Je bent wat je verkoopt

De verkoop van professionele dienstverlening in de IT maar ook in andere branches is altijd moeilijk geweest.

De immateriële aard van diensten betekent dat potentiële klanten niet datgene kunnen aanraken wat ze kopen of kunnen testen alvorens het product te kopen. Dus alle grote voordelen van de dienst kunnen vaak worden beschouwd als gewoonweg beweringen van de verkoper in plaats van harde feiten. Maar het is nog erger: zelfs als je diensten uniek, zeer gedifferentieerd en van veel hogere kwaliteit zijn dan je concurrenten, wat houdt hen tegen om hetzelfde te beweren?

Normaliter moeten dienstverlenende bedrijven het hebben van referenties, proefperiodes en garanties om klanten iets tastbaars te geven om hun diensten te kunnen oordelen.

Maar heel vaak gebruiken klanten een andere belangrijke indicator die vaak door de dienstverlener over het hoofd gezien wordt.

Continue reading “Je bent wat je verkoopt”

De 80:20 regel uitdagen

Het is waarschijnlijk de bekendste en meest herhaalde regel in sales: 80% van jouw omzet komt van 20% van jouw klanten. De implicatie is dat je de meerderheid van jouw verkoopinspanningen zou moet focussen op die ene 20% om je rendement te maximaliseren.

Maar het is ook de meest onbegrepen en misbruikte regel in sales. Domweg de 80:20 regel volgen kan tot hele grote problemen leiden.

De eerste vraag over de 80:20 regel is “is het waar?”. Welnu, het antwoord is “meestal”. Er zijn veel beroepen waar de omzet ongeveer 80:20 of 65:15 of een andere ongelijke splitsing volgt. Maar er zijn ook beroepen waar het niet zo is, waar de spreiding van de omzet over klanten zelfs vrijwel gelijk is. Dus het is absoluut cruciaal dat je cijfers van je bedrijf kent om te voorkomen dat je alles op een paard wedt. Continue reading “De 80:20 regel uitdagen”

Je #1 concurrent verslaan: de Status Quo

Als je een van Sales Training boeken van Stephan Schiffman hebt gelezen, dan weet je dat hij gelooft dat de nummer 1 concurrent van elke verkoper “de status quo” is (niet de rockband!). Met andere woorden, in plaats van dat je klant met jou of je concurrent in zee gaat, beslist hij om niets te doen. Oftewel niets kopen of bij de huidige leverancier blijven.

Paul McCord heeft ooit een uitstekend stuk hierover geschreven: Recognizing Your Biggest Competitor. Ik wil hier iets meer over vertellen, omdat ik denk het een ondergeschoven kindje is. Continue reading “Je #1 concurrent verslaan: de Status Quo”

Vraag om die ene afspraak – en je omzet groeit!

Al vroeg in mijn verkoopcarrière heb ik een zeer eenvoudige tactiek geleerd die een significant verschil in mijn omzetten heeft gemaakt, maar merkte onlangs dat ik hiermee gestopt was. Ik ben het weer gaan gebruiken en wilde het met jullie delen. Het is het meest geschikt voor IT consultants of andere professionals die voorstellen moeten schrijven over wat ze verkopen.

Dit is de tactiek: wanneer iemand je ​​om een ​​voorstel vraagt, stel dan een datum voor voor een afspraak met hun om samen het voorstel door te nemen. Simpel, duidelijk en zo oud als Methusalem. Maar gemakkelijk om het niet te doen. Continue reading “Vraag om die ene afspraak – en je omzet groeit!”

Verkopen met verhalen – een krachtige tool om vertrouwen te wekken

De kunst van het vertellen van verhalen is stervende.

