Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s

CIO’s iets aan de man brengen is geen peulenschil. Ze zijn altijd drukbezet en worden overstelpt door verkooptelefoontjes. Toch hebben degenen die hun brood verdienen met de verkoop aan CIO’s geleerd dat hier wel degelijk efficiënte manieren voor bestaan.

Dit artikel is bedoeld om degelijk advies te verstrekken, zodat je bedrijf zijn beoogde verkoopdoelstellingen hiervoor kan behalen.

Les 1: Verplaats je in de situatie van de CIO

De belangrijkste vaardigheid voor verkoop aan CIO’s is dat je je moet kunnen verplaatsen in hun uitdagingen en moet weten wat die zijn. Op heel simplistisch niveau is dat niet moeilijk: CIO’s verschillen namelijk niet veel van anderen en worden ook gemotiveerd door eigenbelang. Ze hebben voor hun IT-organisatie een reeks doelstellingen voor ogen en als ze die halen, stijgen ze in aanzien bij het hoger management. Dit leidt dan weer tot promotie en extra bonussen – de CIO vaart er wel bij. Als ze de doelstellingen echter niet halen, lopen ze het risico dat ze op straat komen te staan en op zoek moeten naar een nieuwe baan.

Goede CIO’s willen de best mogelijke CIO zijn. Ze beseffen dat ze dit alleen kunnen bereiken als ze met goede ICT-verkopers in zee gaan. Het is een wisselwerking die in het ideale geval een win-winsituatie voor alle betrokken partijen vormt.

Conclusie van dit alles? De mate waarin jij kunt bijdragen aan het succes van een CIO is essentieel voor diens bereidheid een zakelijke relatie met jou aan te knopen en ICT-producten en -diensten van jou af te nemen. Continue reading “Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s”

Live chat inzetten voor leadgeneratie

live chatOp het internet is de concurrentie in het algemeen moordend. ICT bedrijven worstelen ermee om de verstrooide aandacht van de gemiddelde internetter te krijgen met zo veel mogelijk trucjes en tactieken. Sommige werken en andere falen. Bedrijven voorzien hun landingspagina’s van informatie en gratis aanbiedingen in de hoop dat toevallige bezoekers naar klanten converteren, maar het resultaat van deze aanval is vaak een snelle klik weg van de betreffende pagina. Het is duidelijk dat de gemiddelde internetter, en dus ook de koper van ICT producten en diensten, een wispelturig wezen is. Als je echt hun loyaliteit wilt hebben, moet je iets anders op je website bieden. Je moet jezelf onderscheiden van de duizenden andere ICT bedrijven die aandacht voor hun website willen hebben.

Geef live chat een kans

Een van de meest succesvolle manieren om dit te doen is door gebruik te maken van live chat op je website. Enkele seconden nadat een potentiële klant jouw site bezoekt verschijnt een pictogram met de mogelijkheid om live met een vertegenwoordiger te spreken. Door gebruik te maken van deze functie kunnen klanten gedetailleerde informatie krijgen over jouw product en kun jij die oh zo belangrijke contactgegevens ontvangen en deze aan je database toevoegen. Het is een perfecte manier om het bezoek van elke klant echt te personaliseren en om informatie te verzamelen over hoe jouw doelgroep op jouw propositie reageert. Het gebruik van live chat is buitengewoon effectief. In feite, statistieken laten een stijging van 35% in leadgeneratie zien door het gebruik van deze functie!

Zorg weer voor menselijkheid

Hoewel wij diepgeworteld in de online wereld zitten met onze mobieltjes, Twitter profielen en Google zoekopdrachten, staat klantenservice nog steeds voorop als het gaat om het runnen van een ICT bedrijf. Een van de nadelen van het internet is het gebrek aan menselijke interactie. Het is voor jouw klanten gemakkelijk om zich als niets meer dan een e-mailadres te voelen wanneer gezichtsloze bedrijven, die allerlei aanbiedingen en advertenties op hen af gooien, hen voortdurend lijken te benauwen. Wanneer ze persoonlijk begroet worden met het aanbod om onmiddellijk met jou te chatten nadat ze op jouw site zijn beland, geef je ze gelijk een menselijkere ervaring. Jij profiteert van de mogelijkheid om het bezoek van elke prospect te personaliseren en een onmiddellijke verstandhouding op te bouwen waar er voorheen niemand was. Het maakt niet uit hoe de digitale wereld is geworden, mensen willen zich nog steeds gewaardeerd voelen en een gewaardeerde bezoeker is snel om te zetten in een trouwe klant.

Hoe werkt het?

Zodra het live chat programma op je site is geïnstalleerd, is het klaar voor de actie. Zodra een klant op je site is aangekomen, wordt het pictogram zichtbaar en wordt de bezoeker begroet. Je kunt de instelling aanpassen zodat de chat pictogram alleen getoond wordt wanneer een live operator aan de andere kant beschikbaar is, of je geeft ze de mogelijkheid om een boodschap voor de operators achter te laten als ze terugkomen. Wanneer je klanten met professioneel opgeleide operators communiceren zal hun relevante contactgegevens verzameld worden, samen met de reden van het gesprek en het resultaat. Je wordt dan geïnformeerd over het contact, en alle informatie van deze potentiële leads wordt in jouw mailbox afgeleverd. Beleefd en gepersonaliseerd, dit communicatiekanaal groeit in populariteit terwijl meer en meer ICT ondernemers zich bewust worden van hoe effectief het kan zijn.

De eerste indruk telt. Indien je website slecht ontworpen is en geen moderne klantenservicetechnologie bezit kan het eerder voor snelle exits dan conversies zorgen. Op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen in leadgeneratie maakt veel uit als het om jouw bedrijfsresultaat gaat. De inzet van live chat technologie is zo’n ontwikkeling. Vrijwel zonder risico en met een bewezen track record kan dit precies zijn wat jouw site nodig heeft, om van ‘gemiddeld’ ‘buitengewoon’ te worden.

Hieronder vind je enkele Nederlandse partijen die live chat diensten aan bedrijven leveren:

  • LiveChat Pro (richt zich op de grotere sites – minimaal 3000 bezoekers)
  • Cheapchats.nl (de goedkoopste in Nederland)
  • Web1-on-1 (richt zich enkel op vastgoed- en automotivebedrijven)
  • Alembo (werkt met operators uit Suriname, levert ook administratieve diensten)

De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop

Een van de voornaamste kenmerken van de ICT-sector is dat de verkoop hierin zowel ontastbaar als complex is. Een groot aantal oplossingen zijn namelijk letterlijk onzichtbaar – ze draaien op de achtergrond en de meeste mensen weten niet eens dat ze bestaan.

Zeggen dat iemand “in de ICT-sector zit”, wil tegenwoordig eigenlijk niet veel zeggen, aangezien de meesten technologie gebruiken om hun bedrijf te laten lopen. Tal van bedrijfstakken, variërend van technische oplossingen tot auto’s, mobiele telefoons en juridische dienstverlening, gebruiken ICT als integrerend onderdeel van hun aanbod op de markt. Dus ook al vind je dat jij zelf niet “in de ICT” zit, zul je toch hoogstwaarschijnlijk vroeg of laat aan ICT gerelateerde oplossingen moeten gaan verkopen.

De voordelen van technologie aan verschillende soorten afnemers duidelijk maken

Je moet beseffen dat er vaak tal van verschillende partijen bij de aankoop van hightechoplossingen betrokken zijn. Stel dat je bijvoorbeeld CRM-software aan een klant wilt verkopen, dan moet je er rekening mee houden dat de volgende partijen bij het besluitvormings- en evaluatieproces betrokken kunnen zijn:

• De CEO
• De financiële/boekhoudafdeling
• De verkoopmedewerkers die de software zullen gaan gebruiken
• De VP of Sales
• De opleidingsafdeling die op het gebruik en de implementatie zal toezien
• De IT-afdeling (of het IT-team) die het moet integreren en support moet verlenen na installatie

De oplossing moet aan elk van deze partijen op een andere manier worden gepresenteerd:

geheimenDe CEO zal hoogstwaarschijnlijk het grote plaatje willen zien en willen weten hoe het rendement op investering wordt berekend. Hij wil niet overstelpt worden door details en specifieke kenmerken en wil daar ook geen vragen over krijgen.
• De financiële/boekhoudafdeling zal meer willen weten over de investeringskosten, waarborgen, procesbeheer, risico’s en lopende kosten.
• De verkoopmedewerkers willen weten hoe het product gebruikt wordt, hoe het de uitvoering van hun werk zal beïnvloeden en in welke mate anderen hen hiermee kunnen controleren.
• De VP of Sales en de opleidingsafdeling willen info krijgen over meet-, implementatie- en trackingtools, en hoe hun support aan het verkoopteam hiermee zal worden bevorderd.
• De IT-afdeling zal specifieke info willen krijgen over programmering, kwaliteitsbewaking, foutopsporing, schaalbaarheid, veiligheid van de programmeringstaal en tal van andere technische aspecten.

De meeste verkopers kunnen wel goed overweg met een of twee van deze belanghebbende partijen. Topverkopers in deze sector beschikken echter over een  strategie om in te spelen op de behoeften van elke afzonderlijke partij. Bovendien weten zij voor elk van hen de voordelen op unieke en gepersonaliseerde wijze op een rijtje te zetten.

