Hoe zorg je ervoor dat kopers om jouw ICT dienst geven?

GrafiekKopers van vandaag de dag geven niet om jouw ICT dienst, of erger nog, ze hebben geen geduld voor jouw salespitch. Ze reageren als een kind dat geleerd heeft om de hete kookplaat niet aan te raken, weg te blijven voor elke verkoper van wie ze denken dat deze geen waarde aan het gesprek levert.

Dat is het slechte nieuws. Maar hiermee is er ook goed nieuws: kopers gaan nu consequent om met verkopers die unieke inzichten bieden. In feite worden verkopers die dit vaak doen meer dan 65% van de tijd met de bestelling beloond, volgens een onderzoeksrapport van Forrester in 2010, “North American and European Buyer Expectations of Sales Interactions.”

Wat moet je doen om unieke inzichten te ontwikkelen en te delen en meer omzet te genereren. Content, context en conversatie!

Content: het podium vormen om de koopvisie te creëren

We zijn verhuisd van een wereld waar sales grotendeels outbound gericht was en gestereotypeerd werd als het ondervragen van prospects naar een wereld waar inkomende leadgeneratie en kennisoverdracht de baas zijn. Tegenwoordig draait het om gesprekken voeren met jouw potentiële kopers en hen te informeren, zodat ze een meer weloverwogen beslissing kunnen maken.

Om een thoughtleader te worden en dus iemand met wie een koper wil praten, moet je eerst begrijpen hoe jouw prospects kopen.

Hoe zorg je ervoor dat kopers om jouw ICT dienst geven?

Kopers van vandaag zijn in controle van het inkoopproces. Ze wenden zich onmiddellijk tot het internet als een behoefte wordt gerealiseerd, doen Google-zoekopdrachten, doen mee aan LinkedIn discussies, stellen vragen op fora en spreken met hun collega’s om het ontdekkingsproces te starten.

In dit vroege stadium willen ze niet de telefoon pakken en een verkoper spreken. In feite tonen onderzoeken aan dat kopers 50% tot 70% door het inkoopproces heen zijn voordat zij zich bezighouden met een verkoper.

Hoe kan een verkoper de overhand krijgen als kopers hen negeren?

Ze leren hen iets wat ze niet kennen en helpen hen bij het opzetten van hun koopvisie. Volgens onderzoek dat onlangs is uitgevoerd door de RAIN Group belonen verkopers kopers die dat kunnen doen. Uit hetzelfde onderzoek bleek ook dat kopers iets leren wat ze nog niet weten veruit de belangrijkste factor is tussen het winnen en verliezen van de deal.

Klinkt eenvoudig genoeg, toch? Laat de ROI aan de prospect zien en… die deal is van jou!

Oké, misschien is het niet zo gemakkelijk. Dus, laten we nu kijken hoe je hier werk van kunt maken.

Context: aanpassing aan de nieuwe wereld waar kopers de controle hebben

Moderne marketing teams zijn uitgeverijen geworden die geweldige content creëren om kopers te helpen zich te informeren. Marketeers bouwen buyer personas en bepalen de content die zij moeten maken om kopers te interesseren en hen te onderwijzen in de vroege fasen van hun zoekproces.

Deze content wordt meestal afgestemd op de verschillende delen van de koopcyclus, raken op elk punt de behoeften of problemen van een koper om de optimale hoeveelheid gekwalificeerde leads in elke fase te genereren. Door dit te doen kan marketing kopers context-gebaseerde content bieden, en ze raken met de juiste informatie op het juiste moment om ze verder in het proces mee te nemen.

Een van de beste dingen over deze vorm van marketing is dat wanneer het goed gedaan wordt het jouw ICT bedrijf positioneert als de leider in jouw vakgebied, maar wel zonder prospects te pushen om jouw diensten te kopen. Als je bedrijf sterk is in deze vorm van marketing, zullen prospects in jouw doelgroep weten wie je bent, en zullen ze meer geneigd zijn om informatie van jouw bedrijf te vertrouwen. Ze kunnen zelfs jou zien als de bron van wat er nieuw is in de branche.

Conversatie: het gebruik van content in context om verkoopgesprekken te faciliteren

Om zo goed mogelijk op te vallen en jouw prospects op te voeden moeten verkopers de wereld van marketing en educatie combineren en content in de context gebruiken om zinvolle gesprekken te faciliteren.

De aanpak van jouw marketingteam is meestal breed, en het kan door een van jouw belangrijkste prospects worden gemist. Om ervoor te zorgen deze hoogwaardige content in context wordt beoordeeld door degenen die dat het meest nodig hebben, bewerk het, deel het en verbeter het door extern gemaakte content toe te voegen.