We leven in een tijdperk van soundbites, speciale effecten, snappy comebacks en de aandachtsspanne van 30 seconden. Het lijkt erop dat niemand geïnteresseerd is om de tijd te nemen om te luisteren naar een goed verhaal of om het te vertellen. Maar denk terug aan de laatste keer dat je echt bewogen werd door een film of een toneelstuk. Dat je voor het laatst in de bioscoop gehuild hebt of op het puntje van je stoel zat helemaal gegrepen door een thriller. De kans is groot dat het niet kwam vanwege de speciale effecten of een pittig dialoog. En het was waarschijnlijk ook zelfs niet te wijten aan sterk acteerwerk. Nee, de reden dat je echt bezig was met de film of het toneelstuk kwam door het verhaal zelf. Omdat de schrijver een interessant verhaal voor jou had. En vooral, omdat de auteur het voor elkaar kreeg dat je ging meeleven met de personages in dat verhaal. Continue reading “Verkopen met verhalen – een krachtige tool om vertrouwen te wekken”

De mythe rondom non-verbale communicatie ontkracht

93% van de communicatie is non-verbaal. Iedereen weet dat.

Ik ben vergeten hoe vaak ik dit tijdens sales trainingsessies gehoord heb of gelezen heb in boeken, artikelen en blogs. Soms zijn de statistieken gedetailleerder, bijvoorbeeld:

“Uit een onderzoek aan de University of California bleek dat tot 93 procent van de communicatie-effectiviteit door non-verbale signalen bepaald wordt. Een andere studie toonde aan dat de impact voor 7 procent bepaald werd door de gebruikte woorden, 38 procent door de stem en 55 procent door de non-verbale communicatie. ”

Ik moet je teleurstellen: het is niet waar. Continue reading “De mythe rondom non-verbale communicatie ontkracht”

Het voor klanten gemakkelijker maken om ja te zeggen

“Wil je friet erbij?”

Sommigen zeggen dat dit de meest winstgevende woorden uit de zakenwereld zijn. Cross-selling kan inderdaad de winstgevendheid van jouw verkopen verhogen. En toch kunnen onhandige cross-selling pogingen klanten in korte tijd wegjagen en een bittere nasmaak achterlaten die klantbehoud beschadigt.

Wanneer werkt cross-selling en wat zijn de meest effectieve cross-selling strategieen? Continue reading “Het voor klanten gemakkelijker maken om ja te zeggen”

Ter ere van passie

Het stereotype dat veel mensen van een verkoper hebben is een immoreel persoon. Een snelle jongen gekleed in een goed pak, die niets geeft om wat hij verkoopt zolang het geld in het laatje brengt.

Maar in de realiteit is het tegenovergestelde waar voor alle echt succesvolle verkopers: ze hebben een echte passie en geloof in het product en de dienst die ze verkopen. En het is nog meer waard voor zakelijke diensten waarbij de persoon die de verkoop doet ook degene is die de dienst zal leveren. Per slot van rekening, als je geen passie hebt voor wat je doet, hoe kun je verwachten dat een klant dat wel doet.

In de tien jaar dat ik met tientallen business developers heb gewerkt, Continue reading “Ter ere van passie”

Heb ik echt een USP nodig?

Het is tegenwoordig in marketing en sales algemene wijsheid dat elk bedrijf een sterke Unique Selling Point (USP) nodig heeft. “Differentiate or Die” is de kreet van consultants over de hele wereld die hun opdrachtgevers vragen (om hun te betalen om) slimme positionering statements te ontwikkelen die laten zien hoe uniek en anders ze zijn ten opzichte van hun concurrenten.

Maar werkt het ook? Is een krachtig, gedifferentieerde USP echt kritisch voor het succes van elk bedrijf? Continue reading “Heb ik echt een USP nodig?”

Verkopen is eenvoudig, toch?

Verkopen is eenvoudig.

Net zoals golfen en beeldhouwen. Je slaat het balletje in het gat, of je slaat al het steen weg dat niet jouw voorwerp is.

Verkopen is in theorie eenvoudig – maar in de praktijk is het erg moeilijk. En vaak, onder druk om dit kwartaal de cijfers te leveren of op het moment suprême om die ene deal te sluiten waar we maanden aan gewerkt hebben, vergeten we de eenvoudige dingen die in de kern van zogenaamde Sales Excellence zijn.

In mijn werk met klanten merk ik dat terug gaan naar de basis – de kern van Sales Excellence – vaak kan leiden naar een vooruitgang in prestatie. En in mijn ervaring bestaat de basis van verkopen uit twee essentiële zaken.  Continue reading “Verkopen is eenvoudig, toch?”