Voorts zijn er nog enkele andere belangrijke eigenschappen waaraan je een goede ICT-verkoper kunt herkennen: Continue reading “De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop”

15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 2

Vorige week beschreef ik de eerste twee van de 15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken. Hier volgt het tweede deel.

Stap 3. Definieer de vereiste formuliervelden

Wat is een passend aantal formuliervelden om in te vullen in ruil voor jouw content? Idealiter zou je dit moeten testen om erachter te komen welk aantal het beste converteert, terwijl je nog steeds de gegevens ontvangt die je nodig hebt om met succes te segmenteren en opnieuw in de toekomst te vermarkten.

Hier is een overzicht van de content die ik in het eerste deel genoemd heb met passende informatie waar om je zou moeten vragen. (Let op: dit zijn eenvoudige richtlijnen. Elke situatie zal iets anders zijn.)

Alleen e-mailadres

  • Presentatie slides
  • Checklist / scorecard
  • Podcast

Naam en e-mailadres

Je wilt hun naam hebben om in de loop van de tijd een meer gepersonaliseerde ervaring te kunnen aanbieden:

De inbound marketing revolutie

content vs adverterenHet internet heeft een revolutie in het bedrijfsleven in alle branches teweeggebracht, en daarmee ook een revolutie in marketing.

Voor veel ICT bedrijven betekende marketing altijd een combinatie van verschillende betaalde exposure tools om het merk bij potentiële klanten bekend te maken. Het betekende ook advertenties of paid search zoals Google Adwords. Misschien zelfs een stand op een beurs.

Terwijl die tools ​​nog steeds bestaan en geweldig zijn als onderdeel van de marketing mix, is het enige wat ze allemaal gemeen hebben dat de zichtbaarheid in verband met die uitgave eindig is. Ze hebben een bepaalde run (op basis van het budget) en zijn als gevolg hiervan campagnegedreven.

Het internet vergeet echter nooit. En in dit geval is dat een goede zaak. Want met het internet komt er een einde aan campagnes die strikt gedefinieerde periodes hebben. Het internet maakt, in feite, het mogelijk om voor je ICT bedrijf materiaal te produceren en te vermarkten die lang blijven werken, zelfs lang nadat de eerste creatieve begroting op is. Wauw! Continue reading “De inbound marketing revolutie”

Hoe krijg je marketing power?

marketing-powerToen de meesten van ons net ons eigen bedrijf hadden opgestart, hadden we veel tijd en weinig geld. De meeste marketing die we deden hadden de neiging dingen te zijn die we gratis konden doen. Maar wat natuurlijk veel van onze tijd kostte.

Kortom, we hadden niet veel ‘marketing leverage’.

Ik herinner me toen ik mijn eerste bedrijf bijna 9 jaar geleden was begonnen. Ik deed toen wat ik had geleerd wat de beste manier was om nieuwe klanten te ontmoeten: netwerken. Ik ging naar een paar evenementen per maand, in de hoop om mensen te ontmoeten die mijn diensten nodig hadden. Na verloop van tijd werd ik efficiënter hierin: ik concentreerde me op het netwerken op evenementen waar er een behoorlijk aantal potentiële klanten aanwezig zou zijn.

Het bleek echter dat opvolging heel veel tijd kostte. Een best practice van netwerken was alles over het regelen van een vervolggesprek met bedrijven die interessant voor mij waren om met hen te bespreken hoe we misschien in staat zouden zijn om elkaar te helpen.

Man, wat kostte dat veel tijd. Ik was minstens een uur aan het rijden, minstens een uur bij de prospect en dan weer terug rijden, waarna dat gesprek zelden iets opleverde. Misschien lag het aan mij maar op dat moment leek het erop dat mijn ideale prospects minder gingen netwerken. Ze hoefden niet naar buiten te gaan om uit te zoeken wat er in hun branche gaande was; ze hadden immers het internet hiervoor. En ze waren zo druk bezig dat ze zeker geen tijd hadden om koffie te hebben met iemand met wie ze over hun bedrijf moesten praten omdat die persoon voor hen wilde werken.

Dus eindigde ik op netwerkbijeenkomsten die bezocht werden door veel leuke mensen zoals ik. Mensen met iets te veel tijd en niet genoeg geld. Continue reading “Hoe krijg je marketing power?”

Waarom elke ICT-ondernemer zich zou moeten richten op een geïntegreerde marketingstrategie

Ik las onlangs een artikel van Tom Searcy op de site van Inc Magazine met de titel “6 Sales Tips For CEOs Who Hate Sales.” In het artikel biedt Searcy verschillende tactieken om CEO’s te helpen meer succes te behalen met hun verkoopinspanningen. Het artikel legt niet uit waarom het zo van vitaal belang voor CEO’s is om zich te concentreren op de verkoop en marketing. Dit geldt nog meer voor ICT-ondernemers; iedere ICT-ondernemer moet zich vanaf het allereerste begin van hun bedrijfsvoering richten op een geïntegreerde marketingstrategie.

ICT-ondernemers moeten meer dan alleen hun product of dienst verkopen

Tenzij je al heel veel poen in de bank hebt, moet elke ondernemer iemand overtuigen om hun visie te financieren. Het zou een angel investor, vrienden of familie kunnen zijn. Het kan nodig zijn om je echtgenoot of echtgenote te overtuigen om de sprong in het diepe met je te maken. Ongeacht de bron moet je je geloof in jezelf en je idee aan iemand kunnen verkopen.

Het zou een van de oprichters kunnen zijn; je moet hem de waarde laten zien van het verlaten van een comfortabele vaste baan om te gaan werken in een risicovolle situatie die volgens de statistieken waarschijnlijk niet succesvol zal zijn. In ieder geval moet je in jezelf geloven en enthousiast zijn om je visie aan anderen te communiceren en hen te overtuigen om je te ondersteunen. Continue reading “Waarom elke ICT-ondernemer zich zou moeten richten op een geïntegreerde marketingstrategie”

Het meetprobleem van B2B marketing

marketing ROI metenNiemand maakt een belangrijke commerciële beslissing op basis van een whitepaper, een e-mail of een Google zoekopdracht. Het aankoopproces kan in de ICT soms 12 tot 18 maanden in beslag nemen, afhankelijk van het soort product of dienst dat je verkoopt. 20 verschillende mensen kunnen bij de besluitvorming betrokken zijjn. Collega’s van de beslisser, consultants en analisten zullen hun input willen geven. Het heet niet voor niets een complex sales traject, maar B2B marketeers blijven met een simplistisch meetkader werken: waar hebben we die lead vandaan gehaald?

Het probleem begint echter niet bij de afdeling Marketing. In de meeste ICT bedrijven is Salesforce.com, Micorosoft Dynamics of een soortgelijke oplossing het systeem dat gebruikt wordt. Als de resultaten van je campagne niet in Salesforce of Dynamics zichtbaar zijn, dan is de campagne niet succesvol geweest. Als gevolg hiervan bestaat Marketing vaak uit een van twee volgende activiteiten: Continue reading “Het meetprobleem van B2B marketing”

Banners leveren geen leads op in B2B marketing

bannersAls jouw doel is om leads te leveren die direct terug te koppelen zijn aan je marketinginvestering, zorg ervoor dat banners niet de kern van B2B marketingprogramma vormen. Punt uit.

Leadgeneratie is nog steeds een van de belangrijkste doelstellingen van marketeers in de ICT branche  en vele B2B uitgevers zoals IDG en VNU blijven banners voorstellen als een manier om leads te leveren.

Uitgevers die dit blijven doen leveren een slechte dienst aan marketeers die niet beter weten en verliezen het respect van degenen die wel beter weten.

Banners leiden niet tot leads. Onthoud dat. Continue reading “Banners leveren geen leads op in B2B marketing”

Vergeet B2B marketingcampagnes!

marketingcampagneZijn jouw B2B marketingactiviteiten nog steeds opgebouwd rondom een reeks van campagnes? Zoals:

  • Eerste kwartaal 2014: Beveiliging
  • Tweede kwartaal 2014: Cloud en Mobile
  • Derde kwartaal 2014: Lagere kosten
  • Vierde kwartaal 2014: Compliance

Zoals een oude Mini Cooper uit 1964, ziet het er misschien leuk uit, maar het is gewoon niet meer praktisch. Wat gebeurt er als iemand op zoek is naar een oplossing om compliance te verbeteren maar het is nu nog pas december 2013? Moeten ze 9 maanden wachten totdat je je Compliance campagne uitrolt ? Natuurlijk niet!

Vandaag moet B2B marketing altijd aan staan. De behoeften van je prospects komen niet overeen met jouw driemaandelijkse communicatieplan. Bekijk even de volgende statistieken:

  • 57% van het aankoopproces vindt plaats voordat een koper met de verkoopafdeling contact heeft. (bron)
  • 78 % van de B2B-kopers begint het aankoopproces met zoeken. (bron)

Hoewel de exacte cijfers voor jouw branche ietsanders zullen zijn, het blijft een feit: steeds vaker doen kopers onderzoek en kopen ze in op hun eigen voorwaarden, niet op die van jou. Je moet bereid zijn om vandaag aan hun behoeften te voldoen, niet pas wanneer je communicatiekalender zegt dat je er bent.

Wat betekent dit voor jouw marketing om altijd aan te staan? Continue reading “Vergeet B2B marketingcampagnes!”