Deze combinatie vergemakkelijkt een persoonlijke educatie van jouw prospects en het staat jou toe om hun plaats in de koopcyclus beter te bepalen. Na het delen van de content in de context en het opnoemen van de belangrijkste punten erin, kun je het gesprek aangaan, vragen stellen die de ander erover doen nadenken en die de prospect helpen de antwoorden te ontdekken die ze zoeken. Dit zorgt ervoor dat de koopvisie gevormd wordt.

Dit alles bij elkaar brengen – content, context en conversatie – geeft jou niet alleen nuttige informatie, maar het helpt jou ook op te vallen als een deskundige en betrouwbare bron. Het verbindt je met kopers zodat je ondertussen hun behoeften kunt bepalen, intrigerende vragen kunt stellen, en met content in context kunt opvolgen die persoonlijk is afgestemd om de behoeften op dat moment te bespreken.

In die zin fungeer je als een informatieconciërge door prospects te helpen door hen in elke stap van het verkoopproces met nuttige content en conversatie te voorzien.

Tips om kopers gemakkelijk te informeren

Met deze kennis ben je op weg om gemakkelijk en persoonlijk informatie met anderen te delen. Maar onthoud het volgende:

  1. Inventarisatie van content. Zorg ervoor dat je content snel te vinden en makkelijk te gebruiken is: Informeren begint met informatie en jouw marketing team is waarschijnlijk bezig met het ontwikkelen van waardevolle content die je kunt gebruiken in je verkoopproces. Zorg ervoor dat deze content wordt geïnventariseerd, zodat je altijd de meest recente toepasselijke stuk kunt vinden. Zorg ervoor dat je een paar tips toevoegt over de belangrijkste punten van elk stuk, zodat je het voor gebruik gemakkelijk kunt toepassen zodra het juiste moment in het koopproces er is.
  2. Kies relevante informatie en deel het: Breng waarde aan jouw prospect door goede inzichten aan te bieden. Je kunt dit doen door relevante content met hen te delen, waaronder brancheonderzoeken, whitepapers, e-boeken en webinars. Met behulp van de juiste content op het juiste moment op basis van persona en plaats in de verkoopcyclus onderhoud je het gesprek en heb je aanvullend dialoog.
  3. Plaats context rondom de content die je deelt: enkel delen is niet goed genoeg. Jouw prospect is net zo druk als jij. Om hun uiterste aandacht voor de informatie te krijgen moet je de meest relevante weetjes noemen en vaststellen waarom je denkt dat het voor jouw prospect interessant is. Met elk stuk van de content die je deelt moet je eerst nadenken over het belangrijkste feit dat je wilt communiceren en noem je het tijdens het delen.
  4. Gebruik de content om een ​​gesprek te beginnen: Gebruik de informatie die je hebt gedeeld en alle feedback die je hebt gekregen om vragen te stellen die je zullen helpen jouw potentiële klant tijdens het gesprek te motiveren. Het doel hier is om te informeren, dus luister goed en pas je antwoorden zorgvuldig aan en op basis van de informatie die je reeds hebt geleverd.
  5. Maak gebruik van content die door anderen is geschreven: deel niet alleen content die door jouw bedrijf is ontwikkeld. Marketeers en verkopers moeten op zoek gaan naar relevante content van hoge kwaliteit uit allerlei bronnen. Er wordt veel geweldige content geproduceerd, zodat je makkelijk nieuwe dingen kunt vinden om nieuwe inzichten te delen. Voor kopers is onpartijdige informatie het moeilijkst te vinden, en ze waarderen het zeer. Dit aan hen leveren bevordert hun vertrouwen in jou en creëert een basis voor succes.

Het Tracey & Wiersema Value Discipline Model

Het Treacy & Wiersema Value-Discipline Model werd voor het eerst gepubliceerd in het baanbrekende Harvard Business Review artikel “Customer Intimacy and Other Value Disciplines” (1993) en werd uitgebreid in een boek genaamd “The Discipline of Market Leaders” in 1995. Het Value-Discipline Model is een strategisch instrument dat ICT-bedrijven (en natuurlijk ook andere bedrijven) helpt vast te stellen waarvoor ze willen dat hun klanten hen waarderen.

Het Value-Discipline Model kijkt naar 3 verschillende gebieden oftewel “value disciplines”, waarop een onderneming zich kan richten. Elk gebied resulteert in klanten die de onderneming op een andere manier waarderen. De drie waardedisciplines zijn:

  • Operationele Excellence
  • Product Leadership en
  • Customer Intimacy

Degenen die bekend zijn met Michael Porter’s werk zullen zien dat Tracey en Wiersema’s model zijn drie basisstrategieconcepten van cost leadership, segmentatiestrategie en differentiatiestrategie weerspiegelt. Tracey en Wiersema breiden deze concepten uit naar “value disciplines” . Het belangrijkste verschil tussen Porter ’s werk en het waardedisciplinemodel is dat Tracey en Wiersema de focus op de klantrelatie verdiept door de waardediscipline Customer Intimacy te definiëren. Porter’s focus was marktgericht, Tracey en Wiersema verschoven de focus naar de klant. Continue reading “Het Tracey & Wiersema Value Discipline Model”

Waarom elke ICT-ondernemer zich zou moeten richten op een geïntegreerde marketingstrategie

Ik las onlangs een artikel van Tom Searcy op de site van Inc Magazine met de titel “6 Sales Tips For CEOs Who Hate Sales.” In het artikel biedt Searcy verschillende tactieken om CEO’s te helpen meer succes te behalen met hun verkoopinspanningen. Het artikel legt niet uit waarom het zo van vitaal belang voor CEO’s is om zich te concentreren op de verkoop en marketing. Dit geldt nog meer voor ICT-ondernemers; iedere ICT-ondernemer moet zich vanaf het allereerste begin van hun bedrijfsvoering richten op een geïntegreerde marketingstrategie.

ICT-ondernemers moeten meer dan alleen hun product of dienst verkopen

Tenzij je al heel veel poen in de bank hebt, moet elke ondernemer iemand overtuigen om hun visie te financieren. Het zou een angel investor, vrienden of familie kunnen zijn. Het kan nodig zijn om je echtgenoot of echtgenote te overtuigen om de sprong in het diepe met je te maken. Ongeacht de bron moet je je geloof in jezelf en je idee aan iemand kunnen verkopen.

Het zou een van de oprichters kunnen zijn; je moet hem de waarde laten zien van het verlaten van een comfortabele vaste baan om te gaan werken in een risicovolle situatie die volgens de statistieken waarschijnlijk niet succesvol zal zijn. In ieder geval moet je in jezelf geloven en enthousiast zijn om je visie aan anderen te communiceren en hen te overtuigen om je te ondersteunen. Continue reading “Waarom elke ICT-ondernemer zich zou moeten richten op een geïntegreerde marketingstrategie”

Hoe definieer je een concurrentiestrategie? – deel 3

Onlangs schreef ik over de definitie en het belang van een concurrentiestrategie. In een serie van drie artikelen zal ik gedetailleerd omschrijven hoe je je eigen concurrentiestrategie definieert. In het eerste deel heb ik de missie,  kerncompetenties en de gewenste bedrijfsomvang behandeld en in het tweede deel doel en barrières. Hieronder volgt het derde en laatste deel.

Jouw benadering om concurrentievoordeel te behalen

11. Wat is jouw benadering van concurrentievoordeel en de marktreikwijdte waarin je concurreert?

  • Vereist jouw competitieve strategie de laagste prijs of productdifferentiatie? Een gerichte strategie vereist dat je voor een van deze alternatieven kiest aangezien elk een duidelijke marketingstrategie nodig zal hebben. Als je voor productdifferentiatie gekozen hebt, bepaal de kenmerken van het product en/of dienst die je aanbod differentiëren. Als je laagste prijs gekozen hebt, beschrijf hoe je een kostenvoordeel ten opzichte van je concurrenten gaat bereiken.
  • Ga je concurreren in brede marktsegmenten of in gerichte marktniches? Een gerichte strategie vereist dat je voor een van deze alternatieven kiest aangezien elk een duidelijke marketingstrategie zal produceren.

Hoe definieer je een concurrentiestrategie? – deel 2

Onlangs schreef ik over de definitie en het belang van een concurrentiestrategie. In een serie van drie artikelen zal ik gedetailleerd omschrijven hoe je je eigen concurrentiestrategie definieert. In het eerste deel heb ik de missie,  kerncompetenties en de gewenste bedrijfsomvang behandeld. Hieronder volgt het tweede deel.

Je doelen en barrières

8. Wat zijn je doelen en hoe meet je ze?

Het bereiken van je visie vereist meestal het bereiken van resultaat in een verscheidenheid van gebieden. Doelen leveren het mechanisme om de verzameling van resultaten te specificeren die het bereiken van visie zal bepalen. Op deze manier verhelderen en focussen doelen je visie. Om deze helderheid en focus te bereiken moeten doelen de operationele, financiële, sociale en andere omstandigheden beschrijven die je moet bereiken om je visie te realiseren. Effectief doelen stellen omvat het definiëren van hoe de doelrealisatie wordt gemeten. Dit betekent het identificeren van de indicator of indicatoren die zullen worden gebruikt en de kwantitatieve of kwalitatieve waarde van deze indicatoren die doelrealisatie zal bepalen.

