De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop

Een van de voornaamste kenmerken van de ICT-sector is dat de verkoop hierin zowel ontastbaar als complex is. Een groot aantal oplossingen zijn namelijk letterlijk onzichtbaar – ze draaien op de achtergrond en de meeste mensen weten niet eens dat ze bestaan.

Zeggen dat iemand “in de ICT-sector zit”, wil tegenwoordig eigenlijk niet veel zeggen, aangezien de meesten technologie gebruiken om hun bedrijf te laten lopen. Tal van bedrijfstakken, variërend van technische oplossingen tot auto’s, mobiele telefoons en juridische dienstverlening, gebruiken ICT als integrerend onderdeel van hun aanbod op de markt. Dus ook al vind je dat jij zelf niet “in de ICT” zit, zul je toch hoogstwaarschijnlijk vroeg of laat aan ICT gerelateerde oplossingen moeten gaan verkopen.

De voordelen van technologie aan verschillende soorten afnemers duidelijk maken

Je moet beseffen dat er vaak tal van verschillende partijen bij de aankoop van hightechoplossingen betrokken zijn. Stel dat je bijvoorbeeld CRM-software aan een klant wilt verkopen, dan moet je er rekening mee houden dat de volgende partijen bij het besluitvormings- en evaluatieproces betrokken kunnen zijn:

• De CEO
• De financiële/boekhoudafdeling
• De verkoopmedewerkers die de software zullen gaan gebruiken
• De VP of Sales
• De opleidingsafdeling die op het gebruik en de implementatie zal toezien
• De IT-afdeling (of het IT-team) die het moet integreren en support moet verlenen na installatie

De oplossing moet aan elk van deze partijen op een andere manier worden gepresenteerd:

geheimenDe CEO zal hoogstwaarschijnlijk het grote plaatje willen zien en willen weten hoe het rendement op investering wordt berekend. Hij wil niet overstelpt worden door details en specifieke kenmerken en wil daar ook geen vragen over krijgen.
• De financiële/boekhoudafdeling zal meer willen weten over de investeringskosten, waarborgen, procesbeheer, risico’s en lopende kosten.
• De verkoopmedewerkers willen weten hoe het product gebruikt wordt, hoe het de uitvoering van hun werk zal beïnvloeden en in welke mate anderen hen hiermee kunnen controleren.
• De VP of Sales en de opleidingsafdeling willen info krijgen over meet-, implementatie- en trackingtools, en hoe hun support aan het verkoopteam hiermee zal worden bevorderd.
• De IT-afdeling zal specifieke info willen krijgen over programmering, kwaliteitsbewaking, foutopsporing, schaalbaarheid, veiligheid van de programmeringstaal en tal van andere technische aspecten.

De meeste verkopers kunnen wel goed overweg met een of twee van deze belanghebbende partijen. Topverkopers in deze sector beschikken echter over een  strategie om in te spelen op de behoeften van elke afzonderlijke partij. Bovendien weten zij voor elk van hen de voordelen op unieke en gepersonaliseerde wijze op een rijtje te zetten.

Voorts zijn er nog enkele andere belangrijke eigenschappen waaraan je een goede ICT-verkoper kunt herkennen: Continue reading “De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop”

5 benaderingen van het verkopen van ICT

VVerkopen in de ICTroeger draaide het verkopen van ICT allemaal om softwaredemo’s en businesscasepresentaties. Eigenlijk is dit nog altijd het geval, maar is alles veel geavanceerder en uitdagender geworden vanwege cloud computing, SaaS en de grote vraag naar universele mobiliteit. Hieronder volgen vijf benaderingen om op efficiënte wijze ICT in deze nieuwe omgeving te verkopen.

1.     Focus op overgang

Hoe snel een bedrijf in staat is een nieuwe technologische oplossing te implementeren, speelt voor de afnemer een kritieke rol als het gaat om de echte waarde. Iedereen kan namelijk aantonen hoe functioneel technologie is. Maar de echte waarde ligt ‘m hierin: hoe ga jij ervoor zorgen dat deze technologie naadloos en zo snel mogelijk wordt geïmplementeerd? Het uiteenzetten van je verandermanagementstrategie is een efficiënte manier om mensen ertoe over te halen een technologisch product te kopen. De echte waarde die het product voor het bedrijf heeft, hangt af van de eindgebruikers, niet van het IT-personeel. Maak duidelijk hoe je ervoor kunt zorgen dat zoveel mogelijk eindgebruikers zo snel mogelijk het product zullen gebruiken; zo heb je meer slaagkans. Continue reading “5 benaderingen van het verkopen van ICT”

De uitdagingen van het verkopen van ICT aan bedrijven

rubik's kubusVerkoop aan bedrijven kan zeer lonend zijn voor getalenteerde verkopers die zich met grote deals bezighouden. Vooral als je met middelgrote en grote bedrijven werkt, kan de B2B-verkoop grote transacties met zich meebrengen en je zo een grotere kans bieden om je gevorderde verkoopvaardigheden tentoon te spreiden.

De B2B-verkoop is echter, vooral in het geval van grote bedrijven, een complex proces geworden. Dit is met name het geval voor de verkoop van ICT aan bedrijven – software, hardware, telecommunicatie, infrastructuur enz. Bedrijven geven gigantische bedragen uit aan ICT, en naarmate de technologie verandert, verandert ook hun inkoopproces.

In dit artikel komen enkele redenen aan bod waarom de ICT-verkoop aan bedrijven zo complex is. Continue reading “De uitdagingen van het verkopen van ICT aan bedrijven”

Hoe sluit je deals als kopers met jou over de prijs discussiëren?

onderhandelen over de prijs“Ik ben een fan van jouw ideeën en vind het voorstel erg goed, maar jouw prijs is gewoon te hoog voor mijn budget.”

Ik weet dat je die woorden eerder hebt gehoord. Het is een van de meest gebruikte bezwaren die mensen je geven. Maar alleen omdat een prospect tegengas geeft, betekent het niet dat je in je potentiële winst moet snijden om de verkoop te realiseren.

Een prospect vertelt jou om twee redenen dat je prijs te hoog is: je hebt niet genoeg waarde opgebouwd of je hebt ze niet laten zien hoe jouw ICT dienst aan hun behoefte kan voldoen. Als je die twee dingen doet, moet je nooit iets van je diensten gaan verdedigen of rechtvaardigen, met inbegrip van je prijzen. Dit geeft alleen meer controle aan de prospect, omdat het betekent dat je niet zeker bent over de ideeën die je aan tafel hebt gebracht en de diensten die je aan de prospect kunt leveren. Wanneer je je verkoopproces hebt geperfectioneerd, dan is het er om een reden: omdat het werkt. Dus hou je je eraan. Continue reading “Hoe sluit je deals als kopers met jou over de prijs discussiëren?”

Als een klant zegt: “Dat zit niet in mijn budget”

geen budget“Dat zit niet in het budget.”

Klinkt dat bekend?

Het is waarschijnlijk het meest gehoorde bezwaar die de meeste verkopers de afgelopen vier jaar zijn tegengekomen, en het is niet een rookgordijn.

De voornaamste reden waarom verkopers dit bezwaar tegenkomen is omdat hun dienst of oplossing niet een hoge prioriteit voor de prospect is. De hoogste prioriteiten van bedrijven zijn hun Kritische Succes Factoren (KSF). Als een van deze factoren niet overeind blijft, zal het bedrijf uiteindelijk falen of wordt het aanzienlijk kreupel. Vooral in een recessie proberen bedrijven hun status quo te handhaven om hun KSF te beschermen. Het is niet anders dan als je in deze lastigere tijden afziet van die cruise of die reis naar Disneyland Parijs.

Wat kun je veranderen hoe jouw prospect de prioriteit van jouw aanbod ziet? Continue reading “Als een klant zegt: “Dat zit niet in mijn budget””

15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – LAATSTE DEEL

Vorige week beschreef ik de stappen 11 t/m 13 van de 15 stappen om de ultieme landingspagina voor leadgeneratie te maken. Hier volgt het laatste deel, de stappen 14 t/m 15.

Stap 14. Maak een wireframe voor jouw pagina

Voordat je met het ontwerpen van je pagina gaat beginnen, pak je een markeerstift en gebruik je een whiteboard om een wireframe van je pagina weer te geven. Er zijn hier een paar redenen voor: het bespaart jou ontwerptijd door de lay-out eerst goed te hebben vlak voordat je een pagina opbouwt, en het zorgt ervoor dat je eerst een paar tests kunt uitvoeren door je schets te gebruiken.

Voordat je de onderstaande tests gaat uitvoeren, zorg er eerst voor dat je wireframe vrij gedetailleerd is en dat het echte tekst en enkele CCD elementen zoals kleur en contrast bevat.

De 5-secondentest

Dit is een leuke test om met een whiteboard te doen, een stuk papier aan de muur of een print-out van een pagina van een wireframing tool zoals Balsamiq.

Het werkt als volgt. Stel een paar mensen naast elkaar in een rij die de pagina niet eerder hebben gezien, en plaats ze een voor een voor de pagina met hun ogen dicht. Vraag hen dan om hun ogen te openen en naar de pagina te kijken. Vertel hen na vijf seconden om hun ogen te sluiten en je te vertellen waar de pagina over gaat. Als ze je niet na vijf seconden (de typische duur dat een bezoeker op jouw pagina zal blijven als je pagina niet duidelijk is) kunnen vertellen wat ze op de pagina gezien hebben, dan is je waardepropositie (de kop) niet duidelijk genoeg. Als dit herhaaldelijk gebeurt, begin opnieuw met de pagina. Doe dit tot je een zeer duidelijke pagina hebt.

De 2-metertest

Voor deze moet je op zes meter afstand van de schets staan ​​en zien wat de meest dominante gebieden op de pagina zijn. Als de CTA niet opvallend genoeg, moet je overwegen meer contrast toe te voegen, de grootte ervan te verhogen en witruimte eromheen toe te voegen. Evenzo, als de kop niet zichtbaar is, pas dezelfde concepten toe om het leesbaarder te maken. Continue reading “15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – LAATSTE DEEL”

15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 5

Vorige week beschreef ik stappen 9 t/m 10 van de 15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken. Hier volgt het vierde en een na laatste deel, de stappen 11 t/m 13.

Stap 11. Toepassing van de beginselen van Conversion Centered Design (CCD)

CCD is een discipline die specifiek gericht is op het bereiken van de doelstellingen van een bedrijf vanuit het standpunt dat het primaire doel van een pagina is om de bezoeker naar een specifieke actie te leiden. Het is een aanpak die gebruik maakt van overreding en psychologische middelen om een ​​bezoeker te overtuigen tot lead te converteren.

In de volgende voorbeelden nemen we een simpele leadgeneratielandingspagina en veranderen deze met behulp van drie van de kernprincipes van CCD: omkadering, kleurcontrast en directionele aanwijzingen. Het eindresultaat is een sterker leadgeneratieformulier ontworpen voor conversie. Continue reading “15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 5”

15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 4

Vorige week beschreef ik stappen 5 t/m 8 van de 15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken. Hier volgt het vierde deel, stappen 9 en 10.

Stap 9. Schrijf een actiegerichte CTA

Deze stap is de basis van conversieoptimalisatie. Je CTA moet exact beschrijven wat er gebeurt als je erop klikt. We hebben vorige week gesproken over message matching, dus zou je het belang van een beschrijvende CTA moeten begrijpen.

Om het meer actiegericht te maken gebruik je overtuigende tekst die enige urgentie of voordelen in zich heeft.

Hier zijn voorbeelden van een goede CTA en een slechte CTA:

Een goede CTA: kijk hoe duidelijk de beschrijving op deze knop is. Beide zinnen zijn zeer actiegericht en beschrijvend. Continue reading “15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 4”

15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 3

Vorige week beschreef ik stappen 3 en 4 van de 15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken. Hier volgt het derde deel.

Stap 5. Relevante elementen van vertrouwen vestigen

Vertrouwen is de sleutel tot het ervan overtuigen van mensen dat je ze niet zult spammen nadat ze je hun e-mailadres hebben gegeven. Sociaal bewijs is hier een belangrijk element, zoals je in de lijst van elementen van vertrouwen zult zien die je op jouw pagina kunt invoeren:

  • Het aantal registraties: Als je met een webinar werkt, vermeld dan het aantal registraties om kuddementaliteit te stimuleren (als veel mensen gaan, dan moet het wel goed zijn). Let op: begin alleen met het publiceren van dit aantal wanneer het een indrukwekkend aantal wordt.
  • Het aantal downloads: Op dezelfde manier, laat zien hoeveel mensen jouw e-book gedownload hebben.
  • Het aantal shares: Weergave van het aantal social shares laat zien hoeveel mensen je content waardevol genoeg vinden om anderen erover te vertellen. De beste plaats om dit te publiceren is op jouw bevestigingspagina wanneer ze al interesse getoond hebben.
  • Anti-spam verklaring: Zet een eenvoudige verklaring naast het e-mailveld op jouw formulier dat zegt dat je ze nooit zult spammen.
  • Getuigenissen: Getuigenissen van klanten laten zien dat anderen de moeite hebben gedaan om terug te rapporteren over de kwaliteit van jouw content. De beste getuigenissen zijn videogetuigenissen, gevolgd door schriftelijke getuigenissen met een foto en officiële functietitel. Gebruik nooit een valse getuigenis; ze zijn meestal makkelijker te herkennen dan een pruik.
  • Logo’s van klanten: Als je een indrukwekkende klantenlijst hebt, profiteer dan ervan door ze prominent op jouw pagina te laten zien.
  • Vermeldingen in de media: Je hebt deze eerder gezien. Het is de lijst met logo’s van Sprout, Emerce, Financieel Dagblad, etc. Als je het geluk hebt om in grote bladen of op tv te zijn genoemd, pronk ermee.
  • Veiligheidsbadges: Als je om gevoelige gegevens vraagt, plak dan beveiligingsbadges op de site om te laten zien dat je de best practices op het gebied van veiligheid gebruikt, zoals een beveiligde server. Voorbeelden hiervan zijn McAfee of Symantec.
  • Content previews: Maak gebruik van het verlangen van mensen bij ‘Try before you buy’ door de sluier van jouw content op te lichten, zoals een hoofdstuk van je e-book. Amazon heeft dit geperfectioneerd met hun “Look Inside”-concept.
  • Contentvoorbeelden uit het verleden: Als je ​​iemand vraagt zich aan te melden voor een nieuwsbrief, laat ze een gearchiveerd voorbeeld zien, zodat ze weten waarvoor ze zich aanmelden. Continue reading “15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 3”

15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken – deel 2

Vorige week beschreef ik de eerste twee van de 15 stappen om de ultieme leadgeneratielandingspagina te maken. Hier volgt het tweede deel.

Stap 3. Definieer de vereiste formuliervelden

Wat is een passend aantal formuliervelden om in te vullen in ruil voor jouw content? Idealiter zou je dit moeten testen om erachter te komen welk aantal het beste converteert, terwijl je nog steeds de gegevens ontvangt die je nodig hebt om met succes te segmenteren en opnieuw in de toekomst te vermarkten.

Hier is een overzicht van de content die ik in het eerste deel genoemd heb met passende informatie waar om je zou moeten vragen. (Let op: dit zijn eenvoudige richtlijnen. Elke situatie zal iets anders zijn.)

Alleen e-mailadres

  • Presentatie slides
  • Checklist / scorecard
  • Podcast

Naam en e-mailadres

Je wilt hun naam hebben om in de loop van de tijd een meer gepersonaliseerde ervaring te kunnen aanbieden: