CIO’s iets aan de man brengen is geen peulenschil. Ze zijn altijd drukbezet en worden overstelpt door verkooptelefoontjes. Toch hebben degenen die hun brood verdienen met de verkoop aan CIO’s geleerd dat hier wel degelijk efficiënte manieren voor bestaan.
Dit artikel is bedoeld om degelijk advies te verstrekken, zodat je bedrijf zijn beoogde verkoopdoelstellingen hiervoor kan behalen.
Les 1: Verplaats je in de situatie van de CIO
De belangrijkste vaardigheid voor verkoop aan CIO’s is dat je je moet kunnen verplaatsen in hun uitdagingen en moet weten wat die zijn. Op heel simplistisch niveau is dat niet moeilijk: CIO’s verschillen namelijk niet veel van anderen en worden ook gemotiveerd door eigenbelang. Ze hebben voor hun IT-organisatie een reeks doelstellingen voor ogen en als ze die halen, stijgen ze in aanzien bij het hoger management. Dit leidt dan weer tot promotie en extra bonussen – de CIO vaart er wel bij. Als ze de doelstellingen echter niet halen, lopen ze het risico dat ze op straat komen te staan en op zoek moeten naar een nieuwe baan.
Goede CIO’s willen de best mogelijke CIO zijn. Ze beseffen dat ze dit alleen kunnen bereiken als ze met goede ICT-verkopers in zee gaan. Het is een wisselwerking die in het ideale geval een win-winsituatie voor alle betrokken partijen vormt.
Conclusie van dit alles? De mate waarin jij kunt bijdragen aan het succes van een CIO is essentieel voor diens bereidheid een zakelijke relatie met jou aan te knopen en ICT-producten en -diensten van jou af te nemen. Continue reading “Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s”
