering wordt berekend. Hij wil niet overstelpt worden door details en specifieke kenmerken en wil daar ook geen vragen over krijgen.
• De financiële/boekhoudafdeling zal meer willen weten over de investeringskosten, waarborgen, procesbeheer, risico’s en lopende kosten.
• De verkoopmedewerkers willen weten hoe het product gebruikt wordt, hoe het de uitvoering van hun werk zal beïnvloeden en in welke mate anderen hen hiermee kunnen controleren.
• De VP of Sales en de opleidingsafdeling willen info krijgen over meet-, implementatie- en trackingtools, en hoe hun support aan het verkoopteam hiermee zal worden bevorderd.
• De IT-afdeling zal specifieke info willen krijgen over programmering, kwaliteitsbewaking, foutopsporing, schaalbaarheid, veiligheid van de programmeringstaal en tal van andere technische aspecten.

De meeste verkopers kunnen wel goed overweg met een of twee van deze belanghebbende partijen. Topverkopers in deze sector beschikken echter over een  strategie om in te spelen op de behoeften van elke afzonderlijke partij. Bovendien weten zij voor elk van hen de voordelen op unieke en gepersonaliseerde wijze op een rijtje te zetten.

Voorts zijn er nog enkele andere belangrijke eigenschappen waaraan je een goede ICT-verkoper kunt herkennen: Continue reading “De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop”

5 benaderingen van het verkopen van ICT

VVerkopen in de ICTroeger draaide het verkopen van ICT allemaal om softwaredemo’s en businesscasepresentaties. Eigenlijk is dit nog altijd het geval, maar is alles veel geavanceerder en uitdagender geworden vanwege cloud computing, SaaS en de grote vraag naar universele mobiliteit. Hieronder volgen vijf benaderingen om op efficiënte wijze ICT in deze nieuwe omgeving te verkopen.

1.     Focus op overgang

Hoe snel een bedrijf in staat is een nieuwe technologische oplossing te implementeren, speelt voor de afnemer een kritieke rol als het gaat om de echte waarde. Iedereen kan namelijk aantonen hoe functioneel technologie is. Maar de echte waarde ligt ‘m hierin: hoe ga jij ervoor zorgen dat deze technologie naadloos en zo snel mogelijk wordt geïmplementeerd? Het uiteenzetten van je verandermanagementstrategie is een efficiënte manier om mensen ertoe over te halen een technologisch product te kopen. De echte waarde die het product voor het bedrijf heeft, hangt af van de eindgebruikers, niet van het IT-personeel. Maak duidelijk hoe je ervoor kunt zorgen dat zoveel mogelijk eindgebruikers zo snel mogelijk het product zullen gebruiken; zo heb je meer slaagkans. Continue reading “5 benaderingen van het verkopen van ICT”

De uitdagingen van het verkopen van ICT aan bedrijven

rubik's kubusVerkoop aan bedrijven kan zeer lonend zijn voor getalenteerde verkopers die zich met grote deals bezighouden. Vooral als je met middelgrote en grote bedrijven werkt, kan de B2B-verkoop grote transacties met zich meebrengen en je zo een grotere kans bieden om je gevorderde verkoopvaardigheden tentoon te spreiden.

De B2B-verkoop is echter, vooral in het geval van grote bedrijven, een complex proces geworden. Dit is met name het geval voor de verkoop van ICT aan bedrijven – software, hardware, telecommunicatie, infrastructuur enz. Bedrijven geven gigantische bedragen uit aan ICT, en naarmate de technologie verandert, verandert ook hun inkoopproces.

In dit artikel komen enkele redenen aan bod waarom de ICT-verkoop aan bedrijven zo complex is. Continue reading “De uitdagingen van het verkopen van ICT aan bedrijven”

Hoe sluit je deals als kopers met jou over de prijs discussiëren?

onderhandelen over de prijs“Ik ben een fan van jouw ideeën en vind het voorstel erg goed, maar jouw prijs is gewoon te hoog voor mijn budget.”

Ik weet dat je die woorden eerder hebt gehoord. Het is een van de meest gebruikte bezwaren die mensen je geven. Maar alleen omdat een prospect tegengas geeft, betekent het niet dat je in je potentiële winst moet snijden om de verkoop te realiseren.

Een prospect vertelt jou om twee redenen dat je prijs te hoog is: je hebt niet genoeg waarde opgebouwd of je hebt ze niet laten zien hoe jouw ICT dienst aan hun behoefte kan voldoen. Als je die twee dingen doet, moet je nooit iets van je diensten gaan verdedigen of rechtvaardigen, met inbegrip van je prijzen. Dit geeft alleen meer controle aan de prospect, omdat het betekent dat je niet zeker bent over de ideeën die je aan tafel hebt gebracht en de diensten die je aan de prospect kunt leveren. Wanneer je je verkoopproces hebt geperfectioneerd, dan is het er om een reden: omdat het werkt. Dus hou je je eraan. Continue reading “Hoe sluit je deals als kopers met jou over de prijs discussiëren?”

Als een klant zegt: “Dat zit niet in mijn budget”

geen budget“Dat zit niet in het budget.”

Klinkt dat bekend?

Het is waarschijnlijk het meest gehoorde bezwaar die de meeste verkopers de afgelopen vier jaar zijn tegengekomen, en het is niet een rookgordijn.

De voornaamste reden waarom verkopers dit bezwaar tegenkomen is omdat hun dienst of oplossing niet een hoge prioriteit voor de prospect is. De hoogste prioriteiten van bedrijven zijn hun Kritische Succes Factoren (KSF). Als een van deze factoren niet overeind blijft, zal het bedrijf uiteindelijk falen of wordt het aanzienlijk kreupel. Vooral in een recessie proberen bedrijven hun status quo te handhaven om hun KSF te beschermen. Het is niet anders dan als je in deze lastigere tijden afziet van die cruise of die reis naar Disneyland Parijs.

Wat kun je veranderen hoe jouw prospect de prioriteit van jouw aanbod ziet? Continue reading “Als een klant zegt: “Dat zit niet in mijn budget””

Genereer klantverwijzingen via je eigen persoonlijke verkopers

klantverwijzingenEen belangrijke strategie voor het verwerven van meer hoogwaardige klanten door middel van verwijzingen oftewel referrals en persoonlijke introducties is door middel van een formele netwerkgroep, een groep die je eigen persoonlijke sales force of “raad van bestuur” wordt.

Af en toe ontmoet ik professionals die het proces van introducties echt onder de knie hebben en een verwijzingslevensstijl nastreven. Ze zeggen dat je je eigen raad van bestuur moet vormen en hen het werk laten doen. BNI (Business Network International) is zo’n groep. Het is niet zo belangrijk wat voor beroep de leden hebben, zolang ze de mogelijkheid hebben om introducties aan gekwalificeerde prospects te vergemakkelijken. Voor het beste succes wil je mensen hebben met sterke verbindingen in de gemeenschap en met een sterke bereidheid om te geven. Continue reading “Genereer klantverwijzingen via je eigen persoonlijke verkopers”