Klantwaarde, groei en differentiatie creëren door middel van agile praktijken

agileDegene die de grootste waarde voor de klant levert wint. Agile praktijken kunnen jou helpen om je op klantwaarde te richten. Klantwaarde moet alles doordringen wat het bedrijf doet en moet het hoogste doel van het bedrijf worden. Tenzij je begrijpt wat waarde voor jouw klanten creëert en wat hen helpt waarde te creëren voor hun klanten, kun je geen doorbraak, spel-veranderende waarde leveren.

Leiders, degenen die aan de top van de voedselketen blijven, erkennen dat snel groei, innovatie en klantwaarde leveren duurzaam moet zijn. Agile is een continu proces dat de dingen prioriteert die klantwaarde creëert en dingen elimineert die dat niet doen. Deze benadering elimineert, indien goed gemanaged, initiatieven die weinig of zelfs negatieve marketing en sales ROI creëren. Het resultaat is dat de organisatie haar tijd duurzaam kan investeren in de projecten die echte waarde creëren. Continue reading “Klantwaarde, groei en differentiatie creëren door middel van agile praktijken”

5 mindset tips die voor meer orders zullen zorgen

Het is verbazendwekkend dat een van de grootste barrières die ICT ondernemers hebben die hen in de weg staan om hun bedrijfsdoelstellingen te behalen is hun eigen mentaliteit en houding ten opzichte van marketing en verkoop. Ik weet niet hoeveel mensen die ik ontmoet heb die absoluut weten dat ze effectiever in marketing en sales moeten zijn, maar die zich ongelooflijk ongemakkelijk voelen om het te doen.

Wat ik heb ervaren dat voor veel ICT ondernemers werkt is een manier van denken over marketing en sales, mindset trucs die mij in staat stellen om volledig congruent te blijven met mijn primaire doel, namelijk het helpen van klanten terwijl ik nog steeds effectief in marketing en verkoop ben.

Ik zeg niet dat je al mijn overtuigingen en manieren van denken over marketing en sales moet delen. Maar ik heb gemerkt dat hoe meer je van deze internaliseert en erin gelooft, hoe succesvoller je waarschijnlijk in sales zult worden.

Mindset 1: Controle nemen

Veel ICT consultants, designers en softwareontwikkelaars hebben een zeer passieve manier van denken over marketing en verkoop. “Als ik goed werk lever, dan zullen mensen over mij horen”, “Mond tot mond reclame is de beste marketing”, “De deal zal zeker aankomen waaien, zo gaat het altijd”, “Als het economische herstel eenmaal begint…”

Deze kunnen allemaal waar zijn maar als je dit soort gedachten je denken laat domineren, dan zorgt het ervoor dat je passief wordt. Dat je achterover gaat leunen en gaat wachten totdat er wat gebeurt. Als je succesvol wilt zijn in marketing en verkoop, moet je beslissen om het heft in eigen handen te nemen: om Actie te verkiezen boven Hoop. Continue reading “5 mindset tips die voor meer orders zullen zorgen”

Waarom hebben we zo’n hekel aan verkopen?

ICT producten en diensten verkopen is lastig. De meeste ICT ondernemers, vaak zelf technische mensen, hebben een intense hekel aan verkopen. In feite, ik zou zo ver kunnen gaan door te zeggen dat een groot aantal er zelfs bang voor is. De gedachte om onszelf te verkopen zorgt voor misselijkheid en zwetende handen en leidt tot allerlei negatieve gedachten:

“Ik heb niet de jarenlange training om de weg op te gaan en te gaan verkopen.”

“Ik ben de expert hier, dus mensen zouden naar mij moeten komen. Ik wil niet om orders gaan bedelen.”

“Ik ben te goed om zelf te gaan verkopen.”

Waarom krijgen we zulke intense emoties als het om verkopen gaat? Continue reading “Waarom hebben we zo’n hekel aan verkopen?”

Druk, druk, druk (in de positieve zin van het woord)

In mijn ervaring zijn de mensen die in business development slagen niet per se degenen die het beste er in zijn. Zij zijn degenen die het drukste ermee bezig zijn. Ze zijn niet de mensen met de beste vaardigheden. Zij zijn de mensen die er continu mee bezig zijn. Als eerder heb ik een artikel geschreven over hoe je continu bezig kunt zijn met business development.

Ik wil graag dat je even een kleine oefening voor mij doet. Nu. Het is echt eenvoudig. Het duurt slechts 2 minuten. Continue reading “Druk, druk, druk (in de positieve zin van het woord)”

Druk, druk, druk (in de positieve zin van het woord)

In mijn ervaring zijn de mensen die in business development slagen niet per se degenen die het beste er in zijn. Zij zijn degenen die het drukste ermee bezig zijn. Ze zijn niet de mensen met de beste vaardigheden. Zij zijn de mensen die er continu mee bezig zijn. Als eerder heb ik een artikel geschreven over hoe je continu bezig kunt zijn met business development.