  • Benoem de doelen die de resultaten beschrijven die je wilt bereiken.
  • Doelen moeten alle activiteiten omvatten die bijdragen ​​tot de verwezenlijking van je visie.
  • Identificeer de indicatoren die je gebruikt om de prestaties ten opzichte van het doel te bepalen.
  • Geef de kwantitatieve of kwalitatieve waarden van deze indicatoren aan die doelrealisatie zullen bepalen. Continue reading “Hoe definieer je een concurrentiestrategie? – deel 2”

Hoe definieer je een concurrentiestrategie? – deel 1

Onlangs schreef ik over de definitie en het belang van een concurrentiestrategie. In een serie van drie artikelen zal ik gedetailleerd omschrijven hoe je je eigen concurrentiestrategie definieert. Hieronder volgt het eerste deel.

Jouw antwoorden op de volgende fundamentele strategische vragen zullen je helpen de concurrentiestrategie van je ICT bedrijf te bepalen.

Jouw missie

“Het antwoord op de vraag ‘Wat is ons bedrijf?’ is de eerste verantwoordelijkheid van het topmanagement. Een bedrijf wordt bepaald door de behoefte van een klant die voldaan wordt wanneer hij een product of dienst koopt”, volgens Peter Drucker, een managementgoeroe.

1. Wat is het doel van je bedrijf?

Het doel bepaalt waarom je bedrijf bestaat. “Om te weten wat een bedrijf is moeten we beginnen met het doel ervan. Het doel moet buiten het bedrijf zelf liggen. Want in feite moet deze in de samenleving liggen omdat een zakelijke onderneming een orgaan van de samenleving is. Er is slechts een geldige definitie van zakelijke doelen: het creëren van een ​​klant”, volgens Peter Drucker.

2. Welke resultaten probeer je te bereiken om je doel te vervullen en hoe meet je succes? Continue reading “Hoe definieer je een concurrentiestrategie? – deel 1”

Drie strategische benaderingen

Strategische benaderingenDrie fundamentele strategische benaderingen zijn mogelijk:

1. Offensieve strategie – het overwinnen van de belemmeringen voor doelrealisatie door de systemische relaties die ze creëren te veranderen. Deze strategie vereist vaak aanzienlijke kapitaalinvesteringen en bevat de volgende opties:

  • Het veranderen of veranderen van de concurrentiestructuur in jouw branche (voorwaartse of achterwaartse integratie, het verwerven van concurrenten, etc.).
  • Structurele veranderingen in de brancheconcurrentie anticiperen en je organisatie positioneren om deze verandering te benutten voordat anderen ze herkennen (het ontwikkelen van vervangende producten, het veranderen van de wijze van verkoop en distributie, etc.).
  • Diversificatie in aantrekkelijkere markten.

2. Defensieve strategie – het accepteren van de competitieve krachten in de branche als een gegeven en je organisatie positioneren om het beste tegen hen te verdedigen.

Dit kan inhouden het klaarmaken en verkopen van de ICT onderneming voordat omgevings- of concurrentiecondities haar waarde doen afnemen.

3. Guerilla of niche-strategie – het minimaliseren of neutraliseren van barrières door de grootte van het speelveld te verminderen en het innemen van een offensieve of defensieve positie in een kleiner, aantrekkelijker marktsegment.

Elk ICT bedrijf heeft een concurrentiestrategie. Maar veel strategieën zijn impliciet, hebben zich in de loop de tijd ontwikkeld in plaats van expliciet geformuleerd uit een denk- en planningsproces. Impliciete strategieën ontbreken focus, produceren inconsistente beslissingen en zijn onbewust achterhaald. Zonder een goed gedefinieerde strategie zullen organisaties worden gedreven door de huidige operationele problemen in plaats van door een geplande toekomstvisie. Dit model voorziet in een proces om je concurrentiestrategie expliciet te maken zodat het kan worden onderzocht op focus, consistentie en volledigheid.

Wat is een concurrentiestrategie?

concurrentiestrategieBeslissingen genereren actie die resultaten produceert. Organisatorische resultaten zijn de gevolgen van de beslissingen van haar leiders. Het kader dat deze beslissingen begeleidt en richt is strategie. Het kader dat beslissingen omtrent concurrentiepositie begeleidt heet concurrentiestrategie. Het doel van een concurrentiestrategie is om een ​​duurzaam concurrentievoordeel op te bouwen jegens rivalen van je ICT bedrijf. Het definieert de fundamentele beslissingen die marketing-, financieel management- en operationele strategieën van de organisatie begeleiden.

Een concurrentiestrategie geeft antwoord op de volgende vragen: Continue reading “Wat is een concurrentiestrategie?”