Moet je business development uitbesteden?

Regelmatig stellen ICT bedrijven zichzelf de vraag of ze marketing moeten uitbesteden. Of ze vragen: “Kan ik niet gewoon een business developer inhuren om dit allemaal op te pakken?”

Het is niet echt verwonderlijk: gefrustreerde ICT ondernemers, die door zelf business development te doen noch ervan genieten noch een geweldig resultaat ermee bereiken, hopen dat ze door het uit te besteden of de verantwoordelijkheid over te dragen nog een zorg minder hebben.

Maar denk er even strategisch over na. Stel je voor dat het goed gaat met je bedrijf en je een gestage stroom van klanten begint op te bouwen. Zet jezelf in de schoenen van het bedrijf aan wie je business development hebt uitbesteed of van de man die je hebt ingehuurd om al jouw marketing en business development te doen.

Als je dan al het succes van het bedrijf aan jezelf zou toekennen, zou je niet dan denken dat je een groter aandeel van de taart verdient? In feite, zou je niet denken dat je als de bron van alle nieuwe klanten het centrale radertje in het systeem bent? De levensader van dat bedrijf?

Continue reading “Moet je business development uitbesteden?”

Hoe bouw je business development vaardigheden in je consultancy bedrijf op?

Toen ik laatst op vakantie was, las ik een van de recentere boeken van Malcolm Gladwell, “What the dog saw”, een verzameling van enkele van zijn New Yorker essays. Ik lees zijn boeken graag. Soms is zijn onderzoek een beetje slordig, maar hij provoceert de gedachten van de lezer, is uitdagend en vaak zeer inzichtelijk. Ideaal als vakantieleesvoer: niet te zwaar.

Een van zijn essays gaat over de uitdaging van het aannemen van mensen voor banen die anders zijn dan wat ze nu doen. Hij gebruikt het voorbeeld waarin geprobeerd wordt om quarterbacks te selecteren voor de NFL, het Amerikaanse football op topniveau. Blijkbaar zijn quarterback prestaties in college football een notoir slechte voorspeller van succes in de NFL. Omdat de oppositie korter, kleiner en langzamer is dan je in de NFL zou vinden, hebben quarterbacks veel meer tijd en mogelijkheden. Ze kunnen gewoon staan en ‘passen’ uitzoeken voor een van hun ontvangers.

In de NFL hebben ze veel minder tijd. Enorme linebacks komen op hen af, ze moeten bewegen voordat ze gooien, anticiperen waar de verdediging gaat spelen, en hebben minder opties. Als gevolg hiervan zijn quarterbacks die op college niveau uitblinken niet per se toegerust om in de NFL goed te doen. Hetzelfde geldt niet voor andere posities waar de vaardigheden hetzelfde zijn, slechts op een hoger niveau. Ook blijkt dat opleidingen en cursussen ongelooflijk slechte voorspellers zijn van hoe goed docenten in de praktijk zullen zijn. Om in staat zijn om met kinderen om te gaan, om hun aandacht te krijgen en hun interesse in het leren te wekken heeft zeer weinig te maken met de academische doelen die leraren op de universiteit nastreven.

Dus wat heeft dit alles met business development in ICT consultancy te maken? Continue reading “Hoe bouw je business development vaardigheden in je consultancy bedrijf op?”

Wat doet een business development manager?

Een Business Development Manager weet technologische voorsprong te vertalen naar klantenvoordelen. De marktfocus wordt nauw in de gaten gehouden en de Business Development Manager is in deze marktsegmenten een waardevolle sparringpartner en vormt daarnaast een succesvolle spil tussen Marketing, Sales en Research. Primaire focus van de Business Development Manager is de klant en de markt en hij moet daarin intern aansluiting houden bij de organisatie. Concrete taken van de Business Development Manager zijn onder andere:

  • Visie uitwerken en een salesplan opstellen
  • Analyseren van markt –en businessproposities
  • Definiëren van prijsmodellen
  • Nieuwe markten selecteren
  • Opzetten van en leiding geven aan het Business Development Team
  • Inhoudelijke ondersteuning van de Salesafdeling bij verkoop in nieuwe markten
  • Contact onderhouden met business partners om nieuwe opdrachten te generen
  • Opbouwen van eigen klantenportfolio door middel van acquisitie
  • Opzetten van partnerships om op een soepele, snelle en succesvolle manier een nieuwe markt te kunnen betreden
  • Coachen van Sales Medewerkers
  • Opbouwen van een volwaardige markt die zelfstandig kan groeien

Carter Business Development Services kan jouw ICT bedrijf helpen door specifieke diensten op dit gebied te leveren.

Wat moet ik in het business development plan schrijven?

Ik krijg veel vragen over wat je moet opnemen in je strategische business development plan, dus dacht ik dat het nuttig zou zijn om een korte sjabloon te leveren dat je in je eigen bedrijf kunt gebruiken. Het is belangrijk om op te merken dat elk bedrijf anders is en dit slechts een sjabloon is en niet voor iedereen geschikt zal zijn, maar hopelijk geeft het je een goed uitgangspunt.

  1. Huidige situatie – historische verkoopcijfers, bron van nieuwe klanten, noemenswaardige activiteiten/campagnes uit het verleden
  2. Doelstellingen – bedrijfsdoelstellingen, aantal nieuwe prospects en klanten, omzet, gemiddelde klantbesteding
  3. Klantprofiel – wie zijn je meest winstgevende klanten en ideale prospects en waarom kopen ze bij jou in? (grootte, branche, locatie, behoefte, profiel, Decision Making Unit)
  4. Engagement proces – het vinden van prospects, engagement technieken, sales methodiek/proces, account management, benodigd marketingmateriaal ter ondersteuning
  5. Partners en referrals – wie zijn ze en hoe kun je ervoor zorgen dat ze voor jou verkopen?
  6. Marketinginitiatieven – doelstellingen en budget, SEO, seminars, evenementen, netwerken, sociale media, nieuwsbrief, pr, sales materialen campagnes etc …
  7. Sales mensen – opleiding, locatie, sterktes en beperkingen, en werving
  8. Nieuwe benaderingen – welke nieuw aanpak ga je uitproberen?
  9. Kalender van evenementen – plan van 12 maanden inclusief belangrijke data, evenementen, campagnes en nieuwe werknemers
  10. Meting – CRM, voorspellingscriteria, KPI’s en de algemene meting

Ik zou graag 30 minuten in een gesprek met jou willen besteden aan hoe je dit plan voor je eigen bedrijf kunt inzetten. Als je hiervoor een tijd wilt afspreken, neem met mij contact op (links op het rode tabje klikken) met drie tijdstippen waarop je beschikbaar bent, samen met jouw contactgegevens en ik zal met jou contact opnemen om dit te bevestigen.

Interim business developer gezocht?

De interim business developer heeft meer dan een adviserende rol. De interim functie geeft kleine of middelgrote bedrijven de mogelijkheid om een senior executive met business development en winst&verlies verantwoordelijkheid aan te nemen die je tijdelijk kan helpen met het zware werk, zonder de lange termijn commitment of het inherente potentiële gevaar van een permanente aanstelling totdat het bedrijf er klaar voor is.

Wanneer heb je er een nodig?

  • je bedrijf zit in het slop
  • je directie (je bedrijf dus) is beperkt doordat de juiste kennis en ervaring ontbreken
  • je management team kan niet volledig te begrijpen “hoe het bedrijfsleven werkt” om verkoopkansen maximaal te benutten
  • je bedrijf zit in een bepaalde situatie die het soort managementaandacht vereist die binnen de organisatie niet onmiddellijk beschikbaar is
  • je bedrijf mist gewoon een bepaald directielid dat nodig is om het bedrijf te laten groeien Continue reading “Interim business developer gezocht?”

Interim business developer gezocht?

De interim business developer heeft meer dan een adviserende rol. De interim functie geeft kleine of middelgrote bedrijven de mogelijkheid om een senior executive met business development en winst&verlies verantwoordelijkheid aan te nemen die je tijdelijk kan helpen met het zware werk, zonder de lange termijn commitment of het inherente potentiële gevaar van een permanente aanstelling totdat het bedrijf er klaar voor is.

Wanneer heb je er een nodig?

  • je bedrijf zit in het slop
  • je directie (je bedrijf dus) is beperkt doordat de juiste kennis en ervaring ontbreken
  • je management team kan niet volledig te begrijpen “hoe het bedrijfsleven werkt” om verkoopkansen maximaal te benutten
  • je bedrijf zit in een bepaalde situatie die het soort managementaandacht vereist die binnen de organisatie niet onmiddellijk beschikbaar is
  • je bedrijf mist gewoon een bepaald directielid dat nodig is om het bedrijf te laten groeien Continue reading “Interim business developer gezocht?”

De verantwoordelijkheden van een business development manager

Business development omvat een aantal technieken die ontwikkeld zijn om een onderneming met winstoogmerk te laten groeien. Dergelijke technieken kunnen het volgende omvatten: de beoordeling van marketingkansen en doelmarkten, het verzamelen van informatie over klanten en concurrenten, het genereren van leads voor verkopers, het opvolgen van leads en het sluiten van deals, het schrijven van formele voorstellen en het ontwerpen van business modellen. Business development houdt in het evalueren van een bedrijf en vervolgens het realiseren van het volledige potentieel ervan door het gebruik van tools zoals marketing, sales, informatiemanagement en klantenservice. Deze taken worden uitgevoerd door business development managers. Continue reading “De verantwoordelijkheden van een business development manager”

De verantwoordelijkheden van een business development manager

Business development omvat een aantal technieken die ontwikkeld zijn om een onderneming met winstoogmerk te laten groeien. Dergelijke technieken kunnen het volgende omvatten: de beoordeling van marketingkansen en doelmarkten, het verzamelen van informatie over klanten en concurrenten, het genereren van leads voor verkopers, het opvolgen van leads en het sluiten van deals, het schrijven van formele voorstellen en het ontwerpen van business modellen. Business development houdt in het evalueren van een bedrijf en vervolgens het realiseren van het volledige potentieel ervan door het gebruik van tools zoals marketing, sales, informatiemanagement en klantenservice. Deze taken worden uitgevoerd door business development managers. Continue reading “De verantwoordelijkheden van een business development manager”

Het business development ritme

In de Romeinse tijd had je slavenmeesters van Romeinse galeien die het ritme aangaven. Zo was elke slaaf in-sync en kon men hoge snelheden bereiken. Zo’n drumrite vind je ook terug in het zakenleven.

Natuurlijk hebben de meeste verkopers en ondernemers een hekel aan “bureaucratie”. Ze vinden het leuk om zichzelf te managen en onafhankelijk te zijn. Maar in de praktijk pikken reguliere reviews altijd dingen op die een team niet doet, of gebieden waarin ze kunnen integreren of beter samenwerken met andere teams. En ze zorgen ervoor dat het tempo erin blijft. Elke teamleider managet de voortgang van hun gebied beter als ze weten dat zo’n review eraan zit te komen. Continue reading “Het business development ritme”

Maak van business development een gewoonte

Een paar weken geleden kreeg ik een telefoontje van een vriend die me over dit specifieke onderwerp aan het denken heeft gezet. De vriend in kwestie, laten we hem nu David noemen, is het soort type dat altijd een tiental projecten in het verschiet heeft liggen en een groot netwerk van connecties heeft. Hij belde me toen hij op een vrijdagavond naar huis reed “alleen maar om contact te houden”. We hebben 20 minuten lang gebabbeld, verhalen uitgewisseld en een beetje gebrainstormd over een paar projecten waar we mee bezig zijn.

En nu komt het: 95% van de mensen zal op een vrijdag op weg naar huis naar muziek luisteren, nadenken over het weekend of over het verkeer mopperen. Continue reading “Maak van business development een gewoonte”