Ik wil graag dat je even een kleine oefening voor mij doet. Nu. Het is echt eenvoudig. Het duurt slechts 2 minuten. Continue reading “Druk, druk, druk (in de positieve zin van het woord)”

Denk als een vis

Legendarische copywriter Gary Bencivenga vertelt een inzichtelijk verhaal over Captain John Rade.

Rade was een hengelvisser die meer ving dan andere vissers, dag in en dag uit. In zijn kleine motorboot ging hij uit varen en regelmatig kwam hij terug met een grotere vangst dan de boten met tientallen vissers erop.

Een lokale journalist interviewde hem eens en vroeg hem wat het geheim van zijn succes was.

“Nou” zei hij, “wanneer andere vissers op zee zijn, denken ze als vissers”.

“Ik denk dat als een vis”.

Oke, dat klinkt eenvoudig, logisch zelfs.

Maar hoeveel van ons denken nu echt als onze klanten? Continue reading “Denk als een vis”

De juiste mindset om te verkopen (en het is niet wat je denkt)

Er wordt vaak gesproken over het verkrijgen van de juiste verkoopmentaliteit. De focus ligt meestal op het hebben van een positieve kijk, een winnende mentaliteit, of zelfs een “accepteer geen nee als antwoord” houding. Maar ik heb ontdekt dat als je consultancy diensten (zoals ik) of hoogwaardige IT diensten (zoals mijn klanten) verkoopt, dan is er een andere, belangrijkere mentaliteit.

Ik noem het een “matchmaking” mentaliteit. Hetgene wat in het achterhoofd moet zitten als je naar een klant meeting toe gaat, is dat het jouw taak is (samen met de klant) om uit te zoeken of er een goede match is tussen jou en hen en welke dienst ze nodig hebben. Wat ik daarmee bedoel, is dat het niet jouw taak is om aan te nemen dat je de juiste persoon bent, en dan hen te overtuigen dat ze je moeten inhuren. Het is jouw taak om uit te zoeken of je de juiste persoon bent (en ook of het bedrijf en de opdracht bij jou passen – het is een wederzijdse kwalificatie). Continue reading “De juiste mindset om te verkopen (en het is niet wat je denkt)”

10 manieren om je klantrelatie te gronde te richten

Ik doe niet vaak aan top 10 lijsten, maar het merendeel van deze ene kwam bij me op tijdens een droom (best triest dat ik dit nu toegeef) en amuseerde me nogal.

In omgekeerde volgorde:

10. Kwaadspreken over een klant. We hebben allemaal klanten die we innig liefhebben, maar ook waarvan we gek kunnen worden. Het is een vreselijke verleiding om over hen te zeuren tegen collega’s, zakenpartners en vrienden. Doe het niet! Als je het grappig overbrengt, zou je ermee weg kunnen komen. Maar als iemand jouw woorden herhaalt dan zeker niet.

9. Het hof maken met een concurrent. Het gebeurt niet vaak (maar mij overkwam het wel). Soms kunnen klanten boos worden als we een van hun concurrenten benaderen of met hen aan de slag gaan, vooral als het om een directe of agressieve concurrent gaat. Hoewel je weet dat je niets vertrouwelijks gaat delen en je waarschijnlijk op een ander gebied aan het werken bent, kan het voor grote problemen zorgen. Het beste is om het te vermijden of eerst met jouw huidige klant te bespreken.

8. Te ‘salesy’ overkomen. Klanten houden er niet van om continu in een verkoopgesprek te zitten, zeker niet als ze je betalen om daar persoonlijk te zijn. Het ontwikkelen van klantrelaties en het winnen van extra opdrachten en verwijzingen is een subtiele kunst die je moet leren.

7. Een fout maken. We maken allemaal wel eens fouten. Opdrachtgevers zijn meestal erg vergevingsgezind van kleine fouten, maar soms ook niet. Maak een prioriteit van kwaliteitscontrole. Veel ernstiger dan het maken van een fout is echter… Continue reading “10 manieren om je klantrelatie te gronde te richten”

Het business development ritme

In de Romeinse tijd had je slavenmeesters van Romeinse galeien die het ritme aangaven. Zo was elke slaaf in-sync en kon men hoge snelheden bereiken. Zo’n drumrite vind je ook terug in het zakenleven.

Natuurlijk hebben de meeste verkopers en ondernemers een hekel aan “bureaucratie”. Ze vinden het leuk om zichzelf te managen en onafhankelijk te zijn. Maar in de praktijk pikken reguliere reviews altijd dingen op die een team niet doet, of gebieden waarin ze kunnen integreren of beter samenwerken met andere teams. En ze zorgen ervoor dat het tempo erin blijft. Elke teamleider managet de voortgang van hun gebied beter als ze weten dat zo’n review eraan zit te komen. Continue reading “Het business development ritme”