Een van de voornaamste kenmerken van de ICT-sector is dat de verkoop hierin zowel ontastbaar als complex is. Een groot aantal oplossingen zijn namelijk letterlijk onzichtbaar – ze draaien op de achtergrond en de meeste mensen weten niet eens dat ze bestaan.
Zeggen dat iemand “in de ICT-sector zit”, wil tegenwoordig eigenlijk niet veel zeggen, aangezien de meesten technologie gebruiken om hun bedrijf te laten lopen. Tal van bedrijfstakken, variërend van technische oplossingen tot auto’s, mobiele telefoons en juridische dienstverlening, gebruiken ICT als integrerend onderdeel van hun aanbod op de markt. Dus ook al vind je dat jij zelf niet “in de ICT” zit, zul je toch hoogstwaarschijnlijk vroeg of laat aan ICT gerelateerde oplossingen moeten gaan verkopen.
De voordelen van technologie aan verschillende soorten afnemers duidelijk maken
Je moet beseffen dat er vaak tal van verschillende partijen bij de aankoop van hightechoplossingen betrokken zijn. Stel dat je bijvoorbeeld CRM-software aan een klant wilt verkopen, dan moet je er rekening mee houden dat de volgende partijen bij het besluitvormings- en evaluatieproces betrokken kunnen zijn:
• De CEO
• De financiële/boekhoudafdeling
• De verkoopmedewerkers die de software zullen gaan gebruiken
• De VP of Sales
• De opleidingsafdeling die op het gebruik en de implementatie zal toezien
• De IT-afdeling (of het IT-team) die het moet integreren en support moet verlenen na installatie
De oplossing moet aan elk van deze partijen op een andere manier worden gepresenteerd:
• 
De CEO zal hoogstwaarschijnlijk het grote plaatje willen zien en willen weten hoe het rendement op investering wordt berekend. Hij wil niet overstelpt worden door details en specifieke kenmerken en wil daar ook geen vragen over krijgen.
• De financiële/boekhoudafdeling zal meer willen weten over de investeringskosten, waarborgen, procesbeheer, risico’s en lopende kosten.
• De verkoopmedewerkers willen weten hoe het product gebruikt wordt, hoe het de uitvoering van hun werk zal beïnvloeden en in welke mate anderen hen hiermee kunnen controleren.
• De VP of Sales en de opleidingsafdeling willen info krijgen over meet-, implementatie- en trackingtools, en hoe hun support aan het verkoopteam hiermee zal worden bevorderd.
• De IT-afdeling zal specifieke info willen krijgen over programmering, kwaliteitsbewaking, foutopsporing, schaalbaarheid, veiligheid van de programmeringstaal en tal van andere technische aspecten.
De meeste verkopers kunnen wel goed overweg met een of twee van deze belanghebbende partijen. Topverkopers in deze sector beschikken echter over een strategie om in te spelen op de behoeften van elke afzonderlijke partij. Bovendien weten zij voor elk van hen de voordelen op unieke en gepersonaliseerde wijze op een rijtje te zetten.
Voorts zijn er nog enkele andere belangrijke eigenschappen waaraan je een goede ICT-verkoper kunt herkennen: Continue reading “De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